夏子帆说案例：高星酒店潮餐厅改革方案

迈点网 · 2015-07-16 14:03:28

　　危机也是契机，酒店要抓住危机时段，迅速改革，方可立足于市场，找到适合自己消费的客源。

　　中央“八项规定”出台之后，各地闻风而动，狠刹公款请客之风，酒店营业额锐减，特别是内地，一些仅靠政府消费收入的酒店，已出现生存危机。面对目前的现状，部分酒店餐饮已现端倪，连带KTV的整体消费也有下降。据估计，政策不可能松绑，行业的危机存在，俗语说，是危机也是契机，酒店要抓住危机时段，迅速改革，方可立足于市场，找到适合自己消费的客源。

【主题月】

　　将4-8月定为潮州特色美食节，提出“天天有特价周周有新菜月月过新年”主题思想

【市场分析】

　　政府客户在现在的政策高压下，暂时不会选择酒店消费，特别是出入高端场所，即使前去拜访，也不可能有实效。

　　商务客户是酒店的重点客户，但一直未得到酒店的重视，此类客户消费特点是，喜欢高端又价格中等的场所宴请客户，表示对客户尊重，公司又能接受的幅度范围。消费特征是高端客户宴请时菜肴高端，中端客户时会下调相应标准，一般的聚会如大型的员工活动等，则会讨价还价。

　　社区居民是我酒店周边比较富裕的群体，现在除了前来消费早茶外，很少客户在中、晚餐前来消费。从居民消费水平来看，晚餐是其家庭聚会的时间段，但选择基本是偏向本地的菜肴或者是专业的粤菜、客家菜大型餐馆，消费的能力也不错。消费特点是价格公道、口味较好，适合家人聚集。

　　美食客，新贵一族中，喜好美食的人群比较普遍，对于菜肴比较讲究，注重口味，只要口味好，价格高低都会前去尝试，从小作坊到五星酒店，都是其涉足之处。

　　结论：根据上述客户的状况，我们在短期内无法提升政府客户的消费，就必须稳定上述客源，走特色之路，引入新的品种，形成中端菜肴市场，才能吸引客户前来消费，抢占大众中端消费群体。

【市场定位】

　　改变以政府客户为主导的原态势，结合现状，以市场为主导，商务客户放在首位，吸引其他散客消费。

　　客源定位：商务客、新贵一族、社区居民、美食客、周边散客等

　　价格定位：中端偏向高端走向，此结构是为了考虑利润，盲目走低端价格，不符合酒店现有品牌，我们力争客户是五星酒店享受，中端价格支出(如此期间持续走全高端路线，已经无法适应政策的需求，中端价格是为了吸引新客源及留住商务客户，高端作为包厢服务主体，为高等级商务客户提供)。

　　特色定位：将潮州菜特色演绎到底，真正打造一家品位独特的潮州美食，另计划引入适合大众的湘菜品种，配合大堂做宣传推广。

【改革步骤】

　　步骤一：食材包装法，引入有机蔬菜(此为噱头)，大厅展示架展示各类蔬菜

　　步骤二：包装厨师，推出国际知名潮州大厨风范

　　步骤三：厨房迅速调整出品，引入新品种

　　步骤四：推出周周美食及月月特价出品

　　步骤五：深入潮汕地区，联盟当地蔬菜经营及养殖商家，建立蔬菜、养殖基地

【改革办法】

　　根据上述步骤，我们改革分为以下几个方面来逐步展开，将各项事项落实到位，确保方案实施成功。

　　内部菜品试验及改进

　　目前酒店的各类菜式，还趋于单调，品种不多，价格也不菲，按照新政状况，暂时性松绑的情况还不会出现，大众菜、特色菜，将成为商务客户及散客消费的主导。为切合其消费特点，也结合我酒店的特色与资源优势，我们将酒店定位特色潮州美食荟。引入潮州各类精品小菜肴(建议向潮州菜馆学习)，弥补现有菜肴高端普通人难以消费的特点。

　　点心类：引入潮州各类特色点心，可以加入早茶中形成独有的潮州广式茶，也可以作为卖点在正餐中销售或赠送给客户，变成我们自己独有品牌特色。

　　潮州小菜：目前酒店做的潮州菜品种基本是属于大菜偏多，其实潮州的特色在于小海鲜，采用煎、炒、烹、炸、焖、炖、烤、焗、卤、熏扣、泡、滚、拌各种形式，特别是生腌各类，都是非常有特色的。小海鲜口味好，价格也属于中端，客户在能接受范围，可推动散客及商务客消费。

　　潮州素菜：潮州素菜历史有名，通过素菜荤做，入味可口，如厚菇芥菜、玻璃白菜、护国菜都是名菜。

　　潮州甜品：潮州甜品品种多，用料特殊但容易采购，如红薯、芋头、银杏、荸荠、莲子、南瓜、柑橙、菠萝等材质，都可以制作出可口爽甜的甜品，受到女性消费者的非常喜爱。建议引入甜品，并把此特色做好。

　　潮州特产专卖：二楼接待厅入口(目前的休息位)左侧，改造成潮州精品特产专卖区，配合餐厅销售潮式菜，引进各类潮州名品及特色小食、糕点等，供客户选择，吸引回头客。

　　包装、推广

　　展架：引入一部分有机蔬菜，或者是现采购的新鲜食材类，在二楼接待厅(目前入包房处)右侧，制作一个展示架，让顾客看见我们采购的新鲜菜肴，明明白白消费，特别是展示一些潮汕运过来的食材，扩大口碑。

