酒店销售：放下两个包袱树立三个自信

　　销售小可做一针一线，大可做跨国集团。究其本质，都是相似的。但只要努力就能成功永远只是一碗鸡汤。二千多年前的古人对此已经有明确的思考。《鬼谷子·谋篇第十》曰：“智者事易，不智者事难。”说成大白话就是，聪明的人，做事情容易，笨蛋，做事情难。

　　那么，怎样的人才是业内所谓之聪明人呢?

　　《韩非子·说林下第二十三》曰：伯乐教其所憎者相千里之马，教其所爱者相驽马。千里之马时一，其利缓;驽马日售，其利急。

　　此《周书》所谓“下言而上用”者，惑也。

　　韩非子说，伯乐教自己所憎的人鉴定千里马的方法，教自己所爱的人鉴定普通马的方法。千里马很长时间才有一个，鉴定的利益来得慢;普通马每天都有买卖，鉴定利益来得快。

　　这是《周书》所说“卑下的言论而有上等的用途”，但世人常被迷惑。

　　所谓的聪明人，就是能用“卑下的言论”，来解决现实生活中具体问题的人，今天，就让我来教会大家这种“卑下的言论”吧，它会你收获实实在在的经济利益和其他非物质的回报。

　　现实是：占据高位者，不一定全是智者。

　　在这个世界上，所谓的思想家比比皆是，他们博览群书，受过专业的训练，对事物有着卓尔不凡的见解;在业内，所谓的总经理、总监也比比皆是，他们已经混了足够长时间的资历，履历表上印着那些闪闪发光的酒店名称。当你羡慕他们的地位和臣服于指手画脚的高谈阔论时，我建议你多长个心眼。

　　《蒙田随笔集·论儿童的教育》说：“要关照他，与人相处时要时刻留个心眼，因为我发现前面的位置往往被平庸之辈占据，大富大贵的人不一定有才华。”

　　当然，你上班需要对付的人，不仅仅是你的上司或其他操作部门经理，还有另外一个家伙也是每天等着和你厮杀一番，他(她)们就是你的客户。

　　毫无疑问，大部分时候，和以上人员相比，你这个销售员总是弱势方!

　　要和内部领导合作，不满足要求会丢饭碗;要和外部客户合作，不满足要求，接不到生意就无立足之地;但又要最大限度谋求自身最大利益，你很清楚自己身后有“督战队”，弄不好，会被“督战队”枪毙。

　　这块“两头受气夹心饼干”可不好做!

　　为了接下生意养家糊口，没有受过专业训练的推销员往往对客户采“退”法，渴求生意，追求成交，答应了不该答应的条件，造成公司经济损失或给操作部门带来麻烦。销售员没有生意当然混不下去，但是接到生意后，因为谈判失误而答应了刁蛮客户不应该答应的条件，结果一场会议接下来整个酒店鸡飞狗跳，操作部门怨声载道而导致销售员被辞退，这样的悲剧，我实在是看的太多了。

　　对公司内部“督战队”，则采取“骗”法，总是想方设法和其他部门人员达成桌下交易或在高层面前报告不真实情况而企图能蒙混过关。但一个谎言牵出另外一个谎言，最后你原形毕露而被操作部门嘲笑，这样的悲剧，我也实在是见的太多了。

　　最后冤大头是哪个?当然是业主。雇佣水平低下的业务员或不设法提高业务员谈判水平，是酒店最黑的黑洞，本该有的利润云淡风轻随风而去。

　　我和你们一样，每天也在这种可怕的生存环境中挣扎。我苦苦探求，记下每一次被客户压死或被酒店卡死的真实经历。回忆从接到对方第一个电话，到后来陷入困境全过程：谈判开场阶段的心理弱点、中间说了哪句话被伶牙俐齿的上海女人抓住而再也无法翻身、在酒店内部被其他部门经理告黑状……。

　　我参加行业聚会，谋求其他高手的心态、方法和技巧，在实践中忐忑不安运用。有时候的确是胜利了，但更多的时候继续被弄死。我在网上买来几乎全部有关谈判书籍加以研究，最终却发现，市面上没有传授酒店销售谈判的专业书籍，而各路伟大思想家出版的关于酒店营销策划此类高大上主题的书，却汗牛充栋。

