酒店直销背后的影子英雄

　　【迈点网】酒店一直受制于分销商，我很被动;

　　酒店的客源开始被一步步分流;

　　现在再想发展会员已是力不从心了;

　　分销商把酒店的利润已经榨干。

　　为了酒店在行业种的生存，我选择了酒店直销;

　　经过不懈的努力，会员直销明确了酒店的发展方向;

　　酒店自有会员也开始逐渐发展壮大起来，入住率的40%都来自会员;

　　经验告诉我：会员直销是酒店未来发展的必经历之路，而与其相伴的定是会员

　　这是我与北京的一位同行之间的一段对白，其中所要表达的东西相比酒店人都曾感同身受。

　　“直销”这个被酒店行业炒烂了的模式，经过行业几年翻来覆去的研究，研究出最终的结果了吗?没有。每个酒店人都明白做搜索引擎，挂付费链接等等这样的直销方式，酒店管理人员都想的到，酒店也都做的到，但是酒店现在不还是在依赖与分销商的合作。分销商之所以受到顾客的钟爱，主要还是在于分销商能够为他们提供顾客价值——信息对称与优惠价格。这就是分销商客源俘获顾客，掌握核心客源的根本。

　　直销背后的影子英雄—酒店会员营销

　　“有了庞大会员体系，我们目前已做到98%业务依靠会员直销，其中88%是二次以上预订的老会员。”某酒店相关人员透露。

　　国内外知名酒店成功的经验告诉我们，酒店直销的核心就是会员直销。对酒店来说由于产品的丰富性，会员直销在客户黏度上明显高于分销。因此，无论是通过什么样的渠道吸引顾客入住酒店，酒店都要面临如何获得、保持和维护顾客忠诚度的问题。可见，注重对顾客价值进行挖掘、创造和传递，吸引并留住顾客才是酒店真正需要解决的营销难题。

　　模式的成功首先来源于体系的完善。据笔者了解，目前国内做的比较成功的直销服务商像MTM会员直销平台(酒店会员追踪营销系统)，去哪儿网的酒店直通车等国内知名直销体系等;其中MTM会员直销对于中国酒店会员体系的搭建在业界是出了名的，尤其是在培养会员忠诚度，防止会员流失方面有很多可以借鉴的经验。

　　管理大师彼得·德鲁克说：会员是唯一的利润中心，企业唯一的任务就是“创造”会员。会员忠诚是会员营销的核心和归宿。关系营销更关注的是如何提高会员满意度，如何保持会员，培养会员忠诚。通过会员营销管理，可以很大程度上帮助酒店创造和传递会员价值，从而酒店入住率的提高就变的水到渠成。

　　直销背后的影子英雄是酒店会员营销，酒店直销的核心是会员营销，会员直销提供给酒店的不仅仅是入住率，更是提供给了酒店未来战略决策和发展方向的强力依据。