酒店销售谈判诈术:把水果拼盘端给你

　　谈判对手从其他酒店分别采摘“苹果”、“桔子”、“香蕉”等最低价格，然后拼在一起，放到一个水果盘上端过来时，这样做非常容易吓唬到一个销售新手，除非你能够真正了解对方的处境。

　　如果使用得当，这条欺骗策略可能会给销售新手带来毁灭性的打击。

　　客户告诉你，他很想和你做生意，但他同时收到了4个酒店的方案，因为你们这个城市有四家五星级酒店，四个酒店的分别有他熟悉的销售代表，但你的价格很高，所以他不明白为什么会出现这种情况。

　　他要求你按照业务类别分开标价，这样他就可以更好地进行评估。

　　他希望你把自己酒店的餐标、会场价格、大屏幕LED价格、基础房价分别详细的报给他。

　　如果他对4家酒店都使用这个策略，那么他就可以在每项业务上得到4个价格。然后他抽出每项业务的最低报价，然后将其作为最终定价，让你独家来接单。

　　这是一种相当不道德的谈判策略，使用这种策略的人往往不希望对方知道自己在做什么，所以他通常只对陌生人使用这一策略。要想避免遭受这样的策略用到你身上，你不妨在谈判之前与对方建立良好的私人关系。

　　像其他对应策略那样，在做出任何让步之前，都一定要想想对方是否还有其他需求。对方需求越多，你的优势就越大。

　　在我们上面的例子中，如果客户还需要借用酒店之外的其他音响、调音师、摄影师、乐队、喷绘、搭建、鲜花等等一系列供应商(所有这些服务如果统一由酒店提供，价格将非常昂贵)，实际上也就意味着对方是在自己承包这项业务，然后将其分包给酒店、广告公司、鲜花商、蛋糕店和其他中介公司等。

　　这可能需要客户掌握更多的知识，需要他付出更多的工作量，这一定会给他带来巨大的压力。

　　所以你的应对策略就是说服客户，暗示他分别用其它酒店的最低价格全部加到你头上这样做不道德，同时威胁对方为了节省经费而亲自出面联系那么多的本地供应商将会是多么痛苦的一件事情，和需要冒多大的风险。

　　谈判对手从其他酒店分别采摘“苹果”、“桔子”、“香蕉”等最低价格，然后拼在一起，放到一个水果盘上端过来时，这样做非常容易吓唬到一个销售新手，除非你能够真正了解对方的处境。

　　否则你可能并不会意识到自己对他到底有多大的影响力。

　　其他诈术：预设

　　在使用预设策略时，谈判一方会单方面地假设对方可能会接受某个条件，此种策略通常会给提出假设的一方带来巨大的优势。

　　最善于使用此手段的莫过于中国电信，它会无缘无故的给你的手机发来条短信：“尊敬的客户，你好，我们已经为你的手机免费开通了三个月的彩铃服务，到期后将自动收取5元每个月的彩铃服务费”。

　　如果你是那种很忙碌或者像我一样很懒的人，通常会没时间或没心思理会那些乱七八糟的短信，那么你最终会发现自己每个月多付了5元电话费，或者，你根本不会去发现。

　　和对付其他诈术一样，你不妨立即给中国电信的客服打电话，告诉他们不要对你实施预设，明确表达你不需要任何免费或收费的彩铃。

　　当然，中国电信知道你会打电话，所以在电话接通前你需要按照无穷无尽的语音提示去操作，许多人会不厌其烦而中途放弃。

　　如果你有足够的时间和精力的话，或许你最终能听到客户小姐甜蜜的声音，这表明那天你真的是个幸运星。

　　其他诈术：白纸黑字

　　相比之听到的，人们一般更愿意相信看到的。

　　白纸黑字就是利用了人的这个心理弱点。

　　比如，我和你正在谈价格，突然我的手机响了，我就把资料一合，对你说：“对不起，我太太的电话，必须接一下”，然后我走到外面讲电话。

　　我出去后，你难以抗拒好奇心，过来翻我的资料。你一看：“哎呦，报价单”，只见纸上写着，散客价，团队价，底价!

　　什么底价?故意留给你看的，假的!

　　这就叫“蒋干盗书 --- 上了大当”。

　　但如果你的修养好过我的预测，我在外面假装在讲电话的时候，实际隔着门缝瞄你，发现你居然不来翻我的文件夹。

　　那接下来还有招：“看来我们今天是谈不拢价格了，不过没有关系，我们可以明天再谈”。

　　于是我先收拾文件出门告辞，在开门的一刻，故意撞到门上，资料散了一地，搞得很狼狈，于是我说：“不好意思，不好意思”。

　　边说边收拾，然后告辞走人。

　　但地上还落着一张纸没有捡走，你拿起来一看：“哎，底价单!”

　　什么底价?假的，故意掉下来给你看的。

　　有时候，你把你的底牌给对方看，他也不一定相信那是真的。所以，你必须涂掉一点，不能全部给他看到，都给他看就好像是假的了。你不能预先涂了好多份，放到包里，然后拿出一份给他看，那明摆着就是假的。

　　所以，你要在谈判的过程中当着他的面涂，这样才看起来比较真。

　　好了，以上都是一些多年销售谈判中，我曾亲自使用和承受过的欺骗手段。记住，我们之所以谈到这些策略，唯一的目的就是帮助你更好的保护自己。

　　毫无疑问，最好的商业策略就是诚信，这种策略不仅正确，而且非常聪明。能够和你坐在同一张谈判桌前沟通，说明对方的能力和你差别不会很大，对方绝对不是傻子。

　　每个人都是精明人，如果你不遵守承诺，或者有一丝欺诈对方的迹象，那么，对方极有可能就拂袖而去，不愿和你多说一句话的终止谈判。

　　原因很简单，他不想被你忽悠，也不想和一个没有诚信的人合作。

　　我们之所以需要谈判，就是希望能够和对方达成共识，促进合作，最后能够长期合作，这样我们的业绩才稳定，工作才能够轻松。

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