【干货】2016年春节酒店收益策略探讨

　　临近春节，很多酒店都在调整营销策略，希望在春节期间有较好的收益。我们知道，要制定好2016年的春节收益策略，需要根据去年同期的市场定量及2016年需求量预测以及敏感价格区间、分销渠道、产品形式、价格调整时机、市场细分、竞争对手动态等多个维度进行分析，从而制定出对自己有利的收益策略，我们以西安酒店市场为例，对2016年春节收益策略进行如下探讨。

　　一、2015年西安酒店春节市场定量数据

　　仅从上图可以看出：

　　1、各星级酒店从大年初一开始增量，高峰期在初二到初五之间;

　　2、星级越高，市场需求量相对越大;初三、初四的需求量最大，初二与初五次之。其中，四星级需求最高，最高值达5200间，是除夕前的数倍，且高峰持续时间最长;

　　3、整个市场的需求量初五后逐渐回落，但仍保持比除夕夜高的热度，持续到大年初八以后。

　　二、2016年春节需求量预测：

　　从与上图同渠道获取的数据显示，2016年春节期间市场热度高于2015年，且有如下特点：

　　1、整体市场需求量是2015年春节期间的2倍;

　　2、二星级同期需求是2015年的2倍；

　　3、三星级同期需求是2015年的4倍;

　　4、四星级同期需求是2015年的3倍;

　　5、五星级同期需求是2015年的1倍。

　　6、即：2016年三星和四星级酒店市场增量最大。

　　三、对本酒店去年春节各渠道订量、房型、价格等数据分析：

　　因各酒店星级、地段、客源结构、产品类型、价格等因素各不相同，不能做详细分析，建议大家对自己酒店的去年同期情况在以下方面分析：

　　1、各客源渠道订量：整体量、单日量变化情况，最高值在哪里?最低值在哪里?谷峰之间变化(增减情况)等;

　　2、各房型售出情况：找出热销房型、滞销房型，并根据客源结构如商旅类、家庭类等客户的不同需求，分析其对房型、房价的喜好和接受程度;

　　3、房价：在细分客源渠道(结构)与房型的基础上，统计出与其相匹配的价格，并结合今年的市场热度与同一商圈内竞争对手价格、产品等动态因素，确定对自己酒店有利的价格。

　　4、定价方面考虑因素：同等收入情况下，下调或增长的目标平均房价后应该达到的出租率。

　　四、收益策略执行考虑的九个方面：

　　1、调价时机：根据上图显示，四星级酒店热度最高，五星级次之，即可考虑自初一起递长房价;各星级酒店可在初二到初五房价调高，初六后根据酒店自身订量逐渐递减房价，直到市场热度退却。

　　2、产品形式：常规的产品提供方法是以客房标准供应，如标准大床房、豪华大床房、豪华双人间、行政套房等等，而在市场需求高峰期要尽可能的让单一产品以不同的形式铺向市场，那么，房间的命名就很重要，比如：豪华双人间可分别命名为景观房(湖景、海景、园林景、名胜景观等)、舒适房、家庭亲子房(要确定命名后的房型的确物有所值，否则会招来投诉)，这样做的目的是一个房型可以出现多个价格铺向市场，增加销售机会、提高了变量机会。即：酒店要设计自己的产品。

　　3、销售渠道：传统销售渠道有OTA、协议客户、自有会员客户，同时可考虑客房与餐饮产品、娱乐等产品打包销售，在用餐客人中开拓销售渠道，比如：订年夜饭某房型X折、消费满XXX元享受某房型X折扣，也可以把客房、餐饮、娱乐等产品打包促销，带动多种产品的消费。即：渠道意识应加强，需求就是销售渠道。

　　4、需求细分：根据客户需求进行细分，比如住房需求细分：对连住两日、三日、四日的客人分别采用不同的价格或赠送产品的方式，鼓励连住，减少初二和初五两头的空房率;比如，客人即有住房又有订餐、娱乐等消费期望，对房价的控制应着眼客人综合消费的水平，不能单一把控房价。综合性消费的客人一旦流失，可能是连住三天的客人消费额度也不能弥补的。

　　5、减少滞销(成本高)房型空置率：可对热销房型采取当日销售限制，提前销售滞销房型，如客户不接受滞销房型的价格，可考虑降低一个价格等级(半个等级)销售，目的是减少或杜绝滞销房型的空置，毕竟热销房型不愁卖;即：适当提高或缩小房型价差，结合销售奖励措施，鼓励员工积极销售，减少空置。

　　6、做好无保障订房的跟催：非预付的订房经常出现no show，加强与该类客户的沟通，可提前对预留房做出是否继续保留的决定，避免因预留而客人未到造成的no show，白白错过销售机会，客房产品不可储存，过了夜审就只有成本，再无价值。

　　7、不能为了提价而提价，务必做好客户点评管理：黄金周提价的目的是为了获得更大的收益，但产品的价值由供求关系决定，酒店的供求关系在很多时候受客户满意度的影响，满意度高，促进订单，满意度不高，反之。所以，即使要提价，也要充分考虑当天、当时客人的接受程度(做好现场沟通与销售管理)，只要力争做到留住每一个进店客人，不造成流失就已经很出色。

　　8、适度做好超额预订：春节期间客人提前订房的时间较之入住时间差很短，突出的特点是当天预订当天入住的最多，且入住时间极可能性受到客人用餐醉酒、亲友留宿(代订房)等多种原因、造成一定的no show，考虑到这一因素，酒店可适当超额预定，保证当天出租率尽可能达到最高。

　　9、必须认真做好每一项服务：如果自身的产品和服务不能让客人满意，上述工作做的再多都是没有意义的。

　　如上方法，仅是个人认为春节期间需要注意的几个方面，诚然，每个酒店自身条件及外部市场环境不一样，方法也各有不同。无论如何，酒店在春节期间制定收益策略，无非是想收益最大化，只要认真把握收益管理的五要素，即：在合适的时间，把合适的产品，以合适的价格，通过合适的销售渠道，提供给合适的客人，就一定会有很好的收获。

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