谷帅：国庆节酒店营销需了解8个技巧

　　十一国庆，酒店促销活动来袭，怎么做有效果?有哪些注意事项?景区酒店反正会客满，活动做还是不做?9月20日晚8点，天鹅会特邀嘉宾创意谷酒店管理公司创始人谷帅为天鹅会的酒店朋友们解答了这些疑问。

　　谷老师在课程开始前，发起了3个问题讨论：

　　1、什么是营销?

　　2、营销和销售的区别是什么?

　　3、你做的是营销还是销售?

　　一、来源百度：

　　营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。

　　营销的目的是：产生可持续性收益。

　　营销的本质是：抓住用户的需求，并快速把需求商品化。

　　销售是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。

　　从营销的定义，大家应该看出来：企业发现或挖掘准消费者需求，是把客户还没有消费需求转化为消费需求，与销售是两种慨念。而目前单体酒店，甚至一些连锁酒店，基本没有营销意识，都是销售，简单的把客房售卖出去。

　　营销是一个系统工程，分四个环节支撑：第一环——产品;第二环——盈利方式;第三环——销售渠道(营销包含销售，但销售不包含营销);第四环——传播渠道。

　　酒店做营销先明白以下四点：

　　产品：客房使用时间;盈利方式：销售客房;销售渠道：前台、销售员、网站、微信等;传播渠道：前台、销售员、网站、微信、传单、广告牌、招牌、广播、电视等。

　　二、导师观点

　　传单虽然转化率低，不过每发一次，可加深客人对酒店印象。发传单需要带着目的性，比如说写字楼，停车场，车站附近等，寻找潜在客户。

　　广告牌：宣传酒店+位置指引(如：带上箭头指引标志)

　　招聘：单体酒店会忽视，楼顶的招牌一定要放电话，门招牌也要清晰一目了然。

　　广播和电视：土豪老板可以尝试，个人觉得比传单效果差一些。

　　了解以上基础知识点，那么节假日酒店如何做好营销?以下8个知识点提前掌握!

　　1、预测客源

　　预测客源可以根据往年同期的数据进行分析，也要关注天气情况和了解同一市场同类型酒店的预定情况。根据客源结构的不同，进行产品整合，推出符合市场需求的产品。

　　每个酒店节假日市场都不一样，可能很多旅游城市，十一是爆满，需要涨价，增收益。结果提高了房价，发现没人，如果降价不及时，就会导致入住率很低。

　　案例：因提前关注天气，当日两家店入住率爆满

　　所属酒店是在海边城市的快捷酒店，国庆第五天，客人基本返程。原预测客人少，为争取满房，降低房价。临时了解到当天会有大风暴雨，立即重新调整房价。晚7点左右，酒店爆满。还有客人推荐到另外一家准四星酒店，也做了临时房价调整，酒店爆满!

　　2、营销活动主题

　　营销活动主题要突出，而且文化特色鲜明。不同的节日会有不同主题，根据节日背景，中西方节日的文化特色和差异要体现出来。

　　酒店节假日活动基本就是促销：欢度XX节日，入住享受XX折优惠。也有一些酒店在情人节赠送玫瑰花，圣诞节赠送苹果。虽有节日气氛，并没有给客人留下深刻印象。

　　案例：十一住XX酒店，让你游遍全世界

　　如果不是旅游城市，客源少，生意差，酒店可以跟旅行社合作搞活动，赠送旅游套餐。客人入住几晚可以抽奖几次，奖励城市周边一日游，国内城市5-7天游等。酒店也可以变更房型增加噱头，比如“三亚房”、“桂林房”等，这些为旅游套餐目的地。

　　3、促销方式灵活变通

　　促销方式灵活多变，不拘一格。打折并不是促销的唯一方式。

　　案例：利用旺季刺激淡季消费

　　国庆节，旅游城市酒店很少做促销。那就休息吗?当然不是!国庆人流量最多，是酒店最好的宣传时机。打折券，消费券，抵用券等，都可以用在酒店淡季的时候刺激消费。

　　4、人性化与个性化服务

　　酒店营销首先注重服务细节，突出人性化服务。服务也是酒店产品的一部分，随着人们消费水平的提高，也不断向更高阶段发展，由原来的数量消费、质量消费转向个性消费。客人的心理一般都是求新、求异、求变的，比如对一些当地风俗文化比较乐意接受。如果一味的迎合客人原有的生活方式，客人反而会流失。

　　5、建立多种预订渠道

　　现在酒店约定渠道很多。各种中介渠道、酒店前台、电话、网站、微信等，保证各种渠道畅通，方便客人预定酒店。

　　6、进一步锁定客源

　　节假日营销的目的，一是在短期提高经济效益，二是以营销为契机，开发潜在客户，培养长期客源市场，而带动今后全年的销售工作，这是酒店更为重要的营销计划。

　　7、制定突发事件应急预案

　　节假日客源结构比较复杂，客人休假期间，心理比较放松，喝酒娱乐肯定少不了，这样一来，突发事件就不可避免的发生，这种措施要提早确认，这种措施也是要长期建立并发挥作用。

　　8、全员宣讲参与

　　开展营销活动之前，要让全体员工知道此次活动的目标市场、营销目的和主题、对外宣传应注意的细节，保证各部门同心协力，活动运行流畅，客户能从每一个员工口中了解到充分的信息。

　　就比如上述案例的：十一住XX酒店，让你游遍全世界 。如果客人问房型的意义，客房大姐是一定需要知道整个活动。

　　节假日旅游火热已经是不争的事实，在现今酒店市场较为低迷的状态下，正确的开展营销活动，抓住机遇，带动自身的整体发展。酒店可以根据以上8个的点，有目的有过程有组织有安排的去做营销。