渠道运营商就是要让门店可以直面任何竞争

　　从9年前做渠道运营开始，我就经常听到门店的朋友们说：客人是认门店自己，加盟谁都没有影响，客人会跟着我走。但到上周，我再一次听到这种说法，就不得不引起深思。

　　客人跟着门店个人走有这个现象，主要基于客户与门店的个人社会关系(尤其机构客户)，再有就是对门店的服务认同，包括对门店人员的专业能力、服务态度的认可。这种现象存在有一定的合理性，也体现出了实体店的价值，尤其是在服务中对客人的价值。

　　但触动我思考和焦虑的是，如今散客化让靠关系获取客户的难度越来越大;移动互联网让客人的信息获取及交易更加便捷;各种方式的竞争越来越激烈。门店留下客户，仅仅靠客人认自己就能够维持吗?我们做为渠道运营商，在市场变化到今天，要做什么样的改变才能当门店发现市场已经不是他们以前熟悉的市场时，还能在我们体系中继续发展。

　　首先，客人的购买行为已经发展了巨大的变化。其次，门店要留下一个客户，要拼的要素真是比以往要多得多。

　　过去：看报纸广告比较——找熟悉的销售人员咨询——下单;现在：在网上比较，了解产品内容——网上咨询或去熟悉的门店咨询——再次多方面比较——下单。

　　一、由此衍生的购买行为的变异

　　1、获取资讯通道更多，信息更加透明高效，不再简单听一个门店的介绍;

　　2、产品比以往更加多样化个性化，客人可选择范围广，对产品要求更高;

　　3、客人消费意思改变，购买过程要求便捷高效;

　　4、客人自我保护意识加强，对品牌和售后保障更加看重。

　　二、竞争对手的升级进化

　　1、OTA的成长，使得不少客人选择在OTA下单购买;

　　2、B2B微店的兴起，让个人可以成为旅游顾问，从而参与竞争;

　　3、OTA直接到线下开实体门店，把线上优势与线下优势结合;

　　4、批发商开实体门店参与直客竞争。

　　这种竞争环境的改变要让门店个体仅仅靠客人关系好就能抵抗是不现实的，就是一般的渠道运营商要想在当今竞争中立于不败之地也要有十分强大的实力才行。

　　那么，渠道运营商要让门店在客户消费行为变化和竞争环境变化中继续能够保持发展，就必须在以下几个方面突破

　　1、丰富的产品。渠道商的产品库必须要强大，要能满足客户的不同需求，要有丰富度，有竞争力。要不输给其他各类竞争对手才行;

　　2、品牌的认同。要提升品牌在为门店导流中的作用，增强客人对选择品牌旗下门店的信心;

　　3、积极的营销。包括线上线下的营销，为门店带来客人，而不是传统的只管加盟，做做广告，等门店自己去找客人，让门店自生自灭;

　　4、技术的创新。从技术手段上帮助门店提升销售效率，提供各种便捷的移动销售工具，打通线上通道，让线上推广效率与门店面对面服务优势有效结合。只有技术实力的提升，才能使渠道运营商缩小与OTA的差距，才能发挥出地面门店的优势;

　　5、服务的提升。渠道商在新竞争环境中对门店服务的内容要发生变化，不只是传统的提供基础服务，而是在如何帮助门店在交易的各环节效率优化，客户关系管理辅助，各种能为门店在销售旅游产品同时可以增加销售品类，挖掘门店的其他潜在价值等上去用力，使得自己成为门店在各环节的坚实支撑。

　　旅游百事通正在推进的全渠道战略是顺应市场发展趋势，提升渠道整体竞争力的举措。实体门店作为百事通全渠道的基础和十分重要的一环，靠简单的保护和回避竞争是无法做的更强大。我们只有努力做好产品、品牌、营销、技术以及服务上的提升，才能保证我们的门店竞争力的提升，才能够让我们的门店不惧怕任何对手的竞争，哪怕是来自内部不同渠道形态的竞争。

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