销售谈判：开场报价 多少合适?

　　或因此，或因彼;或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式。皆以先定为之法则。---- 《鬼谷子·反应第二》

　　【注释】：

　　或用在此处，或用在彼处;或用来侍奉上级，或用来驾驭下属。听真伪，知同异，探得对方实情或伪诈。观察对方的动作、内心想法、开口说话、闭口沉默，掌握对方喜怒规律。

　　以上，都需要使用合适的方法才能达到。

　　运用方法前提是：皆以先定为之法则。

　　鬼谷子明确指出运用各类方法的总原则：己不先定，何以牧人!!!

　　你想驾驭对方，必须自己先做好准备。

　　前一篇鼓励你在谈判开始把价格尽量报高 ---- 你必须报出你的最优价格：你所能报出并有可能被客户接受的最高价格。

　　接下来的问题就是：这个最优价格到底是多少比较合适?

　　要想解决这个问题，必须自己先做好准备 ---- 现实生活中，通常情况下，谈判双方的最终成交价格，往往会介于双方开价的中间值。因为大部分人都可以接受各退一步、公平合理这个想法，这是人之常情，我们必须注意到此点。

　　客户宣称这次活动他们能承受的最高房价为330元。

　　你的收摊价格是360元。

　　那么，我建议你，你第一次报价最低必须是390元起。

　　谈到最后，即便双方取折中条件，你也仍然可以实现自己的目标 -- 330元。

　　这似乎非常小儿科行为，是的，的确如此，我也承认。

　　但当你处于现实场景：渴求成交的巨大压力、失去生意的恐惧、信用卡透支金额和此次生意提成的关系，当各种因素压到你身上时，希望你还有空能记得这条“小儿科”策略，它能救你的命!

　　天生谈判专家，我儿子跑来说要买2个陀螺，因为他的同学有2个。

　　我告诉他：“宝宝，爸爸爱你，但这事不可能，我不会给你买2个，你知道吗，我像你这么大时，每个星期只有1块零花钱，同时陀螺都是自己用木头削，所以我一个也不会给你买。”

　　儿子回答：“亲爱的老爸，我也爱你，可我同学有2陀螺啊，再说老爸，现在没有用人用木头削陀螺了。”

　　这时，双方已经界定了谈判范围：他要2个，我给0个。

　　一番哭闹打滚，通常情况是买1个成交。

　　后来儿子偷偷告诉我，他并没有指望我真的给他买2个，他想要的也就是一个。

　　谈判中一个非常有趣的现象是，最终成交价往往是双方开始叫价的中间值。毛头小孩会如此，大人会如此，国家和国家之间，也是如此。

　　购买战斗机这样数十亿美元的大交易。

　　2012年年底俄国媒体报道：中俄就购买24架苏-35达成初步协议。

　　此事俄方一开始的开价是中国必须购买48架苏-35，也就是两个中队的数量，否则不卖。因为十年前，当时两国签订在中国制造苏27战机的协议，结果被沈阳飞机制造公司制造出全球“山寨之王”歼11B战机，苏27的生产于2004年结束。

　　但苏-35真的不卖也不可以啊，俄罗斯人要钱，中国人有钱，双方谈了几年，最终是折衷的24架成交。

　　取中间值成交似乎是一个相当公平的做法。

　　当然，等你学会这条“保命”法之后，我再教授你不是如此小儿科的招数。但记住，成为高手的前提是，先能活下来，并活的足够长。因为白娘子的跟班小青蛇据说也是修炼了500年。

　　无论在大事还是小事上，我们最后都可以得到折中的结果。

　　通过预先准备好取中间值成交，谈判高手就可以保证得到自己想要的。

　　而要想取中间值而成交，你一定要想方设法，尽量让对手先开价，这样你才能根据他的开价算出自己的报价。

　　这几乎是一条谈判高手必遵循的潜规则。

　　让对方首先说出自己的条件?

　　你会嘀咕，老金，吹牛容易做做难，没有你说的那么容易哦。

　　但我告诉你，要做到这一点并没有你想象的那么困难，而且这也是让你能够占据主动的唯一方法。

　　UT斯达康公司和我谈年会，对方提出来啤酒自己带，其他酒水用酒店的(现在的企业到底是怎么了)。

　　“其他酒水”，按照常规雪碧和可乐的用量一定是最大，所以刚一坐下来对方就要酒水单，看雪碧和可乐的价格。

　　我当然知道酒店酒水单上的印刷内容：“雪碧可乐20元/瓶”。

　　但这样的年会对方不会遵循酒店的标价，会杀价格，到底杀多少?

　　不知道。

　　我只知道底线是15元(如果我低于15元销售，“督战队”的人就会出现)。

　　所以我这样开口：“老大，最近酒店对成本重新做核算，雪碧可乐的价格我还没有接到通知(我承认我说谎了，但在谈生意的时候大家都这么做)。

　　不过，我想问一句，你看咱公司此次年会对雪碧可乐的预算价格是多少?

　　(天晓得怎样的公司会有雪碧可乐的预算价格)

　　但我还是建议你问。

　　“我看雪碧可乐不能高于10元每瓶”，对方答到。

　　(感谢爷爷奶奶爸爸妈妈，对方居然回答了我的问题)。

　　我迅速计算出如果想取中间值成交，那我的报价不应该低于20元每瓶。

　　“陈总，你看既然新的价格还没有出来，为了表达酒店诚意，那我们还是沿用酒店原来的优惠价格吧。”

　　说到这里，我立即让酒吧服务员把就酒水单拿了过来。

　　最后以多少成交?

