酒店销售：报价困境和挣扎方法

　　天下纷错，士无明主，公侯无道德，则小人谗贼，贤人不用。世可以治，则抵而塞之;不可治，则抵而得之。---- 《鬼谷子·抵巇第四》

　　【注释】：

　　鬼谷子为我们描绘了一副春秋战国大乱图。你家酒店当然不是世外桃源，小人当道，贤人不用，也是正常情况，许多酒店都这样。

　　酒店销售部的圣人如果遇到这种情况，世道还能治的，就想办法塞住裂缝;世道已无可救药，就想办法取代它(把营销总监、市场总监或总经理取而代之)。

　　一、报价制约因素探讨

　　当然，世界并不完美，在谈判开局报价一关，每个酒店的一揽子销售渠道设计和酒店内部不同利益小集团的斗争结果，直接影响到你到底能报多少。

　　在团队接待这一块，有些酒店规定陌生公司问价，必须接到对方询价的盖章传真，才可以回复对方价格。是一条很好的规定，可以避免发生不必要的错误。

　　有些酒店规定外地询价电话统一转移到销售总监，由总监处理询价。一条很好的规定，可以避免发生不必要的错误。

　　但有些酒店对此问题并没有明确规定。外地询价电话在酒店内部乱窜，这样就危险了。

　　万一你作为当事人接到一个陌生询价电话，在没有搞清楚状况之前，务必加倍小心，却不可因为渴求生意而报出你手头正常的价格。

　　此时你必须提前顾及到一种危险：对方询价者并不是真的要和你做生意，而只是设法刺探你的价格，从而和培训公司、拓展公司、会务公司、旅行社、广告公司递交给她的报价做比较。

　　如果你一不小心报出了正常的团队价格，那你就等下一个电话吧，对方是你非常熟悉的长期合作中间商，骂你祖宗三代不客气。

　　比较明智的做法就是先记下对方电话号码，然后告诉对方过一会打回给她。挂了电话之后，你需要第一时间和其他销售员碰头并验证预订中心，查看同时间点有没有同样的团队预订已经成立或即将成立。因为往往这样的询价不是一个正常的询价，极有可能是一个阴谋。

　　天上掉馅饼砸到自己脑袋上的事，我一般不会相信。

　　最后，对销售员来说，有一种终极梦魇的名称是：“所谓的全员销售”。酒店规定任何一个部门或人员，如预订中心、前台、BANQUET SALES、餐饮总监、各类副总都可以和销售部享有同等的生意接洽权。

　　如此一来，在渴求成交、怕生意被别人抢走、或炫耀自己的能力等多重欲望之下，酒店内部所以人必然在闻到生意气味的第一时间，迫不及待向询价人报出底价，并热烈地追求成交。

　　更可怕的是，职位越高的人手里居然有越低的价格!

　　最后“本该有的利润就这样流逝了”，当然冤大头是酒店业主，至于“询价成交率”是上升还是下降了，那更是天外飞仙无人顾及。

　　真理是：此类损失通常无人知晓，当然也不会有人去计算。

　　所有人开心快乐，因为薪水照样拿，偶尔网罗个生意还有例外提成。除了你，一个倒霉的一线销售员。

　　如果你有幸生活在此类“奇葩级”酒店，对于一个销售来说，我想除了尽快远走高飞，别无良策。

　　另外对销售员报价造成巨大困扰的是：OTA网上价格。

　　酒店内部的项目对接人为了讨好携程，或为通过平台生意增长而在酒店内部挣得自己的一席之地，在网络上挂出低到无法想象的促销价、午夜房等类似价格，并掩耳盗铃自我安慰：这是促销、这是限量供应房型、这是时段。

　　但在承接会议的中间商或直接发包方人员看来，你这个酒店就是这个价格，人家没有空也没有心思来听你这个销售员解释啥“促销之类的事情”。

　　在对方看来解释就是借口，你这个酒店就是这个价格，最低房型的最低促销价格就是一条不可以逾越的最高价格。

　　情何以堪，如此让销售员如何报价?让中间商如何报价?

