冉龙福：给一个连锁酒店企业的诊断书（一）

　　案例解析：西部有一家中高低连锁酒店企业，旗下有五星级精品、四星级、经济型酒店共计20多家店，该企业从发展初期到现在在西南片区具备了一定的舆情指数，但企业在从传统到现代化企业创新遇见了一个前所未有的“瓶颈”，主要体现在6个方面：

　　1、管理模式还倾向于家族化管理模式。

　　2、组织架构不健全(尤其体现在总部行政部、集团总部人力资源管理部门)。

　　3、权限职责管理亲情化(授权没有制度支撑)。

　　4、酒店投资收益战略不够系统化(打价格战是最傻的一种营销策略，例如：星级定位就要找星级消费客户群来消费)。

　　5、培训体系不够系统化(培训是解决执行力、成本管理、员工专业素养、素质最好的方法)。

　　6、营销战略系统差强人意。

　　例如：集团到单店应该制定严谨的淡旺季营销策略销售方案，并且以年为单位在细化到季度、月度甚至到每一天。其中要建立两个完整的系统：1)集团收益战略营销策略系统(格式化、数据化)。2)营销策略分析系统(分析国家政策对旅游业的支持度、分析集团战略发展、分析市场发展趋势、分析竞争对手的行业动态，最终用数字支撑做正确的决策)。

　　对此，我从四个方面总结了企业突破目前瓶颈的解决办法。

　　一、加强公司人力资源管理系统建设

　　好的“人才观”战略是企业发展必须作为重中之重的一个核心问题，因为工作的结果好不好都是人为因素直接造成的，所谓：合适的人放到合适的岗位上，坚决做到“能者上、平者让、庸者下”，严格围绕这个原则对公司上下进行人力资源管理组织系统管理。

　　解决办法1：严格按照公司经营管理制定的制度原则，根据岗位的职责要求筛选人才，用人原则是把最合适的人放到最合适的岗位，这叫人尽其才，加强严格的考评、及奖罚工作(例如：经营管理1—3个月业绩不达标的，给予降薪处理，降薪处理后还不达标的作为辞退处理，按照业绩规定达标者给予奖励，超出业绩目标的更加要奖励，这些关键要有执行依据及落到实处)设立严格的督查行政管理体系及考核管理办法，所以严格的执行体系就显得尤为重要了。

　　解决办法2：人力资源管理部门要对同行业酒店进行薪酬调研，全面完善公司的“薪酬管理体系”，对所有部门进行全方位的重新定岗、定编、定薪工作，公司发展离不开各类专业人才，不合适的人通过教育培训还不达标者给予辞退的同时要为企业在适当的时候输送一些“新鲜血液”，以此达到刺激原管理团队，要让企业新老员工有一种危机感;特别是管理人员，所谓杀鸡儆猴的管理策略，有的人已经在温室里面呆久了，成为一个混日子的人，团队管理人员都混日子，员工还不混日子，这样的人力资源管理是失败的，生意失败就很正常了。

　　解决办法3：人力资源部管理严格做到选人、用人、育人、留人(培训合格上岗的管理人员通过考核期的即享受该岗位薪酬待遇)的四大原则，企业内部培养的管理人才是通过筛选评估考核才能够放到岗位上参加工作的，员工是要通过培训才能够放到岗位上参加一线工作的，特别是针对现在很多具备一定规模的企业，人力资源管理这个核心的“人才管道部门”对公司上下的人才输出输入管理是尤为重要的，人力资源部的管理好坏直接影响“员工流失率、团队、执行力”与企业发展的人才战略。

　　解决办法4：重新组织公司人力资源部管理组织架构(包括总部各部门、各单店组织架构)，建立完整的公司化人力资源管理系统模式，人员组织机构做到“精、简”;精：行政部各岗位人员能够达到“综合性”能力强，能够“一职多能”的用人原则，简：把繁琐的工作流程简化易懂，所谓制度再厚没有用，而不入做到简化工作流程来缩短“时间成本”，这就是人力资源部管理成本同样要做到“精兵简政”的管理目的，以此提高“工作效率与人力资源管理成本”。

