引个长租公寓、联合办公就能把房子卖掉吗?

　　“引个长租公寓，或联合办公就能把商业卖掉吗?”

　　“他能给我多少回报率，能有7%以上吗?”

　　“招他过来，他能让我们项目的知名度马上提升?”

　　......

　　作为空间研习社发起人，最近总是被一些开发商朋友问及以上问题。为了避免每次沟通重复的问题，决定现在统一回复大家。

　　在回复前，我想再反问几个问题：

　　1、如果你是做商业综合体的，以前你引进一个超市、一个快时尚等所谓“主力店”他能给你多少租金，多少扣点?或许，可能还是装修补贴或反保底吧?他能支撑你3%的资产回报率吗?如果不能，为什么这么多商业地产开发商拼了命要与这此个“主力店”合作?

　　2、一个商业综合体未来的运营，最主要挑战是人流吗?是停留时间吗?你认为什么业态可以支撑稳定地人流，能贡献相对长的消费时间停留?

　　3、现在如果你的酒店公寓产品，不与运营商合作或不提供运营等资产升值服务，你认为投资者会买吗?还承诺虚的“X年返租”“X%回报率一次性返还”，别再自欺欺人，却使大妈大伯们也用失败地投资教训得出这个事情不靠谱了。那么你不与空间运营商合作，难道要自己运营空间，你以为那样会更简单吗?

　　4、栽下梧桐树，凤凰自然来?别天真了，是没有梧桐树，凤凰肯定不会了，但栽了也不定会真来，因为树太多了。同样，找了空间运营商合作，不定马上可以让你销售大卖，但如果不找他，不能拿走“商业购买者的投资担忧”你以为可以卖好吗?

　　5、当越来越多的投资人，被股市“跳楼”教训，被P2P“温柔一刀”后，还会痴心于“高额回报率”?你怎么肯定他们就不能接受真实的4%回报率?如果债款真实回报率4%，利用50%的资金杠杆，即便不考虑飞奔的通涨，他的真实资金回报率也大大超过一般理财产品。是你没的解释清楚，还是投资者想不明白?

　　6、看看一线地市的二手楼盘，绿城物业管理的与不知名物业公司管理的，身价的差别有多大，为什么?对投资者来说，5年后的升值预期，难道不应该被考虑和规划吗?

　　好了，现在再让我们回到开始的问题：引个长租公寓或联合办公就能把商业卖掉吗?

　　其实你已经有答案了对吗?

　　空间陈以10余年商业地产操盘经历，清楚知道一个事实：所以商业地产投资通常是理性而非刚需的。要想卖好商业地产，必须第一拿走投资担忧，第二附加投资价值。

　　怎么理解“拿走投资担忧”?

　　如果我是投资客，决定我买不买这套办公楼、商铺的第一因素是他能不能租得出去?为什么很多沿街商铺虽然位置不见得比购物中心好位置的“金贵”但却总被人优先抢购?因为，他们觉得，如果你管不好，至少可能我能出租，实在不行自己开个店也没问题。这就是拿走投资担忧。

　　怎么理解“附加投资价值”？

　　为何以前万达金街卖得好(现在据说也难卖)，因为很多人觉得万达的购物中心人流好。为什么以前“主力店”被商业地产开发商优先招商，甚至对比如“海底捞”这样的知名“主力店”，开出“5年免租+装修补贴”等“苛刻”条件也依然同意，肯定不是开发商傻，恰恰相反。是他们知道，这样的“主力店”如果能优先进驻，对其他非主力店的招商会起到召示引领作用，而其他非主力店将支撑这个投资回报率。还有一个，看看香港恒隆、新泓基开发运营的商场，为什么可以被资本市场始终高估值，难道不是其专业管理运营团队为项目的投资增值附加价值了吗?

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