酒店销售谈判23计：避免正式演示你的方案

　　你想做全套推介，可能是因为谈判毫无进展，你把这当成最后的救命稻草;或是精明的彼方设下的圈套，坚持要你做正式推介。于是你就做了，摆出一二三，展示自己的优点。可坦率的说，这真的有用吗?这只会让对方从你的长篇大论中抓住你的把柄!

　　有多少次你走进一家高级商店，店员立刻像苍蝇一样叮上来?

　　数不胜数，其实大多数人都希望自己先看看，待需要时才开口询问。

　　让对方感觉不到的推介才是最好的推介。

　　想想自己，当别人向你“推介”时，你都会立即本能的启动“抗拒”模式，你挑毛病、反驳，并且都能抓住把柄。

　　传统的“经典式”推介只能产生敌对效果，结果推介人只能充当应答机器，并且这台“机器”总是会被潜在客户逼入墙角，于是推介人启动“防御”机制进行反驳和反抗。

　　最后导致怎样的不良局面，不说你都想的出来。

　　如果你能很好的引导对方的想法，向他们描述问题所在，那么，专门的推介纯属多余。你要推介什么呢?你怎知道他们对你他推介的东西感兴趣?人家对于自己问题的了解，总要比你对他的了解，多的多。另外，更糟糕的是，推介让人感觉你急于成交。你向对方满堂灌，剥夺对方说“不”的权利。

　　你想做全套推介，可能是因为谈判毫无进展，而把这当成最后的救命稻草;或者是精明的谈判方设下的圈套，坚持要你做正式推介。于是你就做了，摆出一二三，展示自己的优点。可坦率的说，这真的有用吗?

　　这只会让对方从你的长篇大论中抓住你的把柄!

　　“我需要你讲一下你们酒店接待综合性会议的总体能力。”

　　“你想让我介绍哪个领域?”

　　(你平缓的说出，当然，身体微微前倾，还点头配合。)

　　“嗯，是这样，我们一直全部在开元集团下属酒店采购，现在想比较一下你们的。”

　　“好的，我们先从哪里开始呢?”

　　(平缓地说出，并点头。)

　　“先从你们酒店的综合优势吧。”

　　“好的，没有问题，我们酒店位于市区，在西施故里风景区内，你们最关心哪点?”

　　“嗯，我们需要知道你们的最大接待能力有多少。我们的战略计划在扩张，所以，得在同一个城市寻找两家有接待能力的供应商。”

　　“你们需要怎样的接待能力?”

　　“在旺季，我们每个月需要600个周末房晚，并且房价不能超过300元，你们能做到吗?”

　　“好的，旺季大约在什么时候?”

　　“3个月以后。你们能做到吗?”

　　“嗯，很好，我得回去和成本部的人研究一下。

　　我觉得应该先和你们负责华东区域的买手见个面。

　　什么时候能和他们见面，了解一下具体的会议安排?”

　　“我安排你们两周内见面。”

　　这并非凭空想象的交流，这是我日日都在使用地推介的妙招。

　　如果你只是平铺直叙地推介，你就只是从你的角度猜测对方的需要。

　　别这么做，你要使用我教你的原则，向他们问问题，进入对方的世界，发现他们的真正的需要，引导他们的想法，你会收获甜美的果实。

　　不明白该怎样推介时，就不要轻易“推介”，这是头号准则。

　　要抵制不相干的诱惑，避免言不及义。

　　如果潜在买主只是个内训公司，可能对你酒店旁的西施故里风景区毫无兴趣，那就让西施女士自己躺在那里静静展示吧，你不要抓住她说个没完没了，先重点介绍人家感兴趣的会议厅吧，晚点你总有机会提两句美女西施的。

　　“少即是多”，这是体育界的名言，意思是去掉拖后腿的队员后，整个运动队伍会更强大精干。

　　做推介时也是如此。如果对方最关心马力，那就请他先看看发动机，把档位挂到空挡，猛轰几脚空油门，让他感受发动机大力的吼叫，感受澎湃的动力吧。然后，再让他看看驾驶座高度，因为他个子比较高，可能那对他来说也比较重要。

　　简而言之，如果你坚持要做全套演示，或者古板的，也有可能是别有用心的谈判对手要你那么做，那就争取做好。

　　你可以使用PPT文件，用上投影仪、插图、透视图、饼图等等，但那些只是配角，不能凭它们讲上一整天。如果你的“高科技辅助介绍”不能解决对方的问题，不能引导他们思索，那就是在浪费这些技术。

　　如果你发现了对方的问题并引导出其想法，就无需再做正式推介了。

　　如果非得做推介，要确保能为对方提供思路，解决问题。

　　运用3 +法则

　　告诉他们你打算说什么，然手告诉他们你说了些什么。

　　1遍，2遍，3遍!

　　谈判中越是重点，复述的次数就要越多。

　　有时候说3遍并不够，那就“3+”，再多说几遍。

　　这样才能强化双方达成一致的要点。

　　谈判中，你需要对“是”持怀疑态度，特别是一上来就说出的“是”，大部分是假的。

　　到了谈判后期，要点都清晰时，就得多用3+法则，以确保对方的“是”是真的。你甚至可以将要点重复3次以上。!

　　在实践中，“3+”法则用多次都不过分。

　　因为有一次谈得实在太糟糕，于是我给买方的负责人打电话：

　　“作为酒店，我干的很失败。我跟你们谈的太糟糕，那样真的没有办法承接会议。我真的很失败。当时我并没有认识到这一点，现在知道自己失败了，我是失败的酒店。

　　这次失败把我们逼入绝境，没有办法再履行承诺，我让你失望了”。

　　一连用了5个“失败”，但并不感觉多哦!

　　许多事情都值得重复再三。如：

　　“好的，王总，周一下午3点见”!

　　对方听清楚了没有，有没有标记在备忘录上?

　　你不知道，你只有多说几遍，才能帮他牢记。

　　“好的，王总，星期一下午3点见啦。”

　　“你确信周一下午3点有空的，是吗”。

　　在谈判中重要的关键点上，绝对有必要使用“3+”法则。

　　我们需要界定自己的义务。

　　如果我们承担不起定下的义务，那就毁了这份协议。

　　有一点很重要，不要把“3+”法则看作是在强迫他人。

　　它既不含强迫的意味，也不会暴露你急于成交。

　　你是在连续3次邀请对方说“不”!

　　不论你重复了几次还是几十次，你都是在给对方说“不”的机会。

　　“3+”法则等同于“不急于成交”。

　　你是在给对方看清形势，让他们从不同角度考虑做出决定将有什么后果，是推翻还是坚持决定?你要有自信，同时也别有蒙混过关的愚蠢念头!

　　假如你是个4S店的汽车推销员，早上你刚扎好领带走进展厅，居然有个家伙直接朝你走过来，说现在就想买这辆绿色车。

　　你说：“好，我现在就拿车钥匙和销售合同来”!

　　也许你的确走了狗屎运，也许真的成交了。

　　然而，更聪明和更保险更能促进销售的办法是冷静下来，看清楚究竟是怎么回事。

　　这家伙是不是在耍什么花招?

　　是隔壁那家4S店派来的探子?

　　是在做社会实践以拿到营销学学位的大学生?

　　他有没有在网上查询过相关信息?

　　还是真的想买车想疯了刚好碰上你在卖车?

　　我不知道。

　　所以要冷静一下，放低声音说：

　　“今天?哦，你决定真快!

　　今天就想提走这辆CIVIC?

　　现在就买?

　　一次性付现金提货?

　　现在就付款?”

　　使用“3+”法则，你很快就能揭开真相。

　　(未完，待续)

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