　　不说你也可以猜测到了，雪碧可乐15元每瓶。

　　我建议你诱导对方先说出她的价格和条件，这样你才有机会运用“取中间值成交法”来计算你的报价，在现实销售谈判中，对卖家来说，这一点有难度，但我还是建议你要去努力。反过来说，你若想在谈判开场阶段，获得谈判的主动权，要想尽办法尽量不说自己的价格，而设法套出对方的心理价位。

　　客户打电话给我，问我现在的房间价格是多少，我总是设法先不说自己价格。

　　“老弟，你是知道的，酒店位于风景区内，周末价格和旅游旺季价格总是有点高(谈判一开始控制他漫天杀价的欲望)。

　　但没有关系，这么多年老朋友了(越是老朋友越要提高警惕啊，对买卖双方都是如此，被老朋友杀和杀老朋友的血泪经验，后续详细讲述)，现在请你告诉我这次会议你最高能出到多少，看看我能帮你做什么?”

　　当对方开出自己的条件之后，你就可以根据以上“取中间值成交法”来调整报价，同时暗示对方，你所开出的价格是有弹性的。

　　比如你可以第一次把价格报的很高，但一定要告诉对方你愿意进行谈判。

　　客户这时可能会想：“和预算有点距离，但听起来价格可以谈，那为什么不花点时间，看看我能把他的价格压到多低?”

　　毫无疑问，这不失为一种让双方开始谈判的好方式。

　　不要觉得为难，也不要因为害怕而不敢要求对方先告诉你他们的条件。

　　如果你这个月的销售指标已经完成，不妨大胆地告诉对方：“这个月我的生意很好，已经预订了好几个大团队，不过既然您找上我了，那我们还是开诚布公的谈谈吧，请问这次会议你们公司确定的预算总数是多少?”

　　如果你遇到一个大生意，对方有1000人要在本地举行订货会，那么形势对你非常有利，因为对方的腾挪空间几乎没有。这时你不妨装出很真诚的态度和对方说：“这次我一定会大力支持你，现在请你先告诉我，你的房价最高能出到多少?”

　　不要因为对方是大生意而变得过度渴望成交而在客户面前唯唯诺诺。

　　你要认识到正因为是大生意，对方的余地就更小，而这个时候恰恰是你掌握主动权的最好时机。

　　【关键点回顾】：

　　要学会使用取中间值界定法，这样即使谈判双方取折中价格，你还是可以得到自己想要的东西。

　　但只有当对方首先开出条件，你才可以使用取中间值界定法。所以一定要想尽办法让对方首先报出价格。

　　如果你没有太大的销售压力，那就直接告诉客户我无所谓，但既然你找上门来了，我们也可以好好谈一谈，请先告诉我你能出的最高价格是多少?

　　学会如何应对大生意，记住此时此刻主动权在你手里。

　　【作者心声】

　　谈判是人类交际活动的核心内容之一，只要有交际，谈判必然存在。和老板、和下属、见客户、和子女。你无法摆脱谈判，你只能成功或者失败!

　　本篇目的，非教授一招二式，招式只是表面。

　　本篇目的，启发你从内心深处成为一名真正的谈判者，让技巧最后成为你性格的一部分。这种内化一旦实现，飞花摘叶皆可为我所用，几乎你所进行的每一次人际交往都会变得更成功。

　　我所教授的所有内容：策略、技巧、模式、态度，全部放在一起，就会展示出一种完全不同的对待谈判的思路。

　　(我)喜欢游泳。

　　(儿子)小学二年级就被纳入体校游泳队，每天训练不少于6公里。

　　两者所说的完全就不是同一件事情，虽然它们似乎都是，关于“跳到水里”。

　　业余和专业，区别在于，后者每天刻意把身体能量集中于一个焦点并维持足够长的时间度。大家都在传说需要八千个小时以上。

　　《鬼谷子·谋篇》云：智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能见。

　　对于一个销售人员来说，谈判这件事情，并非必须要坐到一张桌子的两端，或在一个明亮的会议室内，才会开始。谈判应该就是你每日的生活内容，并集中身体能量予以刻意的关注。

　　本人非学院派，这一点只要你读我的文字，就可以感受到。努力装文雅，但还是无法夹住，多年沉浸江湖的“狐狸尾巴”。

　　在浙江大学的姐姐告诫我：“文章中不准出现骂人的话。”

　　外甥女也传来信息：“舅舅，读书是为了高雅，而你读书似乎更显粗鲁。”

　　好吧，不准骂人，我记住了。

　　父亲和母亲尽力把我送进杭州师范学院历史系，之后本人再也没有能够进一步提高学历。考研究生考不上;想读EMBA电镀一下，但舍不得那十几万贯。

　　我和你一样，就是个在现实丛林中挣扎的普通人。

　　当然，和大街上于你擦肩而过的普通人比，我更多的关心你一点。

　　但最困难的地方在于，我无法看到你 ---- 虽然你的希望、梦想、困惑，其实都在你阅读本文时候，随着手机或电脑页面的移动，与我同在。

　　有一种人，他离经叛道，却始终追寻着自己的道;

　　有一种道，它微不足道，却造化着芸芸众生。

　　请将你运用这些谈判技巧的情况告诉我。

　　我坚信，本文的阅读人已经开始环顾所生活的环境，决心从现在开始就采取行动，去设法争取更多。

　　仰天长笑出门去，莫后悔!不犹豫!

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