酒店销售谈判诈术：看清楚人家是怎样玩你的

　　许多酒店销售员都曾经犯过类似错误。当他们结束谈判回到办公室，面对自己的上司时，才发现自己刚才在谈判中不知不觉地牺牲了公司很多的利益。

　　销售人员可能会辩解，说只有这样才能争取到订单。是的，可能是这样。但更多时候，你自己心里明白，那是因为你中了对方的圈套，可当时你并不知道，我不和你说，你可能到现在也还不知道。

　　我并不是想让你们去使用这些策略，而是希望你们了解这些策略的本质而不被其所欺骗。只有对这些策略轻车熟路，你才能在一次次的“演出”面前保持镇静。

　　这个逻辑非常简单：我们学习《刑法大全》不是为了去学习里面的挣钱方法，如抢银行，如盗窃，而是为了避免去吃不该吃的“政府免费招待”。

　　请记住，当一种为达到某种目的而采取的手段如果被识破，那么这个手段必然是无效的。这就好比你知道你的敌人有一把枪，但是子弹却在你手里，那么你肯定不会害怕他。

　　简而言子，策略暴露就意味着失败。

　　诈术一：使用情绪压力

　　包厢吃饭，请客的老板是你的老客户，多年合作下来，一直没有问题，对方对酒店的熟悉程度，甚至还要超过你。

　　可今天不同了，今天你突然接到包厢服务员电话：“金总，308包厢的客户让你来一趟”。

　　当你气喘吁吁的跑进包厢，一根嗤嗤在燃烧的“导火线”等着你，对方是买单老板的手下，或朋友，敲打着桌子告诉你：

　　鱼，生的。小笼包，不用说了，直接没有讨论的必要，已经退回到备菜间了。清蒸河蟹，一个蟹的腮是白色的，可另外一个蟹的鳃是黑色。你到底是怎么搞的，到底要不要做生意了!?

　　我们讨论的是一个精心设计的诡计，而这一诡计是有预期目的。

　　对方大发脾气的人或许只是个无足轻重的家伙，可是在当天的饭桌上那一刻，看起来就非常重要，对方只是为了讨好那位买单的大老板而拿你开刀。

　　那么他达到目的了吗?

　　很可能达到了。

　　屁股被打的滋味并不好受。

　　人人都有在威胁面前屈服的倾向，此刻你会非常担心，害怕自己不仅会遭受退货，而且可能会永远失去这个客户。

　　另外，当对方想要拖延付款时间时，他也很可能使用以上策略。

　　你的财务总监要求你去催款，当你到达客户那里时，客户却对你大发雷霆，埋怨上次会议当他们早上八点到达会场时，会场门口一个服务员都没有，最后只好他们自己动手调整主席台位置。

　　这听起来让你大吃一惊，因为你从未听对方提起过此事，按照常理这样的事情发生客户应该在第一时间通知你。

　　这时你一定要记住，这很可能只是他抛出来的一根冒烟的导火线罢了，转移你的注意力，目的是让你在收款问题上做出真正的让步。

　　当然，敲打桌子并不是唯一影响别人的方法。

　　任何一种其他简单的方式，都可以达到目的。

　　你有没有遇到过，当你试图和某人谈判时，对方突然哭起来?

　　这简直就是你的不幸。

　　一次，一个上海团队借用了酒店后面的高尔夫场地搞团队活动。培训公司的女孩子不听我的劝阻，自己把一把大铝合金梯子拖上二楼平台去拍摄集体照，但很不幸的是梯子弄坏了人家新装修的墙壁。最后高尔夫业主大发脾气，团队活动尚未结束就被对方用暴力手段轰出场地。

　　我和对方坐下来谈判酒店赔偿金。虽然情、理都偏向与我而对方毫无辩解余地，但就在那个时候，那个当事的女孩子突然泪流满面的哭泣起来，向我诉说这次活动她的客户非常不满意，因为活动没有组织好，中途遇到黑社会，所以要我能出钱平息她客户的怒气，这时你怎办?

