星级酒店的“月饼潜规则”

　　中秋节临近，武汉一些星级酒店的销售经理一点也高兴不起来。

　　中秋月饼大战已经打响了，又要卖月饼了。“每逢佳节倍思亲，年年只为月饼愁。”一边是月饼市场的竞争激烈，一边是酒店下达的月饼销售任务，让酒店销售经理“头都大了”。

　　因为，又要被“潜规则”了。

　　员工人人都要卖月饼

　　黄小姐是武昌一家五星级酒店销售经理，今年酒店给她增加了一千盒月饼的销售任务，让她压力很大。去年2000盒，她找了各种关系还是没完成，最后剩下的10来盒自己掏钱买了。今年酒店给她增加了1000盒的任务。

　　“卖月饼是一年中酒店大的销售任务之一，每年中秋节前两个月，酒店就开始推出月饼。”黄小姐介绍，卖月饼任务主要集中在销售部门。

　　黄小姐称，酒店为了完成月饼任务，也倡导所有员工都去卖月饼，部门不同，任务也不一样。销售部门根据行政级别来定任务，销售总监多达两三千盒月饼任务，而销售经理一千盒左右，销售助理只有百把盒。

　　“员工卖月饼还是有提成的，根据折扣高低提成，不打折卖出去提成高一些。”黄小姐介绍，酒店为提高员工卖月饼的积极性，销量排在前10名的员工，酒店会奖励，比如安排带薪假期去旅游或者发奖金。

　　争夺大单子靠月饼“竞标”

　　“武汉很多星级酒店都推出了月饼，客户资源很多时候都重叠，这就看哪个酒店自己关系广了。”在四星级酒店工作多年的销售经理王小姐称，酒店员工分散销售，量走的不多，走量关键还是靠大企业或者大单位团购了。

　　她多次代表酒店参与大企业“月饼竞标”。她介绍，一般大公司到中秋节时候，要给员工发月饼，需求量比较大，最大采购一次可达几千盒，堪称大单子。

　　“大单位需求量大，很多酒店都去抢着竞争，参加月饼竞标。”业内人士介绍，每个酒店都带着月饼样品去大公司做介绍，购买企业根据每个酒店口味、价格及包装，对酒店产品进行综合考评，最终选定一家酒店产品进行采购。

　　“参加月饼竞标，价格很关键。”王小姐介绍，为了抢夺大企业月饼订单，酒店之间相互杀价，最低折扣可以打到5折。

　　“今年月饼市场竞争还激烈些，不仅酒店增多了，月饼价格战已经提前打响。”王小姐称，有的星级酒店月饼已经4折了。

　　卖月饼就是卖关系和面子

　　刚跳槽到五星级酒店做销售的陆小姐告诉记者，月饼购买客户都是往年积累下来的，酒店销售经理会在当年卖月饼之前，仔细分析去年客户购买量，然后对客户从大到小依次“进攻”。

　　“一般公司团购月饼的决定权都掌握在某一个人的手里。”陆小姐称，搞清楚公司谁是最终决策者至关重要。

　　“关系是非常重要的，往往大客户都有自己比较熟的酒店销售经理，在这种情况下，月饼的口味、包装、价格就显得不是那么重要了。”陆小姐称，与其说是买哪家酒店的月饼，倒不如说是买哪个人的面子。

　　星级酒店销售部的尹小姐刚大学毕业，今年也有100盒月饼任务。

　　尹小姐称，有些同事可以利用亲戚在政府实权部门，给企业施压、甚至给企业定任务，让企业主动来购买月饼，没有关系的，那就惨了。

　　尹小姐称，上个月，她从朋友处得知东西湖某公司要订购月饼送客户，她马上与该公司采购部王小姐联系，约好当天下午把五种样品送到该公司。“那天近40度的高温，我拿着5盒月饼在马路边等了很久却打不到车，没办法我挤上了公汽。”尹小姐称，突然一个急刹，人没事，但两盒最贵的月饼却摔了出去。

　　尹小姐称，想回酒店换月饼，但时间来不及，只能硬着头皮去了那家公司。当她疲惫地赶到时，王小姐正准备下班，不耐烦地说太晚了，让她把样品留下回去等电话，到目前一直没音讯。

　　编后

　　月饼市场虽然竞争激烈，但月饼利润还是很高，酒店每年还是愿意不断推出月饼，现在几乎武汉每家高星级酒店都有月饼，这无可厚非。但当月饼泛滥成灾，且过多地散发出商业味，让许多人为其所累，就有点让人如骨鲠在喉了。

　　月饼，本是承载着对中国传统文化的尊重、纪念和传承，同时，又象征着团圆、和睦与快乐，如果月饼被掺杂了太多的世俗、庸俗甚至铜臭味，你还能吃出月饼本身的味道吗？