酒店销售：相益则亲 相损则疏

　　故同情而相亲者，其俱成也;同欲而相疏者，其偏成也。同恶而相亲者，其俱害也;同恶而相疏者，偏害者也。故相益则亲，相损则疏。---- 《鬼谷子·谋篇第十》

　　【注释】：

　　鬼谷子一语道破人心，“利益关系”就是人际关系的基础。双方都受益，亲;双方都受害，也亲。单方受益 或 单方受害;不亲。

　　销售谈判的开局阶段，互相电话接触、见面考察酒店、设法建立初步信任、钓对方预算、报价，此一系列过程中，权谋之设计，非常关键。因为你一举一动将为最终全盘收官作好铺垫。

　　对于一个游说者来说，不管游说上司、客户、甚至自己的另一半，都必须把握住一条主线：满足对方人性。

　　能做的，就是内家高手;不顾及这一点而只是从自己角度出发看待谈判过程，招数越多，结果越乱。

　　“双赢”吗?

　　作为一名销售人员，你或许听说过所谓的“双赢”谈判。

　　只有一个桔子，可是两个人都想要。开始谈判，谈了一会儿发现，原来一个人是想要桔子榨汁，而另外一个人是想要桔子皮做蛋糕。双方最终神奇般找到了方式来解决“只有一个桔子”问题，达成双赢。

　　老金的建议是，请忘记这些大学商业课堂上的精彩案例吧!

　　跑上海开发客户，酒店规定销售员每个月必须有十五天在上海，住宿报销标准是130元一晚。我住到松江，一大早挤一个小时地铁到宜山路站，晚上再挤一个小时回松江。因为松江小旅馆才80元，这样可以省下50元，一个月能从酒店搞出750元交给我太太。

　　独孤的在松江小旅馆睡一个晚上，第二天一早又必须出发。这样的日子，一次就是15天。

　　大风下雨，烈日暴晒，我必须每天跑，一刻不停止的跑。一日如往常走在人民广场地铁站光洁的大理石上，突然感觉脚底好痛，抬腿一看，皮鞋底居然通了。

　　那一刻，望着眼前急匆匆走过的人流，其中任何一个人我都不认识。突然感到心酸，自问我在做什么?谋生为何如此艰难?

　　当时我的眼前似乎出现一副图画：一个小巧玲珑的江南女子临睡觉前跑到客厅里，客厅墙壁上挂着的一本日历，她用笔在日历上勾掉那一天，然后再认真地数一数剩下的天数，她的怀里还抱着一个已经沉沉入睡的小男孩 ---- 我的太太在计算我回去的日子。

　　蹲下身把鞋带再绑的紧一点，我收回思绪，拖着通底的皮鞋继续跑路，去推各式各样富丽堂皇的门。那些门上都会贴着一张A4纸，似乎法律规定他们要那么做。每一张A4纸上都有同样粗体字：“禁止推销员入内”。

　　这就是现实丛林!

　　如果你是一个足够幸运的家伙，而且有足够多的办法最终说服客户坐下来和你谈判，你会发现，对方想要的东西通常和你一样，所以根本不会出现什么神奇的双赢结果。对方就是要把价格压到最低，而你就是要把价格抬到最高。

　　一句话，双方都做同样一件事情，想尽办法把钱从对方口袋里掏出来，然后装到自己口袋里。

　　整天吹着空调所谓的谈判学者，发明出各类词汇：双赢、摒弃傲慢的供应商、战略合作、深度合作、谈判最佳替代方案……，全部都是从纸上来。

　　那就还是让“它们”回纸上去吧。

　　我要告诉你的是：如何在这个残酷的现实丛林中生存下来，因为销售谈判高手有自己截然不同的想法和做法。接下来我不仅能告诉你该如何在谈判桌上获得胜利，而且会告诉你怎样在谈判结束时让对方有一种获胜感。这也正是高手之所以成为高手的秘密所在。

　　钱是必须的，在金钱数目上，己方、彼方必然争个你死我活，一分高下，但这是阴道，结局是“茶壶里煮饺子”，只有当事人心里自己清楚。但更重要的是必须顾及到对方的情感需求，这是阳道，你的所有权谋设计目标之一，就是让对方感觉是她赢得了胜利!事实真相无关紧要，给对方“赢得感觉”，就是成功。

　　其实你我都清楚，价格没有啥好谈的，老娘就是这个价，低了我不做，也没有办法做，因为身后有“督战队”的鬼头刀。

　　但纠结之处在于：你又不能如此直截了当的和对方接洽生意。如此，唯需要运用谋略来处理困境。底价没商量，但通过谋略和演技，你要让对方觉得，她是万人从中唯一一个把你的价格杀到最低的人，她才是谈判的大赢家。

　　唯如此，对手才会开心快乐;唯如此，这个客户接下来的店内接待过程，会相对顺利好多;唯如此，对方下次来找你的可能性，大大增加。

　　如果对手觉得自己亏了，那你就等着吧，不要说下次生意，本次店内接待过程中就要弄死你。人都有报复心，这没有什么奇怪的。

　　所以单单为了自保，我们也必须避免这种糟糕的情况出现。

　　“你好我好大家好”的权谋术

　　对一个老手来说，不管是老手级推销员还是老手级客户，互相谈判最终目的当然是为了能“上床”，那么上床之前我们是否还需要做一点什么呢?

　　上床之前，调情大有必要。

　　如果你试图省略这个过程而直接和客户“上床”，那你一定卖不出好价格!

　　为何路边按摩店和高档KTV公主，同样都是一个卖，但价格截然不同?

