酒店销售：如何做数字让步

　　引钩箝之辞，飞而箝之。

　　钩箝之语，其说辞也，乍同乍异。

　　其用或称财货、琦玮、珠玉、璧帛、采色以事之，或量能立势以钩之，或伺候见涧而箝之。

　　---- 《鬼谷子·飞箝第五》

　　【注释】：

　　飞，即飞语，假装赞扬对方，提高他(她)的声誉，以获得对方好感。

　　箝，即钳制，即故意高扬对方，待对方戒心消除，内情显露，进而钳制对方。

　　飞，是手段;箝，是目的。

　　手段和目的相结合，表现形式是一会儿表示赞同，一会儿表示相异。己方就是墙头草，顺风倒，但根(己方目的)却一直扎在墙头。

　　可以用财货、琦玮、珠玉、璧帛、采色以事之;可以在看透对方之后抬高对方而钳制他(她);可以等待时机待对方出错而钳制他(她)。

　　读到鬼谷子二千多年前所陈述的以上文字，不由令人佩服的五体投地。在《鬼谷子》看来，策士在政治斗争中与他人打交道，讲究的就是控制和反控制。

　　《谋篇》说：“事贵制人，而不贵见制于人。”控制对方，让对方任己方驱使，乃策士纵横捭阖的目的。飞箝术，就是利用人心理上的弱点进行控制。

　　同样，销售谈判中销售员对客户实施让步，之所以做出让步这个表象，目的就是要达到控制对方，不能达到这个目的之无聊让步，都是失败者的表现。

　　再说一次，之所以让步，是为了控制对方!反之，就是失败。

　　我鼓励你在谈判开始把价格尽量报高。你必须报出你的最优价格 ---- 你所能报出并有可能被客户接受的最高价格。

　　我也讲报价，然后让步，只有这种方式，才能让客户感觉最后是他赢得了谈判，这个心理满足度非常重要(控制对方，给予对方这个心理满足度)。

　　那么，接下来的关键是：

　　如何设计、使用，控制对方(签下合同)的让步方法?

　　让步一般分两个方面：价格(数字)上让步、条件上让步。

　　我们先来谈第一个：数字让步。

　　你开价800，你的心理底价是700，所以你的谈判空间就是100。买家就面临一个选择，要不要接受你报出的价格?

　　①接受，即达成了协议，认可你退让后的750或730或700就是你的最低价格;

　　②不接受，结果谈判破裂;

　　③不选择，拖死你。

　　买家做不做选择的关键在哪里?

　　买家接不接受，做不做选择，有一个非常重要的关键。那就是他必须相信750或730或700就是你的最低价格。

　　只有让买家相信已经把你的价格压到最低了，对方才愿意和你签订合同;

　　只有让买家相信已经把你的价格压到最低了，对方才会觉得在这次谈判中，是她们自己赢得了胜利。

　　对方想赢，他(她)不想输。

　　那么，如何才能让买家在和你的谈判中获得以上两种感受呢?

　　在纯数字的让步上必须遵循以下三点：幅度递减、3次左右、速度要慢。

　　按照我的三点去实施你的让步方案，加上专业的演员素养，到最后买家就会相信你的价格是到底了，然后对方就愿意和你签订合同，然后己方通过让步，控制对方的目的，就达到了!

　　回到前面的例子，我一定从800往700让，一开始幅度保证大一点;越靠近700，越没有东西让了，我让步的幅度就会越来越小，这就是所谓的幅度递减。

　　在谈判时，对方就是依据你的让步幅度，来判断你是不是到底了。

　　这是人之常情，也是人性，是无法违背的东西。既然人性如此，既然我知道他(她)在看，那我就表演给他(她)看。

　　比如，我不是一步让到位，我让步的顺序是先让40、之后是20，10，最后，我告诉对方到底了，对方一般都会相信。但如果把顺序反过来，先让10，再让20、然后40，最后40让出去之后，我和对方说：“价格到底了。”

　　对方肯定会立即表示反对：“你放屁，你到底了才怪!”

　　这就是人性!

　　所以你应当避免以下4个错误：

　　错误1：作出等差让步。

　　所谓等差让步，比如你以每次让步25的方式4次让出全部的100。

　　想象一下，如果你这么做的话，你的对手怎么想。她并不知道你会把价格压到多低，她只知道一点：你每让一步，她就可以省下25元。所以她会要求你不断让步，所以最终你真的会成为一个二百五。

　　错误2：第一次让步幅度太大。

　　你说：“开头让40怎够呢，为了表示我做生意的诚意，我先让80!”

　　你总共要让100，第一步就让80，这已经不叫让步的幅度，而叫让步的速度了。你一出来就可能栽倒，因为你的头太大了。

　　你的确很有诚意，第一步就让80，然后第二步让多少?20?然后你告诉对方你到底了?你那可悲的掏心掏肺的所谓诚意在对方眼里狗屁不如，这就是好心办坏事，好人不一定有好报。

　　错误3：一开始做小幅让价试水，后来一溃千里大踏步后退。

　　先把价格降低一点点，看看对方会有怎样的反应?

　　于是你先让10，对方表示反对，你可能会想：“看来这场谈判并不像我想的那么容易。”接着你再降20，对方还是不愿意。于是在接下来的一轮谈判中，你又把价格降低了40，这时你已经没有谈判空间了，所以你非常诚实的和对方说：“价格到底了。”

　　对方肯定会对你产生敌对情绪而导致生意关系泡汤。

　　看看你都做了些什么?

