酒店怎样利用“传销”模式做会员营销

　　当大家看到这个标题时，可能会感到惧怕。这可能是个疯子计划，怎么明目张胆地把传销模式拿到这里公开宣传呢?笔者告诉大家不要怕。不久前，笔者遇见一批传销人员，其中一位据大家说是他们的经理，果不然在闲谈时，露出了传销的本质---所谓的洗脑模式行动。当在听取的过程中，笔者认真分析，某些话语方式不无道理，在每个行业都有销售，我们何不把某些实际运用到酒店会员销售呢?

　　看个话语：30年代，鲁讯说过，倒洗脚水不要连孩子一起倒掉。今天的传销一边喊打一边如雨后春笋出来，深层原因是，失业人员多，生意难做，另外打击方向不准也是主要原因。国家给传销下了种种定义，但是经济飞速发展，种种营销花样层出不穷，依靠国家来定性什么叫传销是困难的。

　　举个例子，安利、完美等企业是不是传销?在国家1997年规范市场之前，也算是吧。按国家下的六个定义，凡是经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺经营活动，参加者之间上线从下线的营销业绩中提取报酬，是传销。这时，安利的店铺，放在家里，一个房租100元也算店铺?一个要几个店铺才算店铺?恐怕工商管理人员都无法回答。另外，许多家保险企业，一个会场几百张桌子，也叫有店铺?安利、完美、保险企业的业务人员工资无一例外都与管辖人数有关，保险公司更强调增员不然完成要扣工资，要达到一定数目的新增代理人员才能晋升，这也算传销?是不是要所有企业只能在街上开个店卖东西才不叫传销，哪么中介、经纪、代理行为，是不是应割资本主义尾巴一样割了!那么，今天的微商呢?网络销售等又怎么定义。

　　另外，通过下线与下线业绩中获取报酬就是传销就更让人晕了。某广告公司经理，靠20个业务员完成业绩，他才能获得收入，经理与业务员，是不是上下线?经理赚业务员的钱，是不是赚下线的钱?按这种逻辑，所有广告公司都在做传销!同样，按此推论，一个集团公司总裁都得直接去干推销才不叫直销，更不能开分公司、就算开分公司就是下线，分公司开了后招业务员，经理赚业务员的钱就是下线，所以公司也开不成了。参加者通过交纳入门费的方式，取得加入和发展他人加入的资格，并以此获取回报就是传销?麦当劳、肯得鸡，小蒙羊、章光101等全国上几万个连锁企业，动不到收取加盟10万100万元的，按这种说法，都在做传销了?发展的专卖店更是上几千家，算不算传销，如果算，国家工商局为什么不取缔呢?

　　有的人说，有一层层发展会员就叫传销。这种说法是错误的定义。很多喜欢思考的朋友，一了解到直销或电子商务的奖金制度模式时就会联想到非法传销的“金字塔”模式，就立即打心眼里痛恨这种让多数人花钱供养少数几个富翁的制度。尤其是当他的朋友给他画个奖金制度结构图时，大手一挥：“不要给我讲了，跟传销很像，我知道”。我要对这位朋友说“你还知道电脑呢!你也可能天天用，但是你知道电脑内部是怎么样工作的吗?那个CPU为什么有一排排的针头?那些复杂的像城市地图的线路板是如何运算的?你也许还听过柴可夫斯基的D大调，但是你知道有多少种乐器在搭配演奏吗?”。很多事物我们一知半解，可是我们仅凭印象和直觉就做出判断。

