慧达驿站——数字客房IT外包服务的先行者

　　如果酒店客房里全都配置了可供上网的PC，那还会有人愿意随身携带笔记本电脑吗？“在商旅客户中只有6％的人是随身带笔记本电脑的，我们服务的是94%的那个群体。”浙江慧达驿站网络有限公司的CEO楼勇箭说。

　　慧达驿站自2005年12月成立以来，至今已在长三角地区三星级以上近200家酒店的客房中安置了5000台电脑。并计划在2009年年底之前，在全国酒店客房中安装6万~8万台电脑终端。

　 相比分众将液晶屏送到酒店的电梯口，慧达驿站要做的是把电脑送到酒店的客房去，这算得上一个更为疯狂的举动，如何说服酒店的管理者接受这种方式？如何摊销这些机器的成本？更为重要的是，靠什么模式获取持续增长的收入？在杭州一座略显破旧的写字楼里，楼勇箭已经描摹好了这一切。

　　以信息化说服酒店

　　给酒店做信息化服务，是慧达驿站的主营业务，也是人们最容易理解的模式。

　　楼勇箭原本只是在杭州经营着一家网吧，生活闲适得很。但在一次去酒店看望朋友的时候，当发现酒店客房提供的电脑时，楼勇箭打算把自己的生意从网吧搬到客房。他召集了一帮朋友开始在浙江市场的酒店里“推销”电脑，实际上就是为酒店提供软硬件，帮助其做信息化的服务。最初他们与一家专门做酒店信息化的公司谈合作，但由于对方条件苛刻，一怒之下，楼勇箭开始自己两头跑，跑设备商，跑酒店。

　　此时对中国的酒店行业来说，经济型连锁酒店在如家的上市效应下呈火爆发展的态势，在全国各地应运而生，圈地扩张是这些酒店近年来的发展重点，一间一间的客房被持续不断地建造出来。为了避免同质化的竞争，很多酒店开始琢磨如何进一步满足客人的需求。不仅要满足酒店客人在商务、旅游、娱乐等方面的需要，也开始增强酒店的服务特色，提高服务质量，并通过运用互联网及IT的技术来提升酒店的档次和形象，数字化酒店的市场和技术需求也就诞生了。

　　楼勇箭创立的慧达驿站正好踩在了连锁酒店业大跃进的点上，他们经过调查发现，目前星级宾馆住客中大部分人都有与电脑网络相关的消费需求，并且增长潜力巨大，但实际上酒店对这些消费需求的满足率还不到5%，主要是因为酒店没有配备可供住客使用的电脑终端。“造成这一问题的关键在于两方面。”楼勇箭分析说，“一方面网络运营商仅提供宽带到墙的服务，进一步的设备配置不在其业务范围；另一方面酒店在电脑终端配置上存在资金投入不足和技术能力缺乏的问题。”

　　慧达以最后一米接入的服务解决方案来游说酒店的管理者，同时他们也从酒店方面了解到，酒店如若自己投入这一块服务的话，需要面对如一次性固定投资、繁杂的维护、运营压力和人力投入、客人多种多样的需求和酒店服务员的知识滞后等方面的压力，这就使得慧达驿站有了与酒店对话的可能。

　　为了解决酒店的诸多压力，慧达首先做起了酒店互联网和信息服务的外包商。慧达驿站向惠普、长城等PC制造商定制终端机器，并采用开源的Linux系统，大规模的定制与采用开源软件是节省成本的一个方法。在硬件采购上，慧达主要采用主流的品牌机型，这样也可以把平台的日常维护向上转移到终端提供厂商。比如现在长城与惠普都已成为了慧达的战略合作伙伴，承诺售后服务达到“1＋4”标准，即1个小时响应，4个小时解决问题，这样既可以提高慧达的服务反应，也可降低运营成本。