　　食材：包装食材，随着消费者对有机蔬菜及无毒环保食品的需求增加，在展架上方设置一块宣传版面，介绍酒店提供的各类蔬菜及其特点，重点推广一些品种，扩大顾客认知。

　　厨师：大幅画面推广厨师，以炒作的手法，把厨师包装出来。宣传画面可放在龙凤大厅墙面、LED显示屏，外围的大型竖幅，各类X展架等，通过包装厨师，让客户感觉到一种荣誉，可以尝到著名厨艺师的手艺，增加对外销售的卖点。另外可适当引进潮州农村会炒菜妇女，宣传家常菜。

　　外围：两大竖幅着力包装食材、品种、厨师，形成外围全势攻力，迅速推出中餐特色餐饮形象，吸引周边客户，商务客户也可以在消费过程中目睹广告，加深印象，前来消费。

　　横幅：在大堂入口、中餐大厅列出欢迎国际知名厨师某某某加盟酒店**食府，为食客奉献一流厨艺。

　　网络平台：微信、微博、短信齐宣传，让更多的客户能看到特色餐饮信息。

　　广告屏：轮流播放食材篇、厨艺篇、厨师篇、各类新菜肴等等，前来消费的早茶客户均可以看见新推品种，吸引其他时间来消费。

　　备注：以上均需要工程部，企划部配合部门完成。

　　市场营销部展开拜访，赠送各类票券

　　面对众多的商务客户，酒店对于商务客户的优惠相对比较少，借助拜访之机，赠送包房现金券或者大厅现金券，也可制作特色菜券，消费直接送酒店新出品的特色菜肴。此种方法一是扩大影响力，向商务客户推介酒店;二是吸引商务客户前来消费，将中端的客户移至我酒店来。

　　大厅盘活

　　中餐龙凤大厅自开业以来，主要接待的是宴会宾客，到了淡季，几乎用得很少。目前餐饮业面临寒冬，促使中餐大厅必须改革，将大厅盘活，才能达到盈利。我们采取包房保持高端走向，大厅接待中端客户及散客模式，将两者有机结合起来。为了达到此目标，大厅应该做两个调整。

　　一是品种增加，品种改良，品种走向中端，按照前面的步骤，出品一些潮州小菜肴及特色品种，既增加了量，又增加味，还增加了特色。同时，增加湘菜特色菜肴，湘菜是目前在各大酒楼的大众品种，湘菜的特点是可以改良，不雷同于川菜失去麻椒后等于不是川菜了。增加湘菜的目的，是满足新贵一族的消费嗜好，也可以满足大部分食客的需求。

　　二是增加季节特色菜，季节性菜采购便宜，可以按照季节推广，既可以让顾客尝新，也能降低成本。除了季节性蔬菜外，每月必须出新品，不能让客户重复吃到同样的菜，出品部每月研制新菜，品种出来后，由总办成员参与品评新菜，对每道菜打分，然后推出品质味美的菜肴。同时，每周推出特价菜，按照周计算，采购量大的品种，推广特价菜，以此作为卖点，吸引客户消费。

　　蔬菜及养殖基地

　　前期可以虚构自己的蔬菜和养殖基地，作为宣传画面推出，后期可去潮汕区域，联系一两家蔬菜种植基地和养殖商户，合作成立自己的基地。此种方法可分两种，一种是切实从其基地引进品种运输到深圳，价格销售相对偏向昂贵;二是挂牌，只在基地旁边挂个牌，每年给商户一部分报酬，品种还是在深圳原地采购。

　　特色厨师聘请

　　物色潮汕地区擅长潮州名菜厨师一名，必须有一道或者是三道酒店招牌菜，才能符合市场的消费准则，如果酒店没有招牌菜，等同于没有核心力量。合作的方式很简单，可以采取底薪制度，然后按照被点菜单出品多少，每出品一个菜肴，提成多少给该名特色菜厨师。

　　厨师竞争法

　　现在酒店的厨师，凡属出品，必须要有厨师号，贴在碗的边沿，每个菜分给客户三个表情标志(笑、平静、哭)，由顾客品尝后，在每个菜盘上贴上其中一个标志，表示对菜肴的满意度。由楼面服务员在包房内设立评分表，然后把几号厨师所得的标志贴在评分表上，每天统计一次。此种方式是采取末位淘汰制，有助于行政总厨管理厨师队伍，对不合格的人员加强培训，甚至是要求更换人员。在员工通道设立厨师出品评比栏，每月上菜率高、评分高的厨师，给予排名表扬。

　　其他

　　每年的9月至次年3月，基本是宴会的高峰期，此期间对于宴会基本是满位。但在4月至8月，都是属于淡季，餐厅要抓住几个契机，生日宴会(特别是老人寿宴)、高考的谢师宴、婚宴需要多联系几家婚庆公司，希望能带动淡季婚庆。

　　要加强市场营销部与中餐厅的互动，要求销售人员在正餐时间必须到现场，倾听顾客意见，及时反馈到总办，可以起到迅速调整的作用。中餐厅现有的营销人员也需要在现场多听取客户意见，特别是菜肴方面的反馈。

　　方案推行后，必须全部人员全力推动，群策群力商讨每个细节的做法，方可确保方案执行到位。

【改革分析】

　　通过上述几个方面的改革，餐厅虽然不会在短期内见到成效，但是通过改革，餐厅会逐步走向管理完善。主要表现在以下几点：

　　尽量稳定高端客户，以服务取胜;

　　巩固商务客户，并吸引一部分中端消费的商务客户;

　　增加散客及早茶客户(早茶客户是个突破点，藉此来推广，可以起到实效)、美食客、新贵一族在正餐到酒店消费;

　　完善了整个品种，促使菜肴多元化;

　　推出了酒店餐饮特色，尤其是一至三道招牌菜，竖立口碑;

　　管理厨师队伍，要求他们推陈出新，不固步自封，多学习，多交流;