　　“此《周书》所谓“下言而上用”者，惑也”，我再重复一遍：卑下的言论而有上等的用途，但世人常被迷惑。如果各位哪一天能飞黄腾达，位居高位，希望能记得今天我教你的这句话。因为二千多年后的今天，我们继续重复着二千多年前的错误，这并不奇怪。

　　经过千锤百炼，我弄清楚了如下几个问题：

　　①在销售谈判中，销售员要守住自己的核心利益，不然就糟糕了。

　　②在销售谈判中，销售员要设法争取更多，这样酒店得利，自己也得利。

　　③成交但让客户感觉是他(她)自己“赢得了”谈判的胜利。

　　不然，不然会怎样?嘿嘿，不然那你就等着吧!

　　一个正常的工作日，部门一个小姑娘跑来找我，惊慌失措：“金总，麻烦大了，麻烦大了，8桌用餐，明明说好是酒水包厢价，我在谈的时候也再三和客户说明，当时对方也答应的。但今天来结账的时候，这个混蛋坚持要求酒水婚宴价，并申明不是如此他(她)就不来付钱了。”

　　这是为什么?现在怎么办?

　　因为你在谈判的过程中对客户使用了不正确的方法和策略。对方当场没有反应过来，但睡了一个晚上之后，他起床的时候对自己说：“好的，我现在明白昨天那个混蛋推销员对我做了啥，看我今天如何去对付他。”

　　你的麻烦就开始了。

　　当然，我向你保证，你的麻烦远远不止这些，除了可怕的工作环境，业内还有两个是是而非的思想观点，它们会不断的困惑着你。

　　思想工作，非常重要，在井冈山林彪同志就是在思想上发生动摇，居然说：“红旗还能扛多久”?最后，林彪同志变成了林彪，林彪走上了错误的道路。

　　中国共产党有一支无往不胜的战斗队伍，他们在朝鲜砍过美国人，在珍宝岛砍过老毛子，砍过印度阿三，砍过国民党，都取得了胜利。在党伟大战斗部队中，有一个非常重要的职位---政委。政委的工作内容是什么?政委负责政治思想工作，因为思想统一，就是战斗力。理不正，则言不顺;一个销售员以己昏昏，必定使人昭昭，要搞定店内人员配合你、要搞定客户认同你，都最终是不着边际的奢望。

　　谈判无所不在，我们都希望在谈判中能以更强的自信来取代焦虑不安。正如本书所展示的那样，熟练的谈判者看待谈判桌上发生的事情时，并不仅仅只是看到开价、议价和达成协议的举动。他们看到的是掩饰在表面之下的心理、战略的潜流。他们会根据互惠原则，注意谈判各方的立场。他么寻求机会利用心理学家所称的一致性原则来约束对方遵守标准，然后控制对方遵守先前所声明的原则和立场，他们知道提议的时机和提议的内容同样重要。人们需要感觉到自己已经“赢得”对方的让步，即便你愿意无偿地做出让步时也应该是这样去做。

　　销售谈判并不是精密科学，但也不能依靠简单的直觉，不论你是谁，你的直觉都会在重要的谈判中让你失望。为了提高自己，你应该抛弃自己对谈判过程的直觉假定，并且敞开心扉接受令你惊奇的一切。

　　最重要的是，你必须学会隐藏着的心理战略在谈判过程发挥的重要作用。

　　今天，我就先做政委，在战斗开始前的一个下午，我把你找过去，在河滩边找块石头一起坐下来，那就大家唠唠嗑，谈谈心吧。

　　在上阵之前，需要放下两个思想包袱。

　　思想包袱一：所谓的双赢谈判。

　　只有一个桔子，可是两个人都想要。开始谈判，谈了一会儿发现，原来一个人是想要桔子榨汁，而另外一个人是想要桔子皮做蛋糕。双方最终神奇般找到了方式来解决“只有一个桔子”问题，达成双赢。

　　我的建议是，请忘记这些大学课堂上的精彩案例吧!