　　你刚开始还是小幅度让步，可慢慢的，你让步幅度越来越大，给人感觉就是‘你小子他娘的不点不亮’!按照这样的方式去谈判永远不可能和对方达成任何交易，因为每次他们要求你降低价格时，你都会给对方一个更大的惊喜，所以他们会不停地要求你再降价。

　　之所以会出现这样的问题，就是因为你一开始就在对方心目中确定了一种对你非常不利的让步的模式。

　　错误4：一开始就全部让出去。

　　还有一种需要避免的让步方式就是一步到位，一下子把100块钱全让出去。

　　你会想：“怎么可能?没有人能让我作出那么愚蠢的事情!”

　　但其实要做到这一点也并不是很难。

　　顾客给你打电话，昨天在他(她)的办公室你们谈了很长时间，你可以感觉对方是个真心买主。最后，对方一脸真诚的告诉你说：“我们选了3个酒店，3个酒店提交的方案我们领导都很喜欢，所以现在只是价格问题。

　　我想，现在最公平做法是让你们3家出价，然后我会挑选价格最低的那家。”

　　除非你是一个经验丰富的谈判高手，否则你很可能大为震惊，并立即把价格降到最低。我的建议是：请不要这么做!

　　因为即便如此，你最后也根本无法了解其他两个供应商的报价到底是多少?还有就是，对方也没有说挑选价格最低得那家做什么，就算你是价格最低的一家，那又如何呢?或许对方是挑选价格最低的那家再次杀价呢?这样的悲剧，现实生活中实在是太多了。

　　除此之外，对方还有一种办法让你把价格一降到底，比如说她们会告诉你：“我们不喜欢谈来谈去，我是个直爽的人，你就给个痛快价吧!”

　　你正在争取一个新客户，只见你的对手一脸认真的对你说：“告诉你我们是怎么做生意的吧。1995年，公司刚成立时，我就曾经说过，‘一定要善待酒店的销售人员，千万不要和他们讨价还价，让他们报上最低价格，然后告诉他们是否接受’，这么多年来，我就是一直这样做的。

　　所以，现在，你只要告诉我你的最低价格就可以了，我会痛快地告诉你答案。因为我们不喜欢讨价还价。”

　　我告诉你，他妈的滚蛋，这家伙在撒谎，他很喜欢讨价还价。

　　事实上，当他和你说这番话语时，他本身就是在砍价，想看看能否在谈判一开始就把你的价格压到最低!

　　关键是，你这个善良的推销员必须能够辨别他(她)的“内外之辞”，对方外在的言语和内在的想法，是截然不同的!

　　我建议：正确的纯数字让步艺术是：幅度递减、3次左右、速度要慢。

　　要做到让步幅度递减，第一步就不能太小，一般建议你设定在中线以下，比如你准备最多让100，那第一步就让40;如果准备让200，第一步可以设定在90，这样后面才有可能越来越小。

　　你必须先脱下大衣，然后才是羊绒衫，然后才是轮到文胸。但去掉文胸的速度一定要比大衣的速度慢很多，等文胸下来了，大家都知道应该办事签合同了，这就是让步幅度递减。

　　如果你想试验一下这种方法到底有多大效果，我告诉你，我经常拿我10岁的儿子做试验，你也可以这样做。

　　等下次他们向你要钱出去玩或买书时，如果开口要100元，你可以告诉他们：“不可能，我像你这么大时，每个星期只有1元的零花钱，而且我还要用这笔钱负担自己的鞋子，每天还要步行1公里去上学，你知道吗?为了保护鞋子，我每次都在雨里光着脚走路。所以我不可能给你100元，最多50元。”

　　“50元钱根本不够用。”孩子感觉到难以置信。

　　此时，你和孩子之间确定了一个谈判的范围。他们要100，而你只答应给50。谈判还在继续。你把价码提高到60，然后是65，当你把数目提高到67.5时，你就不需要告诉他们这已经是极限了，因为他们已经意识到这一点。

　　通过逐步减小让步幅度，在潜意识里已经告诉对方，你不可能再继续增加了。经过多次战斗，现在我儿子也学乖了，现在如果他想要100，他的出牌价格往往是150，然后我们父子两个会接下来再好好谈谈。

　　记住：谈判时的让步一定要有幅度、次数、速度的控制。不要一上来就直接下文胸，因为这样做的女孩子往往会把男人吓跑。以上让步三原则是特别针对单一纠结于价格的让步方法。

　　但如果你不愿意在价格上对客户做让步，你还可以采取把价格和其他成交条件混合做让步的谈判方法。

　　不会谈判的人只会抓价格，比如，100，不行，80，不行，60……，这种像一条狗一样被对方步步逼入墙角的做法，非常的被动。为何就不能够换个角度来看问题呢?

　　记住：价格从来不是单独存在的，它是配套的。你一定要我让步，是不是?我说那可以，但是我也有我的条件。

　　会谈判的人知道，谈判重要的是“赢者不全赢，输者不全输。” 如果房间价格我能拿到，那我就把控房、会场价格让给你，这就叫“斑马”策略。一黑一白，一强以弱。

　　如果我今天是弱势一方，我的价格没有办法拉高，那我就争房间数量，你一定要给我准确的数量，到时如果减少也要按照预定的付钱;或者我就争付款条件，合同要规定会议结束后一个星期内付款或直接要求离店结清，不允许挂账。

　　这就是一个简单的代数问题，如果能拿到A，那B和C我不要也可以;如果没有拿到A，那对不起，B和C我死活都要。

　　价钱从来不是在真空中存在，因为这样的房型、这样的房间数量和这样的付款方式，才有这样的价格。所以，你的标准答案应该是：如果采购品种不同、交货条件不同、付款方式不同、采购数量不同，那么价格也就不同。

　　这是谈价格(数字)的一个基本思维。