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收益管理新挑战之散客房销售艺术

迈点网 · · 2016-01-07 14:17:53

  1月9日,通过本次酒店学习日的学习,可以帮助学员了解散客房销售的方法,明白收益管理新挑战的内容,从而更好地做好散客房的销售,以增加酒店客房的销售数量。

  “酒店学习日”是由先之酒店业教育培训网发起,旨在帮助中国酒店人健康成长的酒店专业课程学习活动。每月9日,免费向万千酒店经理人分享国际一流精品课程,致敬中国酒店业。

  在这个说走就走的旅游时代,酒店业也不断地面临着新挑战。传统收益管理的重要指标被打破,酒店出现了新的矛盾,在传统酒店业中推出的收益管理是根据客户的需求来动态调整价格,以获得更高的收益,而在海外酒店市场,新网站通过万罗的大数据分析酒店的价格趋势变化,告诉客人酒店的价格情况。

  面对这种情况,如何应对?本文将从两个方面分析酒店互联网时代新的挑战。

  一、周边旅游,组合营销将是重点

  2015年的1-4月青岛客源数据分析显示,周边游的市场已经成为了酒店的主流市场,其中20%-30&的客人到了所在城市才会预定,5%-10%的客人到了酒店附近才做预订。

  同时,组合营销成为了重要的趋势。大部分客人在预订客房的时候还需要其他需求,比如附近旅游景点门票、机场接机服务等等,为了客人的这些需求,客房预订就以组合营销的形式出现了。

  酒店经理人将酒店内部资源与外部旅游资源完美结合,让酒店预订出现我们所希望看到的结果,这也就避免让酒店沦为OTA的傀儡。

  二、将所有预订统一到预订部

  协议客户应当纳入到散客销售中,所谓协议客户,就是指那些与酒店签订协议给予优惠的客户,他们在传统酒店业中是和酒店销售部直接预订。

  从信息流转角度来说,如果预订可以和预订员直接对话,减少中间环节,预订则可以达到最高效率。然而在实际工作中并不是这样,往往都是由不同部门进行信息流转的,导致了信息的失真。

  造成这种现象的原因往往是客人心理导致,在协议客人看来,直接通话的人员级别越高,越有面子,这也就造成了信息的多次流转。实际上,价格并不是由酒店的高级别管理者决定,而是由收益管理运算产生。

  最好的预订方式应当是一切以系统价格为准,减免酒店管理层员工对于价格的破坏,否则收益管理的系统也就形同虚设了!同时,接电话大量浪费管理者时间,降低预定效率,增加错误率。

  那么又该如何避免这种现象呢?管理者只做人脉拓展工作,而不直接接受预定,同时向客人传递一个信息,无论打电话给谁,价格将不会变动。

  随着客人对着酒店的个性化服务、细致化服务需求的提高,酒店收益管理也将不断改变,希望酒店经理人们做好准备,迎接新的挑战。

  1月9日,通过本次酒店学习日的学习,可以帮助学员了解散客房销售的方法,明白收益管理新挑战的内容,从而更好地做好散客房的销售,以增加酒店客房的销售数量。。

  讲师:穆林

  美国饭店协会高级培训师,国际知名酒店集团信息管理专家,先之国际酒店管理学院客座教授,青岛酒店管理职业技术学院、酒店信息化研究与应用中心副教授、主任,中国智慧酒店联盟副秘书长。

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