酒店销售谈判23计:给小毛头拍照片策略

　　图注：优秀的销售人员可以带着客户转上五六圈。伟大的推销员可以有能力带着客户转上10-12次却仍然不会感到疲惫。当客户对你说“不”时，千万不要把这话当成拒绝，不妨把它看成一个信号，然后告诉自己：“该带着这个不听话的小毛头出去转上一圈了”。

　　孙子曰：军争之难者，以迂为直，以患为利。知迂直之计者胜，此军争之法。

　　略有生活常识的人都知道，两点之间直线最短，走近路一项比走远路省时省力。而就军事行动来说，省时省力就是占先机之利。

　　既是如此，孙子为什么提倡要以迂远为近直，要舍近而求远、舍利而逐患呢?

　　这因为近直的道路或眼前的利益人所共见、人所共求，共求则争，有争则不易取;与其相对，迂远的道路和不利因素却是人所不取的。

　　因此，从“迂”、“患”的角度着手，“人弃我取”，则为出奇，出奇则致虚，致虚则胜敌。

　　这就是孙子反复阐明的“迂之极处便是我直，患之极处即为利”的思想。

　　它用于商业领域就是要善于避开利益冲突的焦点，走迂回路线，将不利变为有利，在竞争领域达到目标，取得成功。

　　在大学的时候，我曾花了2年时间学习摄影，并一度立志做一个摄影师，每次假期我都会去一个当地的影楼帮忙拍照，以此来赚取外快。我负责专门给那些刚刚学会走路的小毛头孩子拍照，家长和我总是设法让那些蠢蠢欲动的小毛头在镜头前摆出最可爱的姿势。

　　要做到这一点并不容易。

　　因为那个年龄段的小孩很少愿意那么做，当你把一个小毛头放到照相机前，而他却不肯配合时，无论你怎样搬动他们的手或者脚，小家伙都会无动于衷并朝你希望的反方向乱动。

　　相信许多销售人员都遇到过这样的客户，无论你怎么努力，对方就是不愿意改变自己的想法。

　　在这种情况下，要改变小毛头的姿势，唯一的方式就是让他忘记自己最初的姿势。这时你要和小毛头轻声说话，甚至把他从镜头前先搬下来，带着他在摄影棚内转悠，一边转悠一边交谈，让他逐步忘记自己最初的站立姿势。然后我会把他重新搬到照相机前，看看他这次的姿势如何。

　　如果小毛头还是没有按照我们设想的姿势站立或行动，我就会耐心的再次带着他转悠……

　　有些客户就像那些小毛头。他们拒绝你的理由和那些乱动不听话的小毛头完全一样：咱就是不乐意，你能把咱怎样?

　　遇到这种情况时，千万不要直接迫使对方改变主意。不妨先给客户讲个小故事，让他们的思维暂时脱离自己先前的决定。

　　告诉自己：“现在时机不对，不过我可以先转移他们的注意力，过会再提出交易”。

　　等在精神上带着客户转悠一圈后，如果对方依旧表示拒绝，你不妨带着他们再转上一圈，然后提出交易。

　　优秀的销售人员可以带着客户转上五六圈。伟大的推销员可以有能力带着客户转上10-12次却仍然不会感到疲惫。

　　所以当客户对你说“不”时，千万不要把这话当成拒绝，不妨把它看成一个信号，然后告诉自己：

　　“该带着这个不听话的小毛头出去转上一圈了”。

　　小驳船策略：

　　小的时候我们家后面就是杭甬大运河，我常常在河边的台阶上一坐就是半天看那些货船来来往往。

　　当我看到那一只小小的驳船拖着一大串货船浩浩荡荡地驶来时，总是惊叹不已，激动之余总是喜欢往那些货船上扔石头，而船主人就会跳出来对我们这帮小毛孩大声斥骂。

　　一个不到20米长的小驳船居然能够拖动一个船队，而船队中每艘大船的重量都有几百吨。

　　而当我长大后去宁波，曾经吃惊的看到一艘小船居然拉着一艘30万吨的超级油轮驶向大海。

　　这些不起眼小驳船怎么有如此巨大的能量，它们的神秘力量究竟来自哪里?

　　开过驳船的人都知道，只要每次能够用上一点巧力，驳船就可以拖动巨大的货物，完成不可思议的壮举，反之，如果只是使用蛮力，加大引擎，它都不可能动摇油轮半步。

　　这和结束一次销售谈判又有什么关系呢?

　　其实道理是一样的。

　　每次用一点力气，你就可以达到最不可思议的结果;每次使用一点力气，你就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。

　　所以下次当你感觉对方绝对不会改变主意时，不妨想想我给你说过的这个小驳船的故事。即便是对方在昨天，或者1个小时前甚至1分钟之前拒绝过你，也未必说明他一定会拒绝你下次请求。

　　只要学会每次用上一点力气，你就能改变任何人的决定。

　　(未完，待续)

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