　　解决办法5:重新设立公司全体上下人员的职责“管理权限”，让每个人都有当家做主的机会与权力，所谓任何人在享受公司的职位、薪资、荣誉的同时，同样应该有相应的“责权”，同样应该承担相应的责任，“责权”是需要总部人力资源部的行政监督的，“责权”如果不进行制度化的监管，时间长了是会出现贪污、腐败的现象，就会出现滥用权力，逃避责任，推卸责任，后果就是人浮于事，相互包庇、官官相护，就没人敢说真话了。所以小企业靠人性化管理，大企业要靠制度管理的管理原则。在各单店设立公司总经理信箱，此信箱只能够是总部行政副总和总经理助理两人同时打开(一个月打开一次最佳)，然后进行封存上交公司总经理(信箱投递方法可以采取匿名的方式)。权限职责不够系统会直接影响执行力，执行力则直接影响工作效率。

　　二、加强制定公司战略营销策略管理办法

　　营销策略是一个比较系统的管理，除了专业知识外，更重要的是要了解市场行情，了解公司战略目的，如果从业绩上讲，不光是从公司整体投资收益目标来制定、还要根据酒店行业淡旺季来制定，并要根据各单店的具体情况而定，所谓因地制宜才是最科学合理的，因为地理位置、区域不一样，投资规模档次不一样，那相关策略也不是一样的，所以一切要通过严谨的数据统计来制定相关营销策略。

　　解决办法1：制定严谨各单店的“淡旺季”营销价格体系;制定好各单店淡旺季“营销策略”活动相关政策，这样才能够做到真正的有的放矢，任何市场销售工作应该是旺季做销售业绩，淡季做市场的“宽度、跨度、客人”满意度，例如：让每个单店店长拿出淡旺季的营销策略办法(因为一线部门是最了解市场行情的，也是最应该了解市场行情，包括竞争对手的相关经营情况)，然后上报运营部统一协调制定与管理，运营部(运营部要有洞悉市场先机的重要作用)根据各单店的实际情况进行统一制定相关策略及价格体系，这样才能够达到全面提升公司整体业绩收益的目的。

　　解决办法2：成立全员销售的“营销团队”，从运营部营销部到单店店长、单店营销员、前台接待员建立完善的业绩任务管理办法，目的是让不同职位上的人有不同的目标任务，以及团队销售任务;有不同的奖励与处罚(处罚体现在年薪、月薪的级差上，奖励体现在完成业绩任务不同的总额上)，例如：从客房入住率、会员销售、个人订房、月度、季度、年度业绩6个方面来制定考核奖励及处罚管理办法，其中任务量的格式化管理是支撑年度业绩完成的重要保证，任务量格式化管理可以通过直销与分销的客户类别来制定量化的标准，以此达成线上线下销售的目的，任务量格式化管理是目的其实是一个解决销售量上不去的解决办法;例如：按照不同任务量的百分比用数字来体现，没有完成目标任务量是有原因的，以此可以找到解决办法。

　　解决办法3：建立营销体系格式化管理模式，建立完整的酒店市场营销分析系统，通过大数据，互联网实现公司品牌营销、文化传播等工作。通过培训让人人懂营销，学会销售自己，销售公司酒店各档次的酒店品牌;学会通过大数据、互联网如何提升酒店兼容量，学会如何提升酒店业绩;其中还有一个重要工作，公司要培养、储备更多的专业营销人才梯队，为企业业绩提升保驾护航(各类人才储备是公司发展战略发展壮大的一个核心重要工作之一，营销人员可以从前台接待培养达到储备营销团队的管理目的)。

　　解决办法4：建立新会员管理办法，主要推行营销活动、会员卡充值等惠及会员的管理办法，通过引导消费的方式来达成会员卡充值消费的目标，通过此方法的目的是让公司会员成为公司经营管理现金流的一个筹款方法，把客房销售通过会员充值卡消费提前预售给每个忠诚度高的会员客户，目的有3个：1)锁定更多的会员，以此达到提升忠诚度客户。2)为公司筹集更多的现金流，让公司的日常经营现金流呈现更加良性循环的局势。3)房地产通过首付预售来提升房产的销售量，酒店客房同样可以通过会员卡充值管理办法来预售客房的销售量。

　　注：公司制定会员卡章程管理办法，一定要让会员享受相关优惠政策及订房消费行为的特权。

　　解决办法5：建立定期的年度、季度、月度财务分析管理会议，建立定期的营销团队市场总结会议;目的：通过这些会议对已经执行的营销策略做出新的战略调整，让企业根据市场的需求进行合理的创新，所谓以不变应万变，敌不变，我则变，才能够做到真正的变则通。

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