　　你将做何反应?

　　你会想：“哈哈，好啊，这下你可惨了，我说什么你就得听什么了”?

　　见鬼!

　　你肯定不会这么想。

　　我们大多数人在遇到这种情况时都会退一步说：

　　“哦，很抱歉我把你惹哭了，是我不好，我想恐怕是我错了”。

　　你很可能还会进而让步说：

　　“行了，我满足你，还会给你补偿。这是我的信用卡，你拿着它上街去吧，想怎么花就怎么花吧”!

　　如果泪水可以发挥作用，不管是自发的还是故意的。那么愤怒也同样会产生效果，前面我提到的包厢里吃饭的那个本来无助轻重的家伙，在那一刻运用愤怒，希望影响你从而达到他自己的目的。

　　奇怪而有趣的是，沉默非常容易运用，但它产生的效果与流泪、生气以及其他侵犯性行为比起来一点都不逊色。

　　在所有的情绪表演中，这个例子给我留下的印象最为深刻。

　　我和妻子结婚已经12年了，应该说我们的婚姻非常快乐。每当我们有争议的时候，她最“惯用伎俩”就是保持沉默，也就是退避三舍。

　　你们肯定了解我的弱点 -- 经常出差在外。又一次我出差两周后回到家里，渴望得到家里的温暖和关怀。一进家门我就大声喊道：

　　“我回来啦，亲爱的，你在哪儿”?

　　悄无声息。

　　等了等，没有任何回答。于是我又大喊到：

　　“嗨，我回来了，是我，有人吗”?

　　还是没有动静。

　　终于，在一种似乎是故意的拖延之后，妻子款款而来。她非常镇定并且对我的到来显得漠不关心。尽管这样，我还是跑上前去说到：

　　“小虫虫，是我，我回来了”!

　　但我得到的还是沉默。

　　“出了什么事情了吗，亲爱的?是不是有人病了，儿子到底去哪里了”?

　　仍然鸦雀无声。

　　她不带任何表情的看着我。

　　这时我在想什么?

　　“她一定知道了我不知道的事情，我又做错了什么?是不是这两个星期里有什么事情被她发现了?看来只能坦白了”。

　　但我又能怎么坦白呢?那就只好一五一十将我的所有错误坦白出来。

　　最后我发现自己坦白了十个错误，但这十个错误原来她是一个也不知道的。

　　如果你采取沉默的方式，那么等于你无形中逼着对方讲话。这样总是会令对方不安，从而迫使对方透露出了你不能轻易得到的信息。

　　从根本上说，不管你遇到何种挑衅，你必须首先保持冷静，千万不要试图以牙还牙，但也不要放弃自己的主张。

　　这时你必须继续充满自信地陈述你的理由来支持你的观点。

　　如果对方继续挑衅，那你就降低音量，让大家都听到他的噪音。设法让你的克制和对方的幼稚行为形成鲜明对比。

　　不久前，我在一家商场中无意中听到一个小孩对她的父母说：“如果你们不给我买玩具的话，我就躺在电梯里”!

　　5分钟后，这个孩子果然拿着她心爱的玩具，脸上洋溢着非常满意的笑容。如果这个小孩多次使用这种要挟方式并且取得成功的话，那么这种做法就会在她的头脑中根深蒂固，长大后她就会倾向于用这种方式控制别人。

　　如果你在谈判中遇到这种以情绪压力来要挟你的手段，你可以把这种不愉快的事情当作是对手一种无意行为，等他发作完毕后，再向他表示感谢。

　　你的这一做法会使出言不逊的人对自己的所作所为感到歉疚，对方可能会因此变得容易相处。

　　你一定要把注意力放到真正重要的问题上，而不是让对方把将其与你不愿意做出的让步扯在一起。

　　(未完，待续)

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