　　有人曾讲过“这个世界上，怕就怕认真二字”。我们就不妨来看看传统行业的营销模式结构图。产品从厂家出来，给独家代理商，再到几个区域代理商，再分给市级批发商再到县级小批发商甚至更小的批发门店，最后才是消费者。大量的消费者养活数量最多的小批发商，小批发商养活大批发商，大批发商养活区域代理，区域代理供养独家代理。这是不是一个“金字塔”。很多朋友质疑“直销或电子商务的模式是做到第一就一定赚钱”。其实仔细想想，传统行业何偿不是如此，比如国酒茅台，你能拿到某地区的独家代理，能有不赚的吗?比如某品牌汽车，如果你是全国的总代理，那些要买这款车的人还不得老老实实地把钱层层上交到你这里来。还有当年的摩托罗拉手机在广东地区的独家代理，诺基亚的独家代理等等他们发展到现在哪个不是行业的骄子了。

　　综合上述案例分析，酒店都会有会员卡、储值卡等分等级卡销售。那么，我们试想可否将我们的第一会员作为第一总代理，然后利用传销分销式方法设主、副卡销售，同时在产生的积分过程中设定积分兑换标准，利益分红三方共同享受。总之是人越多，销售成本越低，除了消费人的数量不限，那些第一会员客户的积分或收益不断上升，难道这样的销售能力酒店不可取吗?很可能还更强一些。

　　同时需要设定奖金制度。市场不断地发展，财富不断的增多，而客人的欲望是无限的。如果没有合理的管理模式和分配制度，必然是一片混乱，企业也会停止不前。每一个行业每个公司都有它的一套分配原则。虽然我们身处人人平等的社会，管理上的职位等级和财富分配的等级是社会发展的自然产物。因为人有懒惰勤快、能力高低之分。就必须有一套规则来奖勤罚懒。

　　合理的财富分配涉及到复杂的经济学，在此我不作详细的说明。只举几个常见的现象：比如，保险公司要如何能做到只赚不赔?它们内部的行销总监、营业部经理、门店主任、寿险业务员到实习业务员等等渐次级别是如何分配一单业务的收益?这里面有复杂的计算。再比如，彩票行业，现在我们看到有多如牛毛的彩票经营点，彩民每周购买的资金都能上亿元。如何分配一等奖、二等奖直到末等奖。有人可能看到末等奖很少只有5元，但是中末等奖的人多，总数金额加起来说不定比一等奖还要大。这些都是需要有一个详细完备的分配制度的。

　　这个模式能发展到今天，是经过无数人的检验并不断完善和改进的。没有完美的制度，只有更好的制度，非法传销公司是利用了金字塔模式的优点从事骗钱的勾当。不能因为有人用菜刀行凶就不用菜刀了吧!那我们就都回到原始社会得了。而传统行业中也有经营不善导致金融纠纷的也不计其数。(以服装行业为例，品牌厂家卖给了加盟商收到了款，但是众多的加盟商却卖不出货而血本无归。店面租金、专卖店装修、加盟费、首批进货款、人工工资等等加起来，在中等城市开一个品牌专卖店也要15-30万左右吧。一个季度没赚到钱基本上就难以为继了。)

　　因为有了电脑软件和网络平台，我们不再需要去考虑那些复杂的数学计算，我们只需通过简单的公式就能得出自己的业绩与收入是多少。一个良好的制度必然是能最大限度地利用各方面的资源，调起主卡消费客户的极积性，并严格遵守按劳分配的原则。它造就更多的中产阶级而不是少数几个富翁。它让客户与客户之间互帮互助形成良性循环，而不是想法子把自己会员干掉。您想多拿报酬、多吸粉、多为企业创造效益，只需提高自己的业务能力。能力越强，收入越多。您的前辈只会帮您，而不会怕你能力强了超过他。

　　我认为，传销不可怕，可怕是传播一种什么思想，销售什么东西。如果传播的东西反人类反科学反伦理的，就算形式上多么合法，也会变成杀人的工具，那么销售者手中的东西就是毒药与犯罪的引信。反之。如果传播一种敬业、诚信、勤奋、服务的思想，有什么不好，如果销的是市民欢迎，质地优良、价格实在的产品与服务，促进社会发展，推进人才就业没有什么不好的。

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