酒店销售谈判23计:让他们单独待一会儿

　　只要我转身找个借口离开，在眼角的余光中，每次都能发现对方几个人就开始热烈的探讨起来，包括那个原来一直站在旁边没有说过一句话的成员。

　　这又是一条我在汽车4S店做推销员时候总结出来的策略。

　　在那段日子里，我发现在强力推销的过程中，只要我能在滔滔不绝如黄河奔腾、口干舌燥如撒哈拉沙漠、漫天飞舞如太极功夫的推销即将结束时，给对方留出几分钟独自思考的时间，这笔生意的成交几率就会大大提高。

　　但如果我一味盯在他们身边，我很可能就会失去这笔生意。

　　一个非常简单的道理：无论跟一个人多么熟悉，你都不可能完全读懂对方的心思。所以我做完我的演示后，客户往往不能确定自己的配偶或家人是否想要买下眼前的东西。这时候你需要给对方一点时间让他们自由商量一下，给他们机会去征求对方的意见：“你觉得怎样，亲爱的?”

　　这种策略不仅仅适用对付夫妻客户或家人客户。即便是面对同一个公司的总裁和副总裁时，这种策略同样适用。

　　总裁可能很想达成交易，可他希望先听听副总裁的意见。或者副总裁很想立即成交，可他并不知道总裁是否会否决自己的提议。所以这个时候你需要给对方留出一点时间，让他们来单独解决这些问题，这样你往往就会更容易跟对方达成交易。

　　我发现，一旦学会了这一策略，我在成交过程中遇到的许多问题就都迎刃而解了。你所遇到的问题越重要，这一策略的作用就越明显。

　　千万不要让客户提出来要花时间考虑一下，一定要你主动提出来。

　　千万不要在对方的车子边提出来让客户考虑一下，这样他们随时可以打开车门扬长而去。

　　你一定要在你的办公室或你的车子里提出来。

　　你一定不要告诉对方：“给你们点时间考虑一下吧”，而是不妨找个借口暂时离开一会儿，比如说是去冲咖啡，或者是找份文件，或者是打个电话。

　　只要我转身找个借口离开，在眼角的余光中，每次都能发现对方几个人就开始热烈的探讨起来，包括那个原来一直站在旁边没有说过一句话的成员。

　　“再试一次”策略

　　当我年青时是一个专业的篮球运动员时，我们的教练喜欢给我们播放一些“险些功亏一篑”的比赛片段 ---- 球员明明要接住球了，结果却因为不小心让球从自己指尖划过。

　　可这些球员并没有放弃，他们会再试一次。

　　只见他们再次俯身在地板上和对方争抢;

　　明明已经被对方撞倒，在身体向地面坠落的过程中，但他们并没有放弃，而是在最后一刻依旧出手投篮。

　　教练告诉我们，每个人都要尽力做好每一次尝试。

　　而随着职业生涯的发展，我后来慢慢明白好的球员和伟大的球员之间的区别就在于，那些伟大的球员总是会在失败之后再试一次。

　　如果你不懂得如何销售，没有尝试去做经理希望你做的事情，公司肯定不会让你继续做销售。但仅仅听从于你的经理有时可以让你成为一个合格的推销员，但如果你希望成为一个伟大的推销员，请听从于我的建议：当其他所有人都在说，放弃吧，你已经努力了的时候，请再努力一次。

　　在面对销售人员时，客户心理会有一种抵触情绪，特别是一旦到了要做出决定的时候，他们就会开始抵制内心那种花钱的冲动，或者他们会产生负罪感：

　　你看你看，又要花钱了;

　　或者可能非常担心自己做出了错误的决定;

　　或者担心自己并没有争取到更好的交易条件。

　　无论出于什么原因，在做出最终决定之前，他们内心这种压力会不断增大。

　　而一旦做出决定之后，他们的大脑会不遗余力地强调自己刚刚做出的决定的正确性。在这时，你可以让他们做出更多的决定，甚至说服他们在你酒店购买更好的服务。所以，请再试一次。

　　销售谈判高手的秘诀之一就是：不要在一开始提出所有要求。

　　一旦双方达成初步协议，客户就不再是你的对手，他会变成你共同想办法解决问题的伙伴。

　　这时你就可以实施第二轮销售，提出那些能让你获得更多利润的额外建议。

　　记住：再试一次!

　　(未完，待续)

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