张力：拼市场，门店与总部要一起发力

　　今天一位来自天津的老门店经理来集团，我们聊到了旅行社门店今年业务状况。了解到门店业务总体还不错，当然面临的竞争也不小。他非常关心门店在现在的市场状况下如何才能提高竞争力，关心总部能给他们提供什么帮助。

　　在过去，门店还可以靠单打独斗，有自己固定的企业客户，过点不错的日子。但是在散客化和移动互联网化的今天，单靠门店自己打拼已经很难与大企业，特别是OTA抗衡了。要提升门店在销售中的竞争力，应该门店和总部共同努力。我在交流中提了几个我们明年要努力的方向。

　　第一，提升服务水平。门店在整个销售环节中，包括售前、旅行中以及售后阶段，服务是非常重要的一项工作，也是与OTA相比最有优势的地方。门店要努力把服务质量和水平提高，让自己成为客人的旅游顾问，帮助客人周到细致地解决问题，就能很好的提高与客人的粘稠度，建立起相对稳定的客户群。当然，这些服务包括软性的，如专业知识，服务态度，也包括硬性的，如门店的环境布置等。

　　第二，提升产品的竞争力。这项工作主要由总部来承担。在目前的销售竞争中，最终落脚的是要拼产品，能不能提供客人想要的产品，能不能在同类产品中有竞争力，都是门店业务能否提升的关键。要提升产品竞争力也要从两方面来着手，一是引进有有实力的产品供应商，包括一些开放的B2B平台，让我们产品库中的产品在行业中最优。二是要根据客人需求变化，引进特色产品，小包团产品、目的地旅游产品等。三是总部要开发一些专项产品。通过资源掌控，统一地接等手段，可以使得总部开发的这类产品在市场上没有可比价格，帮助门店提高销售的利润。

　　第三，帮助门店运用好在线销售工具。在当前客人的生活习惯和购物习惯发生变化时，门店如何运用好我们的移动营销工具---掌旅通，建立起自己与客人之间便捷的在线联系，随时随地为客人提供好的产品介绍，提升咨询服务和预定效率，也是门店应该重视的。

　　第四，帮助门店引流。散客化时代，门店除了自己维护的客户群，如何才能得到更多的客人，这需要总部开展丰富多彩的营销活动来拉动。今年我们各地公司开展的各类地推活动，就很好的帮助了门店对新客户的引流。这项活动明年我们还要继续做下去。

　　如果门店和总部把以上几方面的工作都做好了，那么线下实体门店的竞争力就得到提高，线下门店的价值也就能很好的发挥出来。

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