　　要打造这个在封闭空间里的平台，也充满了各种各样的风险，除了要想尽办法大规模地进入酒店的客房之外，楼勇箭还要小心自己的机器被盗，“我们更倾向于将机器做得大一点，粗放一点，结实一点。因为我们在浙江市场做的过程中，放在客房里的机器消失了两台，可能因为我们的机器是定制的，外观比较吸引人。”楼勇箭苦笑着说，“好在是两台，我们能承受。”
　　外包酒店的互联网终端服务并不是一项慈善事业，酒店也需要付给慧达相关的硬件租赁和技术服务费，慧达收取的这项费用比起酒店自己建设运营客房终端的投入要低27%。目前，慧达科技已经与如家等连锁酒店达成协议，全面铺设其全国的店面。信息服务的收入，成为目前维系慧达科技的主要现金流。不过，慧达并不仅仅只是满足于提供终端、系统和日常维护所带来的固定外包收入，楼勇箭还有着更大的一个商业计划。

　　以一站式优质服务吸引客人

　　对于酒店而言，要想获得更好市场竞争力，服务自然是其王道。随着全球信息化水平的日益提高，酒店的信息化服务也早已被提上日程，所以对于一个高品质的酒店来说，信息设备已是必不可少。

　　但如果自己包办那就意味着更大的资金投入和持续增高的经营成本，同时过程中还集成了大量诸如版权、人力、安全、标准化管理等不可控风险，而另一方面，在酒店自己包办运作信息化服务时，难免会因不够专业而出现各类问题和各种不可控的风险，这样一来，不但难以满足住客的需求，同时也会造成一些不必要的高成本投入，显然得不偿失。

　　所以在提供现代、优质、舒心的住宿及配套服务同时，要想从活跃网民中充分创[page]造更大价值，实现高品质的服务+成本可控+风险可控+价值能持续扩大的理想局面，选择长期外包给合适的第三方伙伴，才是上策。

　　而在这方面，慧达驿站作为众多酒店信息化服务的合作伙伴，与同类公司相比，显然更具优势，它致力为酒店行业客户提供专业的客房信息化应用模式与技术解决方案全力打造商旅人群最适用的网络信息娱乐平台，为酒店提供客房信息化一站式服务，这包括网络终端（PC）、酒店服务器、系统和商旅娱乐信息平台、远程运维服务和各地客服现场服务。该服务是在酒店信息化、网民住客日益增多的的趋势下帮助酒店为客人提供高速上网和便利的商旅信息和影音娱乐等客房服务，从而帮助客户提高业绩，降低运营成本，带给酒店直接间接收益。

　　模式点评

　　与分众等渠道型媒体类似，在酒店客房中放置电脑或液晶屏也是此种模式的一个翻版。不过与单纯的设置液晶屏不同，在客房这个封闭空间里放置电脑，其涉及到的上下游链条组成要更长一些，其关系也更为复杂。

　　这个链条大致为：软硬件供应商——方案解决商（服务提供商）——酒店——客户。在这里，慧达实际上扮演的是两个角色，一个是为酒店担当互联网终端接入的方案解决商，另一个是为酒店住客提供服务的整合服务提供商。这两种角色在一定程度上有着递进的关系。

　　首先，要参与进中国酒店业的升级就必须以第一种角色去与酒店业的管理者进行对话，这就需要说服大多数酒店把其中的某块业务自愿地外包给第三方，并且酒店外包出的这种服务所花的费用可以冲抵掉外包公司一部分成本，只有这样，作为第三方的外包方案解决商才能获得规模性的增长，而规模是下一步新角色发挥效力的关键。

　　在获得规模之后，通过统一的技术平台，酒店的方案解决商才有可能成为一个独立掌控酒店网络的平台型公司，也就是说它们能够控制住客房里电脑的桌面。与诸多的网吧软件一样，控制的桌面数量越多，其价值也就越大。在这个平台上，可以涵盖一切在互联网上已经成熟的应用，比如电子商务、社区交友、信息推送、娱乐等，其盈利模式也可以多种多样，广告、与合作伙伴分成等都可以尝试。不过，达成这一切的基础其实还是两个字——规模。