　　跑上海开发客户，酒店规定销售员每个月必须有十五天在上海，住宿报销标准是130元一晚。我住到松江，一大早挤一个小时地铁到宜山路站，晚上再挤一个小时回松江。因为松江小旅馆才80元，这样可以省下50元，一个月能从酒店搞出750元交给我太太。

　　独孤的在松江小旅馆睡一个晚上，第二天一早又必须出发。这样的日子，一次就是15天。刮风下雨，烈日暴晒，我必须每天跑，一刻不停止的跑。一日如往常走在人民广场地铁站光洁的大理石上，突然感觉脚底好痛，抬腿一看，皮鞋底居然通了。

　　那一刻，望着眼前急匆匆走过的人流，其中任何一个人我都不认识。突然感到心酸，自问我在做什么?谋生为何如此艰难?

　　当时我的眼前出现一副图画：一个小巧玲珑的江南女子临睡觉前跑到客厅里，客厅墙壁上挂着的一本日历，她用笔在日历上勾掉那一天，然后再认真地数一数剩下的天数，她的怀里还抱着一个已经沉沉入睡的小男孩 --- 我的太太在计算我回去的日子。

　　蹲下身把鞋带再绑的紧一点，我收回思绪，拖着通底的皮鞋继续跑路，去推各式各样富丽堂皇的门。那些门上都会贴着一张A4纸，似乎法律规定他们要那么做。每一张A4纸上都有同样粗体字：“禁止推销员入内”。

　　这就是现实丛林!

　　合理协商双方需求和利益、坦诚布公沟通和交流、考虑所有人的利益作出理性的决定达致双赢，整天吹着空调所谓的谈判学者，发明出各类词汇：摒弃傲慢的供应商、战略合作、深度合作、谈判最佳替代方案……，全部都是从纸上来，还是让“它们”回纸上去吧。

　　我要告诉你的是：如果你是一个足够幸运的家伙，而且有足够多的办法最终说服客户坐下来和你谈判，你会发现，对方想要的东西和你一样：对方就是要把价格压到最低，你的死活根本和他无关;而你就是要把价格抬到更高，唯如此你才能存活下来。一句话，双方都做同样一件事情，想尽办法把钱从对方口袋里掏出来，然后装到自己口袋里。

　　其实你我都清楚，价格没有啥好谈的，老娘就是这个价，低了我不做，也没有办法做，因为身后有酒店“督战队”的鬼头刀。

　　但纠结之处在于：你又不能如此直截了当的和对方接洽生意。如此，唯需要运用谋略来处理困境。底价没商量，但通过谋略，你要让对方觉得，她是万人从中唯一一个把你的价格杀到最低的人，她才是谈判的大赢家。

　　唯如此，对手才会开心快乐;唯如此，这个客户接下来的店内接待过程，会相对顺利;唯如此，对方下次来找你的可能性，大大增加。

　　如果对手觉得自己亏了，那你就等着吧，不要说下次生意，本次店内接待过程中就要弄死你。人都有报复心，这没有什么奇怪的。

　　所以单单为了自保，我们也必须避免这种糟糕的情况出现。

　　谋人钱财者，杀人父母也!钱就是命啊，为了钱而不择手段的人和事，就像每天要起床吃饭一样正常，所以狗屁双赢，双赢了才怪了去了。

　　钱的问题是必须面对和争取的，但是你也万万不可忽略了人还会有其他别的需要。如果你忽略了人对其他方面的需求，那么你的想法就会出现偏差。

　　你决定带家人出去玩，你会寻找各个网站，花费时间和精力对比网上各个五星级酒店的价格，下定决心找出价格最低的那一家，不达目的誓不罢休。但请问诸君，旅游中你不幸在住宿上多付了100元或200元间夜，这些多花掉的钱会影响到你整个生活质量吗?

　　我想不会吧。但为何你还是愿意挖空心思花费巨大的精力去对比各种价格呢?答案是：你不想成为吃亏的那个笨蛋，和其他人比，你要占到便宜，至少程度不能吃亏。

　　每次搭载航班旅行，我总是设法询问我旁边的那个人，他买的机票是多少钱?如果对方不知道我的阴暗目的，直接告诉我是1000元，整个旅程我就会偷偷高兴，并感觉对方的脑袋看起来真像猪头，因为我才花费了800元。但如果数字反过来，整个旅程我就会有点郁闷，反省自己哪里做的不够好。

　　没有人愿意接触“输”这个字，从幼儿园小小班开始我们所受的教育就如此!

