从“华住联手雅高”看单体酒店如何困境突围

　　酒店收购风，不过是行业大鳄趁势抄底、快速侵占市场的表现，而最近传来“华住”与“雅高”签署长期战略同盟的消息，无疑为势单力薄的单体酒店如何在困境中突围指出了一个方向。

　　交换优势资源，实现强强联合。

　　我们先看三组数字：

　　第一组：华住自2005年成立以来，在中国超过280个城市里拥有酒店超过1900家，旗下7个品牌覆盖了高、中端和经济型酒店市场，目前跻身为全球酒店排名第13位。2014年11月数据显示，华住会员数量已近3000万人，会员为华住提供了90%的间夜贡献。

　　第二组：雅高酒店集团是欧洲、拉丁美洲、非洲、中东和大洋洲地区酒店业的领导者，三十年间，已有包括奢华高端品牌索菲特、铂尔曼在内的8个品牌被中国消费者认可，目前雅高在中国的酒店共计144家。

　　第三组：双方通过此次合作，全球范围内将拥有超过4700万元活跃忠诚会员，并为会员在全球范围内提供超过5600家酒店服务，目前，两家共有超过500家酒店正在筹备开业。

　　从以上数据可以看出，华住看重的是雅高强大的全球分销系统，雅高看重的是华住品牌在本土市场的巨大影响力和其强大的市场开拓能力。 同时，我们不难看出，以会员资源共享，分销渠道资源共享是其主要合作方式，相互借助对方品牌，将更深切入中国市场和更广泛的开拓全球市场。

　　会员体系构建、会员资源共享、快速拓展分销渠道，将是单体酒店困境突围的重要法宝。

　　在谈如何突围之前，我们先预测一下2015年可能出现的困境。自2013年以来的影响，继诸多酒店歇业关张、主动摘星后，高端酒店市场仍无法遏制行业住宿率、平均房价双降的局面，根据市场自身表现分析，2015年高端酒店市场价格战将更加明显，市场持续低迷的结果，必然导致人才流失，这将是2015年酒店业无法回避的两大困境。

　　困境突围，单体酒店可以从四个方面考虑：

　　一、稳定会员客户体系，有效避免资源流失。

　　如何保有或者有效减少市场资源流失，将是第一个亟需解决的问题。与这个问题对应的解决办法，恰恰是酒店会员以及协议客户群。我们知道，所谓“忠诚客户”只是酒店业一厢情愿的美好愿望。在价格战背景下，消费者深谙“以最小的成本享受最高端完美服务”的道理。

　　会员敏感的问题，大致有三个方面：1、价格;2、同一价格是否能体验到更多超值服务;3、是否享受到尊贵待遇。解决这三个问题，可以通过会员特惠政策、积分奖励计划等实现。

　　二、快速扩展分销渠道，积极整合异业态资源。

　　所谓营销，是商家与消费者之间关系调整的一种手段，发现消费者需求，引导并鼓励其消费是营销的最终目的。以本人供职的西安曲江惠宾苑宾馆为例，自2014年下半年开始，我们就着手大力整合网络营销渠道资源，通过对携程、艺龙、号码百事通以及大众点评、美团网、百度糯米、婚礼小秘书、喜宴网等渠道资源的整合，有针对性的推出产品，基本实现了分销渠道的拓展及差异化营销。

　　与异业态联合营销，可间接实现资源共享。我们可喜的发现，官方(西安市旅游局、曲江新区旅游局)已经开始重视地域内旅游资源的整合，并计划搭建旅游资讯平台，推广地区内酒店、景区等旅游资源。

　　目前，“景区+酒店=目的地旅游解决方案”的联合营销方式，在各团购网站已有体现，据调研，这种联合方式是酒店和景区通过中间运营商实现的，三方共享销售利润。

　　三、区域内同业联盟，才能确保市场不乱，价格不“贱”。

　　同盟可以实现客户资源共享，市场价格相对统一，确保酒店(商家)始终处于主动一方。

　　然而，客户资源共享，是否会出现资源输出小于资源输入的局面?这成为阻碍单体酒店联盟的最大障碍。解决这个问题，需要业主和经营者高超的智慧和博大的企业家胸襟。

　　联盟可能在一定时期内出现输出和输入不对等的情况，但是，如果不联盟，就无法避免优惠价格竞争导致的价格战，最后只能把市场做乱，价格做“贱”，损人不利己。

　　四、大区域同业联盟，可有效扩大市场影响力。

　　以“景区+酒店=目的地旅游解决方案”的联合营销方式为例，如果单体酒店都解决了本地“景区+酒店”联合营销事宜，通过网络渠道，解决了如北、上、广、深等地区单体酒店的联盟事宜，从而实现住A地酒店，享受B地酒店+景区优惠政策的会员待遇，这将使单体酒店间接拥有品牌连锁酒店在国内的市场覆能力。

　　相信通过“华住”和“雅高”强强联合后产生的强大收益，会逐渐触动单体酒店业主和经营者从战略发展的角度审视“同业联盟”，发现对方优势，借助对方优势，抱团突围，将是未来酒店市场最具智慧的一次变革。