边际贡献总额分析经营管理法的应用

　　【迈点网特稿】（文/李新山）我在做餐饮经理时，酒店一直采用营业收入作为衡量其业绩的指标，但是这个指标没有反映成本的多少，有时候会出现营业收入上升利润反而下降的现象，在我做到分管餐饮副总时，采取了食品总成本率和毛利来衡量经营业绩的指标，但是也会出现食品成本率下降、毛利上升而利润下降的现象，因为毛利的增加并不等于净利润能够同幅度的增加，如果人工能源消耗和其它营业费用得不到有效的控制，就会出现这种现象。而且这种现象的出现会让管理者产生误解，做出错误的决策，从而降低了餐厅的赢利能力。后来我采用了“边际贡献总额”这个指标来衡量经营业绩时，就基本上解决了这个让我头疼的难题。

　　边际贡献这个重要的概念酒店朋友大概并不陌生，它是指价格中支付食品成本和其它变动成本后的剩余部分，这个部分是对抵补固定成本和盈利所出贡献。一般而言，餐厅的固定成本总额不会随着餐厅销售量的增减而变化。当餐厅出售足够多份数的菜肴，使变际贡献总额等于固定成本总额时，餐厅的销售额就达到了保本点。此后，每多售出一份菜品，餐厅的利润数额相当于这份菜品的边际贡献的数额。这样，在一定时期、一定范围边际贡献总额的增减量就等于餐厅盈利额的增减量。因此，边际贡献总额可以用来衡量餐厅经营业绩的好坏。

　　在这里需要知道每份菜品的单位边际贡献的核定，它是指每份菜品的售价扣除生产该份品的变动成本后的剩余部分，它反映了每份菜品的盈利能力。同样，变动成本中主要包括食品原料成本及制作这份菜品时所耗用的人工成本和燃料费。在工作中我们很难精确度量每份菜品所耗用的人工成本和燃料费。我们是这样做的：根据每份菜品的加工难度和制作时间将菜单中所有菜品进行大致分类，然后从每一类菜品中选出一种最典型的菜品进行测试。根据制作这份菜品所耗用的各类厨师和设备的时间，大致确定这份菜应分摊的人工成本和燃料费。这样做虽不十分精确，但也足够了。

　　最后将测试完的菜品按照单位边际贡献的高低排序，从管理者到服务人员都应清楚地知道各种菜品的单位边际贡献，重点宣传单位边际贡献高和单位边际贡献中高的菜品。可以把这类菜品放在菜单最显眼的位置上，必要时加上图片和文字说明。充分利用餐厅的墙壁、立柱、桌面、招牌等进行宣传，鼓励服务员不失时机向顾客推荐那些单位边际贡献高的菜品，但要注意不能勉强顾客，而应根据顾客的口味、爱好来确定几种既能为顾客接受，单位边际贡献又较高的菜品，由高向低依次向顾客推荐。

　　餐饮管理人员可以做出以下经营决策来提高餐厅的盈利能力：

　　一是重点推销单位边际贡献高的菜品；二是及时调整菜单项目；三是适当开发销售价格水平适合更多客人消费水平的出品;三是采用套餐式的销售策略，通过有意识推荐或给予一定折扣等方式，吸引客人选择餐厅事先计好的几类套餐，套餐把不同单位边际贡献的菜品组合在一起销售，并且分量稍高于客人通常的消费量；四是尽量向客人推销一些小吃、冷盘、甜品、汤、酒水、饮料、鲜榨果菜汁等变动成本低、边际贡献高的附加食品，以增加每客消费额；五是增加座位的占有率和流动率;六是尽量提高每客边际贡献等等。

　　以上是边际贡献总额法的由来及实施简要，实际实施起来难度不小，需要餐厅和厨房所有员工协调配合才能完成。它是考验一个酒店餐饮经营管理水平的综合尺度。

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