　　或许我们需要安静下来思考一个问题，OTA平台一年营业额和酒店总营业额比较，值不值得如此低价付出?

　　但往往不会有人做这种思考。

　　年终大家举杯同庆，唯有你，黯然心伤。

　　许多看起来A4纸上罗列着一长串经历的总经理，也常常在此一点上错误百出。因为他们只是混经历，而停止了思考和提问，并以为自己已经无所不知，爱上了在晨会上指点江山，这没有啥好奇怪的。

　　《蒙田随笔集·论儿童的教育》写到：“要关照他(指儿童)，与人相处要时刻留个心眼儿;因为我发现最前面的位置往往被平庸之辈占据，大富大贵的人不一定有才华。”

　　这没有什么，生活本来就是如此。

　　学着在困境中生存吧，完美只来自童话故事。

　　二、可用报价方法抛砖

　　①裸体上阵，报出适当高价，然后假装迫于对方压力，做出提前精心策划过的退让，你得“里子(钱)”，让他得“面子”。

　　②穿几件衣服(条件)上阵，然后假装迫于对方压力，脱衣服保价格。你得“里子(钱)”，让他得“面子”。

　　③虚拟一个狠角色，来探寻对方的心理价位。

　　带着一拨人参观完客房之后，平静的告诉对方：毫无疑问，你觉得我们带阳台的客房更好，如果我能说服财务部这次把阳台房的价格压低到480元，你会推荐你们公司客户来入住吗?

　　安静的看着对方，观察她的每一个细微举动。她摸摸了阳台的栏杆(查看是否结实)，探身看了看阳台外面(观看景色如何)。

　　一切已成定数!

　　对方说了什么来回答你的问题，已经无关紧要。你可以判断出她有足够的预算并愿意支付更高的价格。

　　但如果对方听到你的价格，转头告诉你：老金，不要和我耍花招，你给我滚，不要说房间带阳台，你就是开房间送一个美女，我都不要。

　　那么，你就暂时放弃推销阳台房吧。

　　当然，价格是死的，人是活的。所以人们还可以提高自己的价格。既然如此，作为酒店销售员的你，为何不设法去提高对方的价格呢?

　　④在对方心里给她“种下”一条你的理由，提高她的价格。

　　你可以用非强迫的方式让对方做出糟糕的决定，自己捡便宜。

　　对方给你打电话问你10月份团队的价格是多少。

　　你回答：嗯，好，你知道，我们这边是旅游城市，所以10月份旅游旺季房间价格总是有点偏高。

　　“高到多少?”对方继续问。

　　听到对方这个提问，你知道自己成功了。

　　对方已经接受你涨价的要求，接下来只是谈一谈涨多少。

　　用这个策略去对付上海高级公司的高级HR或其他行政人员，往往特别有效。她们地位尊贵，但经历实际价格谈判的次数不多，谈判经验有限。

　　她们在价格谈判中往往外表非常强悍，在祖国范围内稳居难以对付之女性人士首位。但最大的弱点是：在上海地铁站，只要你在地上划一个箭头，她们就会不加疑问的跟随箭头转弯。她们特别会服从于规则。

　　你只要给对方一个表面看起来合理的“规则”，她们就会顺着你的思路走。

　　电子邮件或QQ线上交谈或留言都是种植“规则”的良好机会，因为大家都倾向于快速阅读和快速回复，思考空间太小。比如我给你发一封邮件：

　　我们酒店政策规定客户如果不使用酒店酒水而自带的话，那么每一桌就要额外收取200元的服务费。

　　我的规则在哪里?如果你没有发现，再读一遍。

　　这个词便是“政策。”

