酒店销售：对客贵诈以迂为直

迈点网 · 2016-07-29 08:40:50

　　军争之难者，以迂为直，以患为利。下面我来教你该如何扮演不情愿的卖家，以及如何应对那些不情愿的买家。

　　军争之难者，以迂为直，以患为利。---- 《孙子兵法·军争篇第七》

　　【注释】：两军相争，以以迂为直，以患为利，是最难做到的。

　　下面我来教你该如何扮演不情愿的卖家，以及如何应对那些不情愿的买家。

　　想像一下，你有一辆奔驰越野车，非常想把它出手。就像当年的我一样，因为误入歧途，跑澳门，欠了一屁股赌债，所以到最后不得不准备卖掉自己的车子而想办法偿还欠款。

　　但寻了几个买主都因为叫价太高谈不拢。最后债主自己也急了，决定亲自出马去寻找买主，早日把车卖掉，而让我能还欠他的钱(有时候黄世仁也不好做)。

　　一个星期天的早晨，你正在自家楼下洗车，债主带着一男一女过来了，只见他们直径走到车前，那位男士说：“嗯，这辆车看外表保养的不错啊，年轻人，你要多少价钱”?

　　他的小女朋友也靠上来，对他说：“哦，老公，我们买下来吧，我喜欢的”。这时你心中非常高兴，终于可以解决问题了，你急忙出价......。

　　如果是这样，我保证你根本不可能得到最高价格。

　　那么怎样才能得到最高价格呢?要学会做一个不情愿的卖家。

　　你可以一边继续擦洗车，一边说：“哦，我从来没有想过要卖掉这辆车，不过没有关系，大家都是朋友，既然你们喜欢，那就上来看看吧”。

　　于是你一边带着他们兜风，一边不停地告诉她们你是多么喜欢这辆车，开着它是多么体面的一件事。

　　最后你告诉她们：

　　“我知道这辆车非常适合你们，有了它，你们一定会玩的很开心，可问题是，我确实还没有准备好把它卖掉(事实上我每一秒钟都想把它卖掉得以还债)。不过既然已经聊了这么久了，大家也都是朋友，我还是想问一下，你们最多可以出多少钱”?

　　对方来到你面前之前，会在自己的大脑里勾勒一个报价空间。比如他可能会想：“我最多出到22万，23万也是可以接受的，但我可以从20万开始谈起”。

　　这个时候他的谈判空间是20万--23万之间。

　　通过使用“不情愿的卖家”策略，你就可以成功地提高他谈判空间的底线。如果你表现的立即想出手，他就会报出20万元的价格，如果你表现的不是那么情愿，他就会把第一次报价变成22万元，甚至是23万。

　　我认识一个朋友，在我们自己那个小城市拥有多套住宅、店铺和写字楼，他趁着国家在房地产调控的混乱在自己的领域里做的非常成功。

　　和许多投资商人一样，他所采用的策略非常简单：以适当的价格，适当的交易条件购买不动产，然后持有一段时间，等它不断升值，最后以一个更高的价格卖出去。

　　许多有需求的人都找上门去，希望能够从他众多的产业中买走一套房屋。每到这个时候，这个杀人不见血的家伙就会把“不情愿的卖家”这一招发挥的淋漓尽致。

　　他会认真的听完对方的报价，然后抬起头来，目光真诚和为难的看着对方，一边抓着耳朵一边说：“我不知道，在我的所有房子里，这一套对我有着特殊意义，我想把它留下来作为我女儿的毕业礼物(不管你要哪一套都是女儿的毕业礼物)，所以除非你的价格非常合适，否者我是不想出手的。你知道，我女儿也知道这件事，我必须首先去说服我的宝贝疙瘩。

　　不过还是感谢你有眼光看中这个地段，为了给你也有个交代，同时不浪费双方的时间，我想请问，你最多可以出到什么价钱”?

　　就这样，通过这种方式，我看他一次又一次地用不情愿卖家的策略，用女儿的瞎扯淡毕业礼物在几秒钟时间里从客户那里赚走了成千上万元。

　　谈判高手总是设法在谈判开始前就把对方的报价空间调整到一个对自己最有利的位置。

　　去年12月份，上海一家公司来电话询问我，2月1日酒店是否可以容纳350人的住宿和会议。当时我的第一感觉就是：感谢上帝，终于来生意了，经济不景气，都12月了，但年底的大型年会一个也还没有接到。但我决定还是要扮演不情愿的卖家。

　　我稳住接电话手，答道：“刘经理，酒店有311个客房和700平方米的大宴会厅，完全可以容纳350人的团队，但因为年底，酒店接到了许多预定(其实我一万个明白2月1日那天房间和宴会厅都没有被预定)，我需要首先查询一下具体情况，看看相关客房和场地是否有空，我10分钟后答复你”。