　　每一个人都希望自己能赢。一场谈判结束，你必须给对方这样一种感觉：是他(她)自己依靠智慧，赢得了胜利，做到如此，你就算大功告成。

　　记住，我的销售谈判课程将教会你：

　　第一、保住自己的性命并设法争取更多;

　　第二、让对方感觉是他(她)依靠智慧赢得了谈判胜利。

　　这是一切问题的关键，也是符合人性的良好做法，而非模糊的双赢谈判概念。

　　思想包袱二：所谓的顾客第一、顾客永远是对的。

　　人家不肯登记身份证并已经拿着刀翻过前台来砍你了，还是对的?人家对你百般刁难、无事生非，还是对的?顾客的观点总是偏向于他自己的个人利益，是对的?顾客需求千奇百怪，你能满足所有需求?顾客需求明显不合道理。你也应该去满足?

　　酒店操作部门的内部培训会上，或许还可以拿这句话来扯扯淡，消耗掉多余的培训时间。但在一个靠佣金而生存的现实世界里，顾客可以是亲密合作伙伴，顾客也可以是一个贪得无厌的对手，或二者合体。区分依据是对方愿意出多少钱和对方提出怎样的交易条件。酒店销售员的任务就是在谈判中把对方乱七八糟的价格和要求统一到符合酒店程序并让生意不要跑走，就这么简单。

　　但说说容易，做难!

　　销售新手渴求生意，为了拉住客户，往往冲动的答应对方根本不应该答应的价格和条件，答应了之后才知道自己惹了大麻烦，因为此时你才有空想到一个问题 -- 接下来咋办?

　　销售老手明白对方是个非常难缠的人物，看到手机来电显示就心里开始打鼓：“天哪，这个老女人又来了，这次不知道会给我出怎样的难题?”

　　你总是风箱里的老鼠，两头受气。不是被客户狮子大开口压死，就是被酒店程序或规则卡死。

　　我自己就是这样走过来的，经历过无数次上被客户挤压，下被酒店卡住，中间自己死掉的糟糕局面，有几次甚至出现自己掏腰包买单最终得以脱身的悲惨局面，就是说白忙活一场并亏本。

　　在酒店行业，销售员几乎就是一个个人无限责任公司，应收款要你去收回，三个月内不能收回，财务从工资里扣你利息，利息标准参考银行贷款，更有甚者，应收款万一变成死账，等哪一天你想离开，财务告诉你死账要你来赔偿，结清账目再走人，啊，天理何在?

　　如此恶劣的生存环境中，如果你这个销售员还遵循顾客第一、顾客永远是对的，那你就等着破产吧。顾客可以是亲密合作伙伴，顾客也可以是贪得无厌的对手，或二者合体。区分依据是对方愿意出多少钱和对方提出怎样的交易条件。

　　在上阵之前，需要树立起三个思想自信。

　　思想自信一：“玩弄”对手于股掌之间(业务范围内)。

　　我们中的大部分人都受过学校教育，全国各省的小学、初中、高中的教材基本相同，有着近乎相同的道德标准。

　　从学校、家庭、其他社团及一般生活中，我们不断学习、观察，从而使这些道德标准潜移默化为我们的生活准则，并将之扩大到商业往来及其他场合。

　　不管怎么说，我们判断事物公正与否的准则如出一辙，只有极少数人有异于常人的生活规范。况且这样的人一般在拘留所和看守所内的可能性大，出来和你一起谈判的可能性，小。

　　既然如此，我们可以总结出你的谈判对手在销售谈判时大部分的心理和行为准则，然后采取一些技巧和方法，来影响对方，让事情发展的趋势更加有利于你。

　　我把这些能影响对方的方法和技巧称为“策略”。

　　首先，你将学到开局策略。这是你在谈判初期刚和客户接触时使用的策略，它可以为你成功实现自己的目标做好铺垫。

　　我们平时都说良好的开端是成功的一半，但在销售谈判中，良好的开端简直就是成功的全部。做到这一点之所有十分关键，是因为随着谈判的不断进行，你会发现整个谈判过程的每一步推行都取决于开局时所做的铺垫。