　　人人都有政策。有些政策是具有强制性的，有些则没有。

　　在这封电子邮件里，我所给出的规则就没有法定或强制力。但我希望你的第一反应把它理解成强制性的。

　　然后我就会以200元为工具，来和你交换其他条件。最后我或许收你200元，或许一分也不收。但只要你把它理解成一个必须遵循的规则，你会在接下来的谈判中付出或大或小的代价。

　　钱是必须的。在金钱数目上，己方、彼方必然争个你死我活，兵以诈立、阴谋诡计、无所不用其极等各类手段在这里出现，必然一分高下，“以阴结阳，施以力也”。

　　但更重要的是，你还需要顾及对方的情感需求，“以阳求阴，苞以德也”，正义、公平、诚信等各类面貌在这里出现，让对方感觉她和一个文明的对手在一起。是她靠自己的努力，是她靠自己的聪明才智，终于战胜了你。

　　这就是掏空对方钱包，但人家对你好感倍增的缘故所在。

　　小偷和强盗当然做不到这一点，但销售谈判高手可以做到。

　　独阴独阳，难成物，万物“负阴抱阳，充气以为和”，“和”就是太极图中那条弯曲的“中线”。完全的奸诈，没有人愿意和你谈生意;完全的坦诚，没有人不可以欺负你。

　　以上就是销售谈判中所有权谋运用的终极秘诀!

　　三、作者心声

　　谈判是人类交际活动的核心内容之一，只要有交际，谈判必然存在。和老板、和下属、见客户、和子女。你无法摆脱谈判，你只能成功或者失败!

　　本篇目的，非教授一招二式，招式只是表面。

　　本篇目的，启发你从内心深处成为一名真正的谈判者，让技巧最后成为你性格的一部分。这种内化一旦实现，飞花摘叶皆可为我所用，几乎你所进行的每一次人际交往都会变得更成功。

　　我所教授的所有内容：策略、技巧、模式、态度，全部放在一起，就会展示出一种完全不同的对待谈判的思路。

　　(我)喜欢游泳。

　　(儿子)小学二年级就被纳入体校游泳队，每天训练不少于6公里。

　　两者所说的完全就不是同一件事情，虽然它们似乎都是，关于“跳到水里”。

　　业余和专业，区别在于，后者每天刻意把身体能量集中于一个焦点并维持足够长的时间度。大家都在传说需要八千个小时以上。

　　《鬼谷子·谋篇》云：智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能见。

　　对于一个销售人员来说，谈判这件事情，并非必须要坐到一张桌子的两端，或在一个明亮的会议室内，才会开始。谈判应该就是你每日的生活内容，并集中身体能量予以刻意的关注。

　　本人非学院派，这一点只要你读我的文字，就可以感受到。努力装文雅，但还是无法夹住，多年沉浸江湖的“狐狸尾巴”。

　　在浙江大学的姐姐告诫我：“文章中不准出现骂人的话。”

　　外甥女也传来信息：“舅舅，读书是为了高雅，而你读书似乎更显粗鲁。”

　　好吧，不准骂人，我记住了。

　　父亲和母亲尽力把我送进杭州师范学院历史系，之后本人再也没有能够进一步提高学历。考研究生考不上;想读EMBA电镀一下，但舍不得那十几万贯。

　　我和你一样，就是个在现实丛林中挣扎的普通人。

　　当然，和大街上于你擦肩而过的普通人比，我更多的关心你一点。

　　但最困难的地方在于，我无法看到你 ---- 虽然你的希望、梦想、困惑，其实都在你阅读本文时候，随着手机或电脑页面的移动，与我同在。

　　有一种人，他离经叛道，却始终追寻着自己的道;

　　有一种道，它微不足道，却造化着芸芸众生。

　　请将你运用这些谈判技巧的情况告诉我。

　　我坚信，本文的阅读人已经开始环顾所生活的环境，决心从现在开始就采取行动，去设法争取更多。

　　仰天长笑出门去，莫后悔!不犹豫!

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