酒店销售谈判23计：自由式提问

　　

你想把它买回家，对吧?一个糟糕的限定式问题!它的直接后果是 ---- 忘掉这笔买卖吧!

　　你该这么做吗?

　　这是你想要的吗?

　　你能完成这个任务吗?

　　你需要这个吗?

　　你有权这么做吗?

　　你能花几分钟见我吗?

　　这些问题的答案只有3种：是、不是、也许。

　　在本书后面的章节里，我将详细说明了为何“也许”及其他不确定的回答毫无意义，相反会让你束手无策，它搅乱一切，浪费时间，甚至干扰你的心情。

　　同时“是”本身也有双重含义。

　　“是的，老金，我们需要这个，下周给我来电话，我得向老板请示一下”。这样的“是”毫无价值。

　　宝宝，不要看电视了，收拾一下房间!爷爷奶奶要过来吃饭。

　　是，妈妈。放心吧!

　　这个“是”也毫无意义，只不过是当时敷衍的话罢了。

　　有千万万万个情况和理由可以说“是”，但真正的意思并非“是”。

　　相反，它们或许是否定，或许是也许的意思，或许啥意思也没有。

　　而只有“不”的答案，它会给你一些真实的信息。

　　鉴于以上三种可能的答案中只有一种最有价值，因此以上提问方式风险极大，经常是浪费时间，这是它的缺陷。

　　以上提问方式的另外一个缺陷是，它常常让人觉得你是在强迫他说“是”。比如你问：“你能做到吗”?

　　这个问题的答案好像是预先设计好的，让人无法说“不”，有点操纵对方的味道，事实上也的确如此。

　　多数人不太愿意直截了当的说出“不”字，所以若你的问题让他们难以启齿，就会人为的制造出一种紧张气氛，对你有害无益。

　　实际上他们想说“不”，但你的提问方式会让对方本能的反应保护自己(他们能感觉到)从而产生防御心理。

　　所以你最终得到言不由衷不知所云的答案，浪费双方的时间。

　　比较一下以下两种提问方式：

　　一、这是你想要的吗?是，……;不是，……;也许，……

　　二、这难道不是你想要的吗?

　　我敢打赌，第二种提问会立即让对方的防御心理立即提升，因为你在强迫对方并透露出你“急于成交”的欲望。

　　记住：不要急切!

　　这种做法会毁了谈判，对方迟早会抵抗，并要求自己做主：

　　“谢了，我还是想自己做决定，请不要强迫我”!

　　比如你急于卖掉你的旧车，因为你的朋友都换了新车，你实在是没有办法在圈子里混了，虽然你一再安慰自己要低调(但你总是低调，而人家虽然也低调，但总是随时可以高调一下)。

　　终于，有人光顾了，询问你的价格是多少。你热情洋溢的提供了所有信息，站着和对方说了20分钟，口干舌燥，急不可耐。最后，你忍不住开口询问：

　　你想把它买回家，对吧?

　　一个糟糕的限定式问题!它的直接后果是 ---- 忘掉这笔买卖吧!

　　永远不要提出别人无法拒绝的问题!

　　你会失去人心，并且活该!

　　好吧，你吸取了教训，知道得对下一个买主用另外一番话语。

　　看，他来了，这次你脱口而出：

　　你为什么不买这辆车呢?

　　这个问题更糟糕!永远不要让人感觉你在强迫他!

　　可是，许多谈判新手都爱问类似的问题。

　　提问十分重要，需要策略。

　　还是让我教你到底如何卖掉你的旧车吧。

　　对方信步走上前来，指着你的爱车问：“这破烂东西还能动吗”?

　　“当然!”

　　“真的吗?”

　　“当然，我昨天还跑了一趟高速，去了上海呢”。

　　对方试了车，你看的出来对方已经有点动心。然后你告诉他所有的罚单你都已经缴纳完毕了，直接可以过户，然后你问他：

　　“你还想了解什么”?

　　现在，这个简单的问题跟前面两种方式完全不一样。

　　它调动了一些微妙的感觉。

　　首先，它让人听着舒服。你，作为卖家，这样的提问没有渴求，不让人警惕;我，作为买家，会感觉良好，因为正享受着你的服务。你一点儿都没有强迫我，一点儿也没有试图长篇大论的说服我，或者有其他不好的举动。听到这样的问题，我还能有什么理由不乖乖上套呢?

　　另外，你的准顾客无法不假思索地回答这个自由式问题，它的答案不能为“是”，“不”或“也许”。

　　它需要对方多说几句。

　　顾客或许会顺便提供一些其他信息，极有可能会说说自己的个人见解，并带有感情色彩：“嗯，我那可爱的太太刚拿出驾照，我想给她先买辆车练练手”。

　　而这就让你有机可乘。因为我们都知道，许多人一开口便刹不住闸，都希望多说几句。那接下来就不要谈买卖的事情了，那就和对方聊聊彼此的太太吧，聊聊汽油的价格吧，可以聊的话题实在是太多了。

　　所以，现在，是哪个在掌控谈话呢?是你，问出“你还想了解什么”并倾听回答的你!如果你想更牢固的掌控谈判，那就让对方说个尽兴吧!你引导对方开口并多说，并从回答中进入对方的世界，了解他的想法。

　　如果你问：“你为何今天特地叫我到你办公室来谈”?

　　这样会进入谁的世界?对方的!

　　他们的回答可能是：

　　“我希望你的方案能帮我，老板要求露天草地做一场篝火晚会，真是头痛!”

　　如果你问：“你们现在面临的最大挑战是什么”?

　　这样会进入谁的世界?对方的!

　　他们的回答可能是：

　　“现在我的客户挑选了其他两家会务公司和我们一起竞标，所以目前最关键的问题是你一定要保证酒店的高尔夫球场能够准时开张”。

　　这不是大大加快了信息收集的进程呢?

　　自由式提问就是能带来这样的结果，且屡试不爽。真是神奇!

　　“谁”、“什么”、“何时”、“哪里”、“为何”、“如何”、“哪个”，这些都是谈判中最安全的提问用语。这类问题能够描绘远景，从而推动谈判，而不是像限定式提问那样为难对方，让他们加强防御。

　　自由式提问能“钓”出信息，因为对方可以自由回答，而你从中可以更容易的抓住问题的关键。

　　即便是自由式提问你也不得不认真构思，你不能生搬硬套，并主观臆断所有自由式提问都是好的。

　　你需要禅精竭虑地斟酌提问中的每个字。

　　比较“你打算在内部如何推进此事?”和“你打算在部门内怎么做?”

　　问出第一句，我几乎可以听到对方脑子里吱嘎作响，“推进”这个词语多么让人有压力啊!第二句显得跟轻松，并让人感觉大家在齐心协力做事。

　　再比较：“你看还有什么问题?”和“我忽略了哪些困难?”

　　两者之间有微妙却非常重要的区别。

　　第一个提问，你假设他们会开诚布公，你这样问是相信对方。但是，他们若隐瞒实情，你就惨了。

　　第二个，用“困难”代替“问题”，将忽视问题归罪于自己，更容易影响对方的看法，促使他们告诉你，你所关心或你想知道的其他细节。

　　(未完，待续)

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