酒店销售谈判23计：给对方“种”假想

　　你可以用非强迫的方式让对方做出糟糕的决定，自己捡便宜。

　　比如客户给你打电话问你10月份团队的价格是多少?

　　(这是一个你给对方“种”假想的好机会)

　　“嗯，好，你知道，我们这边是个旅游城市，所以10月份旅游旺季的房间价格总是有点偏高的”。

　　“高到多少?”对方继续问。

　　其实，这个时候你已经成功了，对方已经受你涨价的要求，接下来只是要谈一谈涨多少的问题了。

　　(哈哈，我总是特别喜欢用这个方法去对付天真的无谈判经验的上海女白领，她们特别认真，也最容易对付)。

　　电子邮件或QQ线上交谈或留言都是种植假想的良好媒介，因为大家都倾向于快速阅读和快速回复，思考空间太小。比如你收到一封邮件：

　　我们酒店政策规定客户如果不使用酒店酒水而自带的话，那么每一桌就要额外收取150元的服务费。

　　种下的假想在哪里?如果你没有发现，再读一遍。

　　这个词便是“政策”。

　　人人都有政策。有些政策是具有强制性的，有些则没有。

　　在这封电子邮件里，它就不是，但发电子邮件的人希望对方第一反应把它理解成强制性的。

　　推荐信策略

　　为了生意的发展，你总是需要不断去寻找和开发新的客户。虽然你已经是这个行业里的一个老手，但你去面对一个新的客户时，很可惜，到目前为止，他们还是对你和你的酒店一无所知或了解不多。如何办?

　　虽然你确信等他们明白过来后，对你在推销的东西一定有强烈的需求，但在对方彻底明白之前，还是需要你去说服他们或引导对方认识到这一点。

　　此时，你可以使用到推荐信策略。

　　此策略在直销行业里常常被彻底的运用。

　　比如你想发展一个新人，你把对方带到了你的工作室或你上线的工作室，你不用吹嘘关于自己的任何事情，你的下线或你的上线或你的旁线(知道啥是旁边的线吗?)会蜂拥而至，热情洋溢的在新人面前替你介绍说好话：

　　“我们的金老师曾经拥有3家公司，但在彻底看清楚安利事业的发展机会之后，就义无反顾的把企业交给他太太，自己全身心的投入到发展无限的安利事业并已经成为一个成功人士……，现在就加入吧，不要再犹豫，看懂得人都会这样做，明年你也可以和我们一起出国旅游”。

　　当然，你的潜在客户不是你的下线，所以你也不能用夫妻一起出国旅游去诱惑对方(安利事业的出国旅游真的那么诱惑人吗)?

　　但他们运用的推荐策略绝对是一个成功的招数。

　　在我的长年酒店销售生涯中，总会有一些响当当本地或外地大公司通过我和酒店发生业务关系，每当这个时候，我总是格外卖力的把整个业务流程做的最好，让客户彻底满意，最后我会让他们给我写一封热情洋溢表示肯定的表扬信或推荐信(许多时候是我自己写好)并附上负责人的名片，当然名片上必须有那个闪闪发光的公司LOGO。

　　现在我手头上已经有一长串这样的推荐信：

　　星巴克公司(上海)、统一公司(上海)、SONY公司(上海)、杭州UT斯达康公司、杭州吉奥汽车制造有限公司、(中国)步森集团、(中国)太平鸟集团、默沙东制药、辉瑞制药、伊力特酒业集团……。

　　每当我想说服一个新的客户时，我总是很容易找出一张和他们相关或者同行业公司对我和酒店表示认可的推荐信展示给对方看。

　　这样虽然是第一次和对方见面，但彼此的距离总是由于有这样一封推荐信而立即拉近。

　　如果刚好信上所附名片的那个人对方居然认识(很多时候的确是这样，因为行业里的圈子总是不大)，那么，你是不是能有更多的话题和对方开始探讨?

　　答案当然是肯定的。

　　或许对方会给你沏上一杯茶(是不是有许多外地市场的推销员在对方办公室等全套推介完毕也没有弄到一杯茶)，因为你们现在认识一个共同的人，他居然是对方的朋友或敌人，你们接下来有许多话题可以谈。

　　(未完，待续)

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