酒店销售谈判23计：愚蠢的错误

　　所以下次当你的客户犹豫不决，你或许会想到立即拍案而起，直接告诉对方他正在犯一个非常愚蠢的错误。但请不要那么做，因为那样会让客户变成你的仇人。你可以不用直接跟对方挑明，就能够让对方意识到自己在犯一个多么愚蠢的错误。要想做到这一点，你只需要给对方讲个故事，告诉对方其他人在遇到同样的情况是犯了一个怎样的错误就可以了。

　　我从一个捷安特专卖店老板那里学到了这个策略。

　　那天我和我的儿子一起去为他买第一辆自行车，在挑选好自行车之后，商店老板还为我们挑了一个昂贵的头盔，告诉我：“你还会需要这个的”。

　　当然，我非常关心我儿子的安全，但想自己小的时候也是一直骑自行车的啊，那个时候可从来没有谁带着头盔的，所以我觉得这似乎是一笔无关紧要的开销。

　　店老板慢悠悠的说道：

　　“哦，要是住在人民路的老张在这里就好了，上个月他也刚刚给他的儿子买了辆车，他当时也不想买头盔。

　　可就在第二天，当他儿子沿着凤鸣山大道骑车时，一头撞上了一辆下山的货车。结果受了重伤，到现在还躺在医院里。

　　必须承认，我当时并没有坚持让他买头盔。

　　要是现在老张在这里就好了，他会告诉你这头盔有多重要”。

　　猜猜谁会一把从他手里抢过头盔立刻套在宝贝儿子的脑袋上?

　　猜对了!

　　当你想要给对方施压，但又不想导致对抗，“愚蠢的错误”就是一个很好的策略。

　　所以下次当你的客户犹豫不决，你或许会想到立即拍案而起，直接告诉对方他正在犯一个非常愚蠢的错误。但请不要那么做，因为那样会让客户变成你的仇人。你可以不用直接跟对方挑明，就能够让对方意识到自己在犯一个多么愚蠢的错误。要想做到这一点，你只需要给对方讲个故事，告诉对方其他人在遇到同样的情况是犯了一个怎样的错误就可以了。

　　比如可以慢悠悠地告诉对方:“如果现在大唐的张老板在这里就好了，去年他儿子结婚我也是劝说他早定日期，可他们家却因为菜单问题一直犹豫不决。

　　等想确定日期时，酒店没有场地了。

　　那是个大喜的日子。

　　结果张老板在市区任何一个五星级酒店都无法确定场地，最后他儿子和他大吵了一场。

　　如果张老板在这里就好了，他可以告诉你……

　　沉默

　　在使用这一策略时，你只要做完你的演示或报出你的价格后，闭嘴!

　　从这时候开始，第一个开口说话的人就会失去主动权或输掉谈判。

　　我常常在报会场价格或房间价格时使用此策略，为了让此策略更有成效，我甚至会用笔来写出价格推到对方面前，让对方自己看，同时保持沉默。

　　一次北京一家拓展培训公司来考察酒店并询问价格，我的报价是普通标准间580元每晚。

　　坦白的说，提出一个如此高的团队价格简直让我有点羞愧，感觉在杀远道而来不了解情况的外地人。

　　我甚至想买家会对我大发雷霆，说我在浪费他的时间。

　　所以在告诉他价格时我非常紧张。

　　于是我把报价单翻过来，推到他面前，把笔放在报价单上让他签字。

　　他看拿起报价单，从头到尾仔细阅读了一遍。

　　然后放下报价单，看着我。

　　我咬紧牙关，努力让自己不开口说话。

　　只见他再次拿起报价单，又诵读了一遍。

　　然后又开始看我，双方大约沉默了有5分钟。

　　最后他说：“我想我现在应该说‘不’或者‘是’，但我将告诉我会怎么做。我不会接受你的这个价格，我能接受的最高价格是……”，只见他在单子上写上了自己能够接受的报价，然后也翻过来，把单子推到了我面前。

　　哈哈!是的，我要的就是这个。

　　我并没有期望对方居然愚蠢到接受我的第一次报价，我只是需要探出对方的底线。

　　沉默策略是非常容易理解，但也是最难运用的方法之一。

　　我们不习惯沉默，即便只有1分钟，也感觉是过了很长时间。

　　记住：一定要假设客户会表示同意。在确定对方是否会接受你的报价之前，千万不要开口说话。

　　(未完，待续)

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