酒店销售谈判23计：给答案套答案

　　卑下的言论而有上等的用途，人们常被迷惑。

　　<<韩非子·说林下第二十三>>

　　【原文】

　　伯乐教其所憎者相千里之马，教其所爱者相驽马。

　　千里之马时一，其利缓;

　　驽马日售，其利急。

　　此《周书》所谓“下言而上用”者，惑也。

　　【译文】

　　伯乐教自己所憎恨的人去鉴定千里马，教自己所喜爱的人去鉴定普通劣马。

　　千里马很长时间才有一个，所以鉴定的利益来得慢;普通的劣马每天都有买卖，鉴定的利益来得快。

　　这是《周书》所说的“卑下的言论而有上等的用途”，人们常被迷惑。

　　从今天开始，我讲教给大家酒店销售谈判中的22计，虽然只是雕虫小技，但只要运用得到，会对整体谈判形式起到很好的推动作用。

　　一、给答案要答案

　　当你遇到一些比较敏感而导致不适合直接询问的情况，可以使用此技巧去获得你想要的答案。

　　它不会引起对方的反感，同时可以大大缩短获得答案的时间。

　　假设你今天和一位稍微有点年纪的漂亮女士谈判，你想知道她是否已经结婚，如果结婚了是否已经有了孩子，如果有了孩子是女孩还是男孩(有点八婆，但我们假设这些信息对推进整个谈判过程很重要)。

　　所有这些问题都是私人隐私，直接询问太敏感，而且容易引起对方的防御心理。那么你就可以采用“给答案要答案”去获得你想要的东西。

　　你的第一句话是：“这位漂亮妈妈，你好。”

　　如果对方还没有结婚，她就会说还没有结婚呢。

　　如果对方结婚了，但还没有孩子，她就会说：“嘿，还没有孩子呢。”

　　如果对方说：“嗯，你也好啊。”那就表明对方已经结婚并有孩子了。

　　你的第二句话是：“看你的这个脸，一定是生了个男孩子。”

　　如果对方是生个男孩，她就会说：“是的。”

　　如果对方是生个女孩，她就会说：“不，是个女孩。”

　　整个过程你没有提出任何问题，只是自说自话的给了两个简单的答案，就弄清楚了一个敏感和复杂的问题。

　　简单，快捷!

　　如果你问她：“请问你结婚了吗?”

　　对方可能会有所反感，对方会说：“你为什么要问我结婚了没有?”

　　如果你问她：“你生了个男孩还是女孩”?

　　对方就会问你：“要干什么”，这样一来，你或许就得不到你想要的信息了。

　　假设你想知道对手去年的营业额。

　　你可以这样说：“贵公司去年的营业额是2800万元。”

　　她会问：“你怎么知道?”

　　你回答说报纸报道了。

　　她说报纸写得比较夸张。

　　“那你们应该是2700万。

　　“没有，比这低，2600万。”

　　在整个谈话过程中，你没有问问题，但你获得了你想要的答案。

　　二、时间压力

　　有一对快要结婚的小夫妻，要挑婚纱，她们就找了日子在婚纱一条街一件一件的挑。

　　婚纱店的老板很急，希望他们能立即定下来，但他们不急，慢慢看，慢慢选。

　　第二次也是这样，慢慢看慢慢挑。

　　等第三个再去的时候，老板不急了，他们却急忙了，想立即确定下来。

　　为什么呢?

　　因为女方的肚子大起来了，再不拍，肚子就要遮不住了。

　　这就是时间的压力。

　　有些客户，在整个谈判过程中，对一些无关大局的安排，总是特别的难缠，这个时候可以用时间压力这一技巧去应对。

　　有一个上海培训公司，和客户一起挑选菜单的时候，总是每次无法确定菜单，对菜品换来换去，把酒店弄的团团转。

　　又一次在会议开始前两天了，菜单还是无法确定。

　　于是我决定不催促，静看情况。最后客户的团队早上从上海已经发车了，在高速公路打电话过来问我晚上宴会菜单的安排。

　　我就排了一个菜单用短信的形式发到对方手机上，

　　“冷菜6个，清蒸鱼，虾......”。

　　过了一会客户回复短信：

　　“好的，就按照你的菜单安排，要求保证足够的量”。

　　他再也没有继续问我以下问题：

　　6个冷菜是哪6个?

　　每一条鱼的重量是多少?

　　鱼的长度是多少?

　　虾是什么虾?

　　每一个虾的重量是多少?

　　在有时间压力的情况下，人会变比较弹性，会答应之前还在坚持的条件。

　　如果你自己有时间压力，千万不要让对手知道，不然他就很容易控制你。

　　要记得80%的谈判，都会在最后20%的时间里完成。

　　同时记住：签订合同前要把所有的细节都讲清楚，千万不要说

　　“这个以后再说”。

　　一旦以后再说，对手就获得了利用时间压力，在最后时刻对付你的机会。

　　(未完，待续)

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