“双11”背后，酒店营销的推动力在哪里?

　　(迈点网讯)刚刚过去的“双11”可以说又是一个万众瞩目的不眠之夜，一直奋战到凌晨的购物热情，或许也只有阿里能承受得起了。今年“双11”912亿的战绩中，酒店业营销也占据了不小的份额，放眼望去，一片红灿灿的促销产品和折扣，着实是拼了。喜达屋节前选择抱大腿阿里旅行-去啊，六大酒店集团也赶在“双11”之前推出了自己的联盟产品，让众多消费者心动不已。

　　就在“双11”当晚，万众剁手的时刻，迈点热点话题微信群却针对“双11”酒店营销发起了一次激烈的讨论。按照猜想，在国民购物狂欢节的当口，各家酒店都会为增大客流量提高出租率而推出多种营销活动，而事实似乎并非如此。知名连锁酒店集团“双11”霸屏，而单体酒店的身影明显较为少见。

　　西安曲江惠宾苑宾馆新媒体营销策划部经理魏云豪和陕西天辰酒店管理有限公司经理刘海鹏均表示，这次“双11”，他们所在的酒店并没有做活动，单体酒店因为没有资源优势，只能常规来做。交谈过程中，迈点网记者希望获知酒店“双11”的经营状况，魏云豪随即拨通了酒店前台的电话，却被告知前台正忙，没办法提供数据。从这种忙碌我们大概猜想得到，即便没有策划活动，“双11”的销售量也会高于日常水平。

　　既然“双11”销售已经逐渐演变为一种消费节日，那么借势营销其实也是顺理成章的事。为何单体酒店反而要放弃这样的营销机会，想要达成借势营销，需要满足什么条件?

　　魏云豪：”双11”营销是一种消费者高度迎合互联网思维的营销模式，比如免费，比如超低价，为消费者提供高性价比的产品和服务。这本来是双赢的思维模式，商家通过免费和低价引导消费，培养消费习惯，消费者又可以得到实惠。而是事实是，现在在大平台上的操作好像已经丢弃了下线，小商家没有资本和大商家竞争，”双11”的营销只是替大商家赚取流量，而小商家却很难导入大流量，也难以培养客户忠诚度。单体酒店在这方面表现得尤为明显，所以并非单体酒店不能做活动，而是需要寻找到合适的时间和合适的方式。

　　刘海鹏：在服务行业，服务本身就有价值的，用好的服务做价值交换，借助无形的优质服务换取利益回报。但是，现在的消费者习惯有形的物物交换，而且要求物美价廉。所以，各卖家参与“双11”营销不挣钱也是很正常的，“双11”后的培养的消费习惯，和每个卖家积累的人气，流量，销量，这才是最重要的。

　　贾喜兰：阿里有自己的体系、会员、圈子、资金等，会做的比去哪儿更好，所以酒店营销选择阿里还是可以的。

　　彭炎标：酒店如果只是为了做活动而做活动，就失去了做活动的意义，传统意义上的酒店做活动一是为了增加酒店经营活力，增强客户黏性，让客户感觉酒店的变。第二是品牌传播，提升口碑。第三是希望能籍此增加酒店营收。总体来说，酒店策划“双11”活动基本都是赔本赚吆喝，主要还是引流进行品牌宣导。

　　流量引入，人气积累，品牌宣传，是酒店“双11”营销的最直接的目的，当高流量涌入，酒店人气被加速提升，后续的服务质量能否得到保障，是众人关注的焦点。“双11”旅行类产品多采用预售模式，酒店产品的有效期少则3个月，多则半年，对酒店而言，延长时效可以有效避免在短时间内出现客流压力，但与此同时，预售之后也存在着诸多隐忧。

　　魏云豪：用低价获取流量，这样的流量(客人)是不是真的目标客源，消费能力是否匹配，有没有忠诚度，有多少职业抢单手，这些问题酒店都无法得知，最终还是要看转换率。

　　周晓梅：其实淘宝培养的无特价不生活的状态对服务业来说是噩耗，用心服务必然是无价的，而淘宝让国人习惯了特价，习惯了免费，那么人力资源密集型的酒店服务业和旅游业如何提高核心产品——服务的价值?!深恶痛绝的零元团费，强制购物等一直是旅游行业的顽疾，一部分原因也是因为国人并不会心甘情愿为高品质的服务付费。一当面想要低价，一方面又对服务提出更高的要求，有点天方夜谭的感觉!

　　彭炎标：虽然”双11”的产品价位偏低，但在流量为王的时代，这也变相丰富了酒店的客源结构，是培育客户和培植消费习惯的一种方式。需要注意的是，客户是需要培养的，并非一次引流就能成为黏性客户。

　　“双11”高流量背后的隐忧，无论是后续服务质量保证问题还是客户黏性建立问题，似乎普遍集中在中小酒店，大商家与小商家的竞争力差异可以说是高下立见。

　　单股势力难以在竞争激烈的市场生存，迅速提升自身实力才能在“双11”浪潮下，在连锁酒店挤占市场的情况下保证自己的利益，这也是酒店联盟成为年度热词的一大原因。除了大集团之间的联盟合作，单体酒店也在寻找适合自己的出路。

　　刘海鹏：都说单体酒店会员体系单薄，所以我们想到异业联盟、会员共享。同质化的今天，单体酒店有一天可能真的会被连锁打败，是不是可以通过联盟让消费者享受不同层次、不同类型的服务?连锁酒店曾经这样倡导，一家酒店满房不算满房，让附近的酒店也满房才算做出了成绩。同城互荐做得好，客人很少会有流失。

　　彭炎标：我不太看好联盟，从十几年前酒店就在搞联盟，没见一个成功的。说直白一点，酒店在资金上比不过在线旅游，技术上拼不过OTA，在营销上也不如新媒体。

　　李剑飞：酒店得有一定数量的用户群来支持。在这个用户群中筛选和培育酒店的会员客户、优质客户、准客户，而酒店现在的工作就是想尽一切办法先将用户群的数量增长上去。

　　酒店营销，推动力其实不在于“双11”，所谓的购物狂欢节固然能将可观的流量带入酒店，但转化活动客户为忠实客户，靠的还是自身的实力和切实的服务质量，这大概就是各大连锁酒店集团放手一搏，而中小酒店多在观望的真实原因。其实，自身实力够硬，让高流量冲击一番又有何妨?

　　最后，小编在这里对以下几位深夜奋战在微信上的酒店业同仁表示感谢，感谢你们的精彩论战，具体名录如下(排序不分先后)：

　　魏云豪　西安曲江惠宾苑宾馆新媒体营销策划部经理

　　刘海鹏　陕西天辰酒店管理有限公司经理

　　周晓梅　浙江东方职业技术学院酒店管理教研室主任

　　彭炎标　胜高酒店集团总裁执行助理

　　贾喜兰　资深酒店人

　　朱　明　江苏林克斯酒店管理有限公司

　　李剑飞　成都飞博酒店管理有限公司运营总监

　　更多精彩，敬请期待迈点网每周四晚八点“酒店热点话题讨论群”精彩论战。关注群主微信号：13968118403，发送“单位+姓名+讨论话题”即可加入我们。一起头脑风暴吧，为推动行业发展助力。如您有喜欢或者建议讨论的话题，也欢迎跟群主联系哦，感谢支持和参与!