酒店销售谈判23计:反对意见不等于拒绝买卖

　　我将教给你最简单的成交策略，你甚至可能觉得它不值得一提，或者看起来自己像个傻瓜。可除非你亲自尝试一下，否则你肯定不会相信它强大的威力。

　　我当年还是一个汽车推销员时候就懂得了这个策略。

　　汽车推销员其实是个非常能锻炼推销能力的工作。因为和客户直接就是竞争性谈判，客户的唯一目的就是弄死推销员，拿到最低价格，因为不管在哪里买，都是同样厂家生产的一辆车。

　　所以客户会想出各种各样的办法残酷无情地摧残推销员。

　　每当有客户提出一条反对我的意见时，我并不会马上和客户争辩或想办法说服对方(许多推销员总这么干，对不?)，相反，这时我就会告诉对方：

　　“但你并不会因为这个我们就不谈了吧”?

　　刚开始时，你可能会觉得自己很愚蠢，因为你相信客户一定会讥笑你。可熟练了之后你就会发现许多客户都不会因为提出了反对意见而放弃交易。

　　他们会说：“你只有红色的车吗?我们想要白色的。”

　　这时我并不直接回答没有，也不和对方建议红色的更好。

　　而是微笑着回答对方：

　　“但你并不会因为这个我们就不谈了吧?”

　　然后对方就会说：

　　“哦，不，我想不会的，如果现在没有白色的车，我们可以等。”

　　这个不出任何主意，不解决任何问题的问法听起来让自己像个笨蛋，不是吗?但只要尝试一下，你就会发现多年来自己一直担心的问题其实并没有什么大不了的。

　　客户可能会说：

　　“同样的房型，你的竞争对手报给我的房价比你低30元每个房间”。

　　按照你们自己销售总监教给你们的方法，你接下来的武器是搬出“价格价值”理论?告诉客户因为我们客房内的床垫比对方多一根弹簧?

　　请忘记这种大学教科书里才有的东西吧，这时你完全可以说：

　　“但你并不会因为这个我们就不谈了吧?”

　　对方很可能会说：

　　“哦，只要你们能够在服务方面兑现自己的承诺，我想不会的”。

　　一个优秀的推销员，非常重要的一个特点就在于，他清楚的知道自己不应该设法去满足客户的所有要求。

　　因为他非常清楚，一旦自己做出一次让步，对方就会接连不断地提出更多新的要求。

　　你可以承受

　　当遇到经济生物链的顶端部分的单位和人员时，我常常使用此策略向他们推销酒店的高价产品，比如和那些政府部门、金融部门和房地公司谈判时。

　　一次上海民生银行来酒店谈一次会议，其中有个茶歇，对方只肯出40元每个人，而我则努力推销80元每人的标准。

　　最后，我是和对方的办事人员这样说的：“ROSE(为何每个上海女白领都有一个英文名字)，我知道你所以选择我们酒店是想让你的同事和老板满意(记住，对上海人提出让她们的老板满意这一点往往非常奏效)，80元每个人的茶歇标准绝对高档有料，你们可以承受的起”。

　　记住，在应对那些富有的客户时，不妨考虑使用“你可以承受”成交策略。这是一种非常有效的策略，而且你的对手会非常喜欢被悄悄恭维的感觉。

　　更为重要的是，他们将会非常享受你的产品和服务，而且绝对不会后悔花掉了这笔钱。当然，ROSE并不在乎花掉40元钱和花掉80元钱的区别。

　　后来民生银行的老板对酒店提供的80元每人的茶歇非常满意，我的对手也最后感谢我帮助他做出了明智地选择。

　　(未完，待续)

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