　　“好的，我等你答复”，对方挂了电话。

　　10分钟后我再次拿起电话：“刘经理，2月1日那天客房是有空余，我可以为你保留175个房间，但是700平方米的大宴会厅已经被其他业务员预定了(我承认我说谎了)，但庆幸的是，对方还没有缴纳押金，而酒店的政策是哪个先交押金场地归哪个”。

　　“那预定大宴会厅需要缴纳多少押金”?对方问到，

　　“最低2万元”，我回答，

　　“2月1日那天的房价是多少”?对方问，

　　谈判高手都知道，这种“不情愿卖家”的谈判技巧已经压缩了客户对房价的谈判空间。

　　客户打电话询问前可能下决心要把你的房价压到360元，但此时他可能会同意你380元的房价。

　　最终结果是在合同还没有签订之前客户就汇款2万元到酒店账号，并且我也获得了一个预期的房间价格。

　　当年我自己开公司的时，每天总有各种各样的销售员来上门推销产品，而我总是扮演“不情愿的买家”，设法把他们的第一次报价压倒最低。

　　首先我会让他进入我的办公室，完成整个产品演示。然后我会提出自己所能想到的各种问题。最后实在没有问题要问时，我会告诉他：“非常感谢你花了这么多时间来向我做介绍，可情况还是和我想象的不太一样，但不管怎么说，我还是非常感谢你”。

　　然后我会暂停一下，偷偷仔细观察推销员脸上那略带失落的表情(许多人就是这样玩弄推销员的)。

　　我会看着他慢慢收拾自己的演示资料，就像书上写的“带着一颗沉重的心”，在最后一刻，就在他把手放到门把手上，准备离开时，我会立即换回一副奇妙的表情，那是一种谈判时特有的奇妙表情，如果你能恰如其分的运用，对方的反应通常不会出乎你的预料。

　　我会告诉他：“你知道，我真的感谢你用了这么长时间介绍你们的产品。还是公平一点吧，你看你所能接受的最低价格是多少?”

　　一点没错，这时推销员往往会报出一个相对很低的价格，新手甚至会报底价。

　　当你遇到一位客户假扮不情愿的买家而以此来杀你价格时，不妨告诉对方：“我想我们的价格并没有太大的余地，不过如果你告诉我你的最高接受价格(让对方首先报价)，我可以问一下我的上司(搬出更高权威)，看看我能为你做些什么(经典的被用滥了的但始终有效的白脸-黑脸策略)”。

　　谈判高手并不会因为对方使用了不情愿的买家--卖家策略而感到不安，他们只要学会比客户更熟练的运用这一策略。

　　在推销产品时，一定要想办法或寻找不情愿卖的办法。

　　小心那些不情愿的买家。

　　这种策略可以在谈判开始前就把对方的谈判空间压到最低。

　　5、“尽量避免正式演示”策略

　　有多少次你走进一家高级商店，店员立刻像苍蝇一样叮上来?数不胜数，其实大多数人都希望自己先看看，待需要时才开口询问。

　　让对方感觉不到的推介才是最好的推介。

　　想想自己，当别人向你“推介”时，你都会立即本能的启动“抗拒”模式，你挑毛病、反驳，并且都能抓住把柄。传统的“经典式”推介只能产生敌对效果，结果推介人只能充当应答机器，并且这台“机器”总是会被潜在客户逼入墙角，于是推介人启动“防御”机制进行反驳和反抗，最后导致怎样的不良局面，不说你都想的出来。

　　如果你能很好的引导对方的想法，向他们描述问题所在，那么，专门的推介纯属多余。

　　你要推介什么呢?你怎知道他们对你他推介的东西感兴趣?

　　另外，更糟糕的是，推介让人感觉你急于成交，你向对方满堂灌，剥夺对方说“不”的权利。你想做全套推介，可能是因为谈判毫无进展，而把这当成最后的救命稻草;或者是精明的谈判方设下的圈套，坚持要你做正式推介。于是你就做了，摆出一二三，展示自己的优点。可坦率的说，这真的有用吗?这只会让对方从你的长篇大论中抓住你的把柄!

　　“我需要你讲一下你们酒店接待综合性会议的总体能力。”

　　“你想让我介绍哪个领域?”

　　(你平缓的说出，当然，身体微微前倾，还点头配合。)

　　“嗯，是这样，我们一直全部在开元集团下属酒店采购，现在想比较一下你们的。”

　　“好的，我们先从哪里开始呢?”

　　(平缓地说出，并点头。)

　　“先从你们酒店的综合优势吧。”

　　“好的，没有问题，我们酒店位于市区，在西施故里风景区内，你们最关心哪点?”

　　“嗯，我们需要知道你们的最大接待能力有多少。我们的战略计划在扩张，所以，得在同一个城市寻找两家有接待能力的供应商。”

　　“你们需要怎样的接待能力?”

　　“在旺季，我们每个月需要600个周末房晚，并且房价不能超过300元，你们能做到吗?”

　　“好的，旺季大约在什么时候?”