酒店销售谈判23计:各个击破策略

　　每当面对两个客户时，而其中的一位比另一个更加果断时，不妨使用各个击破策略。想办法把他们分开，然后让那个更加果断的客户做出决定。

　　各个击破

　　当你面对的客户有两个人以上时，你可能不得不考虑使用各个击破策略。

　　我注意到，在果断性这个问题上，人们也表现出异性相吸的倾向。

　　一个不是那么果断的人总会嫁给一个更加果断的人;

　　一个温和随意的商人总会有一个比较强硬的合伙人。

　　他们可以组成一个出色的团队。

　　那些果断、不说废话的人总是很欣赏温和派人士的随意性;而随意派则比较仰慕果断派的纪律性和坚定性。

　　你会注意到，那些果断的人在做决定时往往很迅速。他们只要看一下你的报价表就会决定到底是接受还是拒绝。而非果断人士则会犹豫不决，迟疑再三，直到手足无措为止。

　　遭遇到这种情况时，不妨使用各个击破策略。把果断派人士拉倒一旁，告诉她：“张太太，我真的很欣赏你先生所作的分析，我在想如果我有那么周密的头脑就好了。可我担心的是，如果你们现在不做出决定，很可能到时就没有场地了”。

　　这时，她会走向还在盘算的丈夫说道：“亲爱的，算了吧，这是一次很好的机会，我们要把握住”。

　　同样，在对付生意伙伴时，你也需要想个办法把那位果断派拉倒一边，告诉他：“张总，我觉得你才是真正做决定的人。事不迟宜，还是让我们尽快做出决定吧”。

　　在绝大多数情况下，他很可能会告诉你：“别担心。我已经拿定主意了。但是在对付老戴时，我们要稍微委婉一些”。

　　所以每当面对两个客户时，而其中的一位比另一个更加果断时，不妨使用各个击破策略。想办法把他们分开，然后让那个更加果断的客户做出决定。

　　二选一

　　当你要求人们在两种方案之间做出选择时，他们通常会选择其一。

　　只有在极少数情况下，他们才会告诉你两者当中没有一个是合适的。

　　坦白的说，每次使用这一策略时，我都会为它的有效性大吃一惊。

　　在客户做出购买决定之前，我会告诉对方：

　　“你们公司在酒店前台是用汇款结算还是刷卡”?

　　他们几乎总会选择其中一个。

　　然后我就说：“你需要我为你起草合同还是你更喜欢你自己干”?

　　只要几个快速度的选择性问题，我就可以结束交易。

　　有趣的是，即便对方非常清楚你的动机，他们还是会从你提供的选择中挑选一个(但必须保证这些选择是客户可以接受的)。

　　甚至我家小孩也早已学会熟练使用这一策略，以保证他的要求之安全性：

　　“老爸，我考了100分，你是准备给我卡里存100块钱还是给我买一个100元的玩具”?

　　在安排约见时，你也可以考虑使用选择性提问策略。

　　请假设你客户非常希望见到你，这时你不妨可以问：

　　“你觉得星期一还是星期二见面合适”?

　　“你觉得10点还是11点更好”?

　　但一定要记住把选择的范围缩小到两个。

　　如果摆在对方面前有三个方案，你一定要想办法删除其中一个。

　　比如说你在推销客户在你的酒店内部用餐，你可以告诉对方：

　　“我想日本菜可能不适合你公司人员的口味，那么西式自助晚宴和中式围桌，你更喜欢哪一个?”

　　你也可以告诉对方：

　　“我想你们老板可能不喜欢第一套房子的主卧，那我们是给他推荐按摩床或水床的套房，你觉得哪套合适”?

　　你也可以使用选择性提问策略来应对客户的反对意见。

　　你的客户告诉你：

　　“我绝对不会让你们酒店的破婚宴公司的烂司仪来主持我女儿的婚礼的，他们的水平实在是狗屁”。

　　这时你可以用选择性提问的方式来应答：

　　“那么在我们酒店举行婚礼的时候，你是打算自己来主持女儿的婚礼还是其他人来代劳呢”?

　　无论对方选择哪种方式，你都赢了，对吧?

　　对方可能吹嘘说自己的水平比那些烂人高多了，而且自己主持可以省下许多钱;或者他可以告诉你他还有许多其他事情要忙。

　　不过他具体说什么并不重要，因为无论他说什么，你都已经赢了。

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