　　其次，我将给出一套能够保证谈判向着你设想方向发展的中场策略。

　　在这一个阶段，各种因素会相继加入进来，双方各自采取的策略将谈判双方推向不同的方向。而我将教会你如何应对这些压力，从而控制整个谈判的过程。

　　第三，我将教会你一些终场策略，这样你可以圆满完成自己的目标。

　　第四，一个“利”字!自我利益是你唯一需要关心的问题。

　　所谓的人际关系、所谓的双赢、所谓的屈服于对方的压力、所谓的怒发冲冠，一切都是围绕“利”字而生发。你在谈判中的所有行为，都应明确无误地使你更接近或守住自己的核心利益，为了接近或守住自己的核心利益，只要在法律和道德的框架内，任何冷酷和狡诈的行事方式，都是可以接受的。除此之外，其他行为都无关紧要。

　　《鬼谷子·捭阖第一》云：“捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，化万物。”捭阖，字面意思就是开闭。鬼谷子把这两个字引入他自己的纵横学(游说学)，鬼谷子说，游说学中的捭阖之术，要依从天地之道。人是天地这个物质世界的一部分，人道也是天地之道的一部分。捭阖之术，可以变动阴阳。而世间万物，就是有阴阳生发。也就是说，凭销售员的一张嘴，可以让事物发生转化。我们所研究的，当然是要靠一张嘴，让事物朝更有利于我们的情形转化。

　　纵横学中的捭阖之术，究其本质，是以人和人的关系为出发点，以谋略为基础，以言辞为手段，来求得双方都满意的结果，惠人惠自己，并不是处心积虑地算计别人，谋求私利。

　　客户不一定个个是好鸟，我们必须先设法让自己生存下来，我们做销售的，没有一个说要去搞死客户，因为在一场销售谈判中，销售员总是大部分时候处于弱势方，处以防守方，我们设计和使用谋略是为了守住自己的核心利益;设法争取更多;让对方感觉是他自己赢得了谈判的胜利。

　　而客户是处于进攻方，老实说，客户也并没有要搞死销售员的心思，但他们为了一己私利，从自身角度出发思考和行动，往往就达成了完全不顾及销售员生存状态的负面结果，这也是客观事实。

　　唯如此，一个销售员才需要使用智慧和谋略来保护自己。

　　第五，你在谈判谋略的设计中，必须顾及到对方的情感需求。

　　大家都想赢，没有人愿意接触到“输”这个字眼。况且，我们是多么喜欢博弈游戏的一个民族啊，知道宁波天一阁吗，天下第一藏书楼，漫漫四百五十多年的悠久历史，它的最后一栋建筑居然是中国麻将博物馆。送别人一本“书”有的时候都会成为禁忌，而你居然在销售谈判中要让客户“输”，怪不得任何顾客，到你手里最后都看起来千奇百怪、蛮横无理。其实，真正的原因，还是在于你自己身上，不要怪别人，反省你自己吧!

　　思想自信二：你，是你，才是养活酒店所有人的那个人。

　　好的，现在你是一个高星级酒店销售代表。早晨上班，一身职业套装，人模狗样的你在富丽堂皇的酒店大堂走来走去，注意到自己的皮鞋在光洁照人的大理石上闪闪发光(是昨天晚上PA大叔打磨干净的)。你已经和客户约好，他们的总裁助理，助理的助理，HR经理等等一帮人今天早上就会到酒店，考察现场并和你洽谈价格。你准备好了吗?真的准备好了吗?

　　是的，你已经清晰自己的价格体系，也明白自己的收摊条件。酒店雇佣了你，老板就把创造利润的重任交付给了你，但你想过没有，通常有3种方式可以来提高酒店的利润：

　　1、卖掉更多产品。这就意味着你要和本地竞争对手来场你死我活地肉搏战，从对手那里抢客户，从而扩大自己的市场份额。

　　2、降低运营成本。要想做到这一点，通常的做法是裁员，或购买价格不菲的新设备来提高劳动生产率。

　　3、提高销售人员谈判水平，以更高的价格和条件销售酒店产品。毫无疑问，这要比前两种方式容易的多。

　　所以如今许多大公司都在努力提高采购人员的水平。10年前你需要应对的采购人员只是一个公司内部提拔上来的老业务员，但如今跟你过招的可能是一个拥有MBA学位的谈判高手。她已经非常清晰的知道，要想提高自己的利润，最好的选择就是更成功的和你谈判 --- 这种方式比设法提高市场份额或拼命压低运营成本要容易得多。