　　和客户“调情”最终目的有三：

　　①守住底价

　　②设法争取更多

　　③给对方“赢”的感觉(或占得便宜的感觉)

　　读者诸君可以衡量一下自己，目前你的谈判水平处在哪一点。

　　你总是可以降价却很难从低价再往上谈;你也可以大踏步退让以表达你合作的诚意;你也可以逐步降价而让和你谈判的那个人，可以向他上司报告终于搞定酒店，赢得胜利，!

　　杭州一家高端IT公司有200人年会意向，大领导带了一大帮人来考察酒店，我穿上好几件“条件”的外衣，报出了490元的房价。

　　我说：“领导，你看，根据你目前的档期和人数，我只能给出这个价格。但等你时间确定，人数和房型大概明确，根据你的总体预算，你的餐标保证也出来了，那我就能协助你向酒店申请进一步的优惠条件。”

　　我心里非常清楚，到时候真正来和我敲定价格的，绝对不会是大领导本人，而是他身边那个目前HOLD楚楚动人POS的助理。

　　我一定要把助理的“生存空间”提前预留，因为她到时候保证要向大领导汇报最终的“战斗成果。”最后我让给助理的房间价格是390元.

　　助理非常高兴，回去向大领导汇报 ---- 搞定了酒店。

　　大领导非常高兴，夸奖这个助理 ---- 办事能力很强。

　　我非常高兴，因为我按照自己预期的价格卖出了房间。并在谈判过程大大改善了和客户的关系。

　　这就是“你好我好大家好”的谈判策略。

　　虽然结果都一样，但“对方感受”截然不同。

　　★你的底价是390元，直接向客户“砸砖头”390元，并申明绝不还价。

　　★你的底价是390元，先向客户“砸砖头”490元，然后经过“精心设计”的退让或其他条件的交换，最终双方谈成390元。

　　★结果都一样!390成交。

　　有不同吗?不同之处在哪里?

　　不同的是过程。

　　虽然两种方式都满足了客户对价格的要求，但前者的表现却相当糟糕，因为你的客户根本快乐不起来。

　　对于你的客户来说，“390”是你硬塞过去的。本来人家已经准备好首先找到你，然后和你来一场“你来我往的拉锯战”，好好跳一场双人舞蹈，在“拉锯战”中对方会竭尽全力运用自己的机智谋求胜利。

　　并且，在音乐和舞步中，双方当事人的性格、脾气、态度都会显示，由此互相了解会增加，谈判中的信任就是通过这个过程逐步建立的。

　　但你倒好，直接硬塞给对方一个结果。要，你拿着;不要，我也没有办法。这已经不是谈判，这简直是战争。双方凭勇气和力量说话，是拳头的对决。

　　任何行业的任何一个销售人员，如果用如此简单粗暴的方式处理复杂的人性问题，那就不是高手。

　　销售谈判不能完全通过价格、服务、产品、付款方式、金钱这样的表面形式来完成，谈判有时候更像是为了满足人们“更深处心理上的需求”而举行的一场双人舞蹈“仪式”。

　　你可以进三退二，你也可以进二退三;遇到前面有障碍，你可以侧滑步，甚至多玩点花样来个回旋步，你们双方或巧笑倩兮，或美目盼兮，如此风情万种一场下来，待上床时刻，岂不其乐融融?

　　请问读者诸君，你准备好开始一场双人舞了吗?

　　设法和对方“人臣”阴而结私

　　《鬼谷子·谋篇》云：计谋之用，公不如私，私不如结，结而无隙也。

　　意谓如果能和对方当事人缔结同心而谋，则亲密无间，事业可成。

　　但“公不如私，私不如结”这种事情，前提是：你能给人家啥好处?

　　一开始报价要适当高、报价和条件要捆绑着一起上，为何?在这里也可以找到原因：为自己留下和对方办事人员“阴而结私”的机会。

　　“好处”往往有两种：一种是精神财富。协助对方办事人员谈成生意，让其在自己公司长脸或有个交代;一种是物质财富。如果酒店财务政策允许，你为对方设计“返佣”之类金钱上的好处。

　　那些缺乏经验的销售员总是想在一开始就报出底价，这种冲动，必须控制!

　　比如有的销售人员会告诉自己的销售总监，“我今天要去谈个300多人的大会议，我知道雷迪森和开元一定会来跟我们竞争，我想还是一开始就把价格压倒最低，否则我们根本没有赢得机会。”

　　但我告诉你，请绝对不要这么做。

　　【应对策略】：

　　当然，对手既然能从自己组织中派出来和你坐到同一张桌边，人家也不是笨蛋，人家也研究和学习谈判策略。

　　当对手毫不怜悯狠狠压低你的价格时，你应当立即做出判断，采取对应措施。

　　你可以告诉对方你希望双方保持公平立场。

　　你完全可以这样说：好，你可以随心所欲地开条件，我也可以来个狮子大开口。可问题是，这样对你我双方都没有好处。

　　所以为什么不干脆告诉我你所能承受最高房价呢?我会征求酒店成本部意见，看看能为你做些什么。

　　永远不会害怕对方使用策略，你所要做的是，学会比对方更好的使用策略。

　　销售谈判一开始的第一次报价非常关键，你要尽量把价格报高：你所能报出的，不会被对方直接嘲笑的，有可能被客户接受的最高价格。

　　但是，也不要把老金的话听反了，或听过分了，切不可去报出极端价格，然后再做出不恰当的退让，这很危险。

　　万一人家最后来追究你：“那么，你，你的两次报价为什么差别会这么大呢?”对方会让你尝尝如坐针毡的味道，双方的信任度就会降低，达成交易的机会就会大大减少。

　　记住：争取更多，而不是贪得无厌。

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