酒店销售谈判23计：反问

　　当客户看起来似乎就要做出决定，并用一个问题来问你时，一定要用同样的方法来回应对方，这样你就会得到明确的答复，并且能够避免因为一口答应对方的报价而导致的两个不良反应：一定是哪里出了问题;我本来可以做的更好。

　　这又是一条非常有趣的策略。

　　根据这一策略，当客户对你提出问题时，你通常只需要依葫芦画瓢重复一遍对方的问话。

　　多年前，我从一个手机专卖店里的营业员那里学到这一招。当时我去镇上唯一一家手机销售店购买一个NOKIA手机，价格表上写着380元。

　　我问她：“350元可以吗”?

　　对方回答道：“你说是350元吗”?

　　一听到这个回答，我突然意识到，她真是太聪明了。

　　如果对方说接受350元的价格，我可能会犹豫一下，然后报出更低的价格。

　　当客户看起来似乎就要做出决定，并用一个问题来反问你时，一定要用同样的方法来回应对方，这样你就会得到明确的答复，并且能够避免因为一口答应对方的报价而导致的两个不良反应：

　　一定是哪里出了问题;

　　我本来可以做的更好;

　　当客户问你：“会场我只需使用2个小时，2500元可以吗”?

　　你可以说：“你想要2500元使用2个小时会场吗”?

　　当客户问你：“酒店能给我45天账期吗”?

　　你可以反问：“你想要45天账期吗”?

　　最后的反对

　　你必首先必须装作被打败的样子，好像你已经放弃推销了。

　　“好吧”，你说，“我承认，你们不会放团队到我们酒店了，但为了澄清一下我的想法，你能告诉我为什么这样决定吗?我到底哪里做错了呢”?

　　“你并没有做错任何事情，”客户会告诉你：

　　“你干的很好”。

　　“那一定是我们酒店有问题”。

　　“不，都不是。只是你的价格比我们现在的供应商高了一些”。

　　“哦，听你这么说，我感觉好了一些”。

　　你接着说：“价格方面我真的无能为力。但我很高兴你的决定并不是我的失误照成的。这么看来价格的确是我们之间的唯一问题了，对吧”?

　　一旦你不再努力继续推销，你就把问题细化了，这时你只需要解决某一个问题，就可以达成交易了。

　　要想做到这一点，你必须进过以下4个阶段：

　　假装被打败了。

　　释放压力。

　　让对方把问题集中到一点。

　　解决对方所提出的问题。

　　假设对方会买

　　你走进一家餐厅，服务员上来问你是否需要点菜，她的做法会让你吃惊吗?

　　不会，因为她知道你为什么到这里来，而且假设你一定会点菜。

　　那么，也请你对自己的客户做同样的事情：一定要假设对方会买。

　　但让我感到吃惊的是，居然有那么多销售员，尤其是新手，会做出消极的假设。他们居然假设客户往往不会买，而是需要他们努力推销，强力施压。

　　所以许多推销员因为担心对方不会买而对客户施压。

　　告诉你，客户们根本不喜欢这样的销售人员。

　　所以一定要让你们的对话朝着积极的方向发展。

　　比如你可以告诉对方：

　　“你喜欢我们的客房，对吧”?

　　而不是说：

　　“你喜欢我们的客房吗”?

　　你可以告诉对方：

　　“这次会议我会给你们老板安排带阳台的大床房，因为这笔小小的支出非常的划算”。

　　而不是说：

　　“需要我给你们老板安排更好的房间吗”?

　　一定要做出积极的假设：假设对方会买;假设对方会从你这里购买;假设对方今天就会购买;假设所有的事情都会进展顺利。

　　(未完，待续)

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