酒店销售谈判诈术：声东击西

　　对方会提出一个你根本无法达到的交易条件，而且非常坚持，看起来根本无法让步。他让你全力以赴投入这个根本无方解决方案的问题，最终诱使你在另外方面做出实质性让步。

　　还是在经营自己外贸公司的时候，我一直想把欧洲的一个进口商变成我的客户，差不多两年时间里，我一直给对方公司打电话，希望能促成生意机会，可对方似乎根本不打算换掉他的供应商。

　　可突然有一天，似乎长时间的坚持突然获得了回报，对方的采购员答应给我一个大订单，条件是我必须在75天内交货。双方都很清楚行业规矩交货时间是90天。

　　我和工厂交换了看法，他们十分肯定的告诉我，就是90天也不一定能完成任务，而且如果客户不在继续下单的话，我还需要承担额外的2万元的模具费用。无论我如何努力，始终无法获得工厂的配合。

　　“至少需要90天时间，一天也不可能提前，就算失去这笔订单也没有办法”，工厂明确的告诉我。

　　于是我回头和客户展开谈判。

　　我告诉他：“第一个集装箱的货款是8万美元，并且需要支付额外模具费用3000美元，即便如此，我最快的交货时间也要收到定金后的90天”。

　　对方采购员坚持要求他一定

要在75天内收到第一个货柜，只有这样，他的公司才能在规定时间内完成一个重要的工程项目。

　　双方都有诚意达成交易，可似乎根本找不到任何解决方案。谈判陷入僵局。

　　最后，采购员说：

　　“我和物流部门商量一下，看看他们有没有什么办法。我明天告诉你结果”。

　　这时我的脑袋一团乱麻，满脑子都是失去这笔订单的后果 --- 我会失去一大笔利润，那可是几万美元。

　　第二天晚上，对方越洋电话打过来了，只听他说：

　　“有办法了，但我需要你的帮助，我们这边的人说我们可以把货物从我们的码头仓库快运到西班牙，那就赶得上工期，但如果这样的话，我们会额外多出来一笔运输费用，所以我希望你可以把价格稍稍减低一些，然后由你来承担快运费用”。

　　这时如果你不小心，你很可能长出一口气。

　　在这种情况下，你很容易让掉3000美元的模具费用。

　　可能要等到几个月之后，你才会明白对方可能是在耍花招。你和本地一位曾经和那家欧洲进口商也打过交道的朋友聊天时，他问你是如何开始与那家公司开始合作的，你告诉他事情的详细经过。

　　这时你的朋友告诉你：“我不相信那家伙说的话，那听起来根本不像是真的。那是一家规范的大公司，他们总是留出富余时间，他们不可能急需供应商在75天交货”。

　　时你才恍然大悟，其实送货时间根本不是问题，他们完全等上90天，所谓的送货日期，其实只是一个借口。

　　对方采购员之所以死死咬住送货日期不松口，是为了让你减去模具的费用。

　　当然，你一定也接到过这样的要求，对方告诉你，800人会议，想不想接?

　　说当然，想死了，天天想接。

　　然后对方告诉你，那可以，团队需要一块2000方的草地做户外活动(刚好你们家酒店内部有一块2000方的场地，是塑胶地，不是草地，这一点你们双方都非常清楚)。但对方申明，这一次不一样，以前他的团队都可以接受塑胶地，但这次他的客户说必须使用草地，目的是为了保护客户团体活动的安全性，这个理由非常充分并无法反驳。

　　于是接下来的一段时间内，你们就展开人工塑胶和草本植物这两种物质之间物理性质的分析对比。

　　对方很坚持，你很痛苦。

　　正当你准备放弃时，对方突然打电话过来，告诉你终于他的客户同意让步了，草地换成塑胶地也可以接受，这时如果你不小心，你很可能长出一口气。

　　在这种情况下，你很容易让掉1000元的场地使用费。

　　一定要集中精力关注非常规问题。

　　你可以告诉对方90天的交货期是无法更改的，但如果你一定要提前15天接货，我们可以安排从中国到欧洲的直达班轮，这样航运时间比中转班轮可以缩短15天，但你需要承担由此增加的运输费用，并且此事和模具费用没有任何关系;

　　当然你也可以告诉你的客户，如果一定要草地，我可以代为联系学校或体育场，但需要客户自己支付租金，并且此事和酒店塑胶场地的使用费无关。

　　(未完，待续)

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