　　等会儿对方和你谈的是一场300人的会议，你非常清楚你手头的权限，你所能给出酒店客房的“收摊价格”是440元，但如果你是个业绩不错的销售员，在酒店高层面前有一点影响力，通过胡乱吹牛或大叹苦经，你或许也可以拿到380元。但如果你能谈到440元，150个房间就是多挣9000元，也就是说你能为酒店多获得9000元净利润。但如果你谈不到440元每房晚，你最终会失去这9000元。

　　你最后告诉自己的销售总监，“我必须把房间价格降到380元，因为方圆1公里范围内的其他酒店给客户的报价就是这个价格，但没有关系，要知道，这可是一笔10万元的大生意啊!”

　　可事实上，你应该这样想：“这里有9000元，就在谈判桌上，不知道我应该花多少时间努力争取一下呢?”我要说的是，当你在和客户谈判时，也就是说，你眼前的桌上摆着一叠可以拿过来的现金，它是红颜色的，一张一张的百元大钞，它就放在那里，但你却不知道自己是否可以谈一个更好的价格，从而把它拿过来。你很可能只用1分钟就能多赚9000元，或者甚至只要1秒钟。

　　记得上海统一公司和我洽谈一场年会，照一般经验，这样的一场大会没有个十天半个月的交锋谈不下来，当时我正在外面出差，但对方催我催的很急，要我立即把3000元一桌的菜单发过去。我人在外面，手头的电脑里只有一张2500元原来其他团队用过的菜单，打电话给酒店大厨重新排菜单，一则来不及，二则有些东西电话里也实在是无法和厨房讲清楚，如何办?我犹豫着，听到耳边有个小声音在对我说：“那就把2500元的菜单改成3000元发过去吧，客户或许会接受呢，如果客户不满意就再和厨房去沟通吧。”

　　于是，我听从了自己内心的声音，我把2500元菜单的“白米饭”改成了“泰国香米饭”，把“盐水对虾”改成了“白灼深海大对虾”，把“鱿鱼炒蜜豆”改成了“XO酱炒花枝片”，总之，尽量弄的外行人看不懂，然后我就把菜单发了过去。

　　过了一会儿，对方负责和我联系的小姑娘回复了一个字：“OK”。

　　这是一场300人的年会，30桌用餐。修改菜单大概花了我10分钟时间，10分钟我挣了多少钱?15000元。

　　我并没有采取不道德的手段以次充好去欺骗对方，菜单还是那个菜单，更换的菜单名称也是餐饮行业内通行的名称，2500元的销售价格是按照50%的毛利率核算出来并定价的，但法律也没有规定五星级酒店的餐饮毛利率不得超过50%，既然客户愿意接受3000元的价格，我也问心无愧。

　　无论你有多忙，我想你都会愿意花上几个小时去谈一笔10万元的生意。既然如此，那为什么要轻易地在谈判桌上让掉9000元呢?为什么不尝试着把每个房间的价格多谈上去一些呢?为什么不和客户谈谈席卡制作费用是10元每张呢(你们酒店商务中心打印席卡如何收费)?为什么不和客户谈谈大堂海报制作费用是50元每张呢(行业惯例免费，对不)?为什么不和客户谈谈A3指示牌制作费用是15元每张呢(你们酒店这个项目也是免费的，对不)?

　　如果你实在是看不上这些小钱，那我还有一个说服你的办法。请把它们想象成是一个游戏，你和客户谈谈看，玩弄一下对方，看看结果如何。如果万一成功了，这就标志着你的功力已经更上一层，不断积累你的功力，就可以慢慢从被别人玩弄，最后转化成玩弄别人。

　　如果你所在行业的平均净利润只有10%，9000元相当于一笔9万元的大生意所带来的利润呢!记住：通过谈判所得到的每一分钱都是额外的收入。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了!

　　所以，皮鞋闪闪发光的你，真的准备好了吗?

　　记住，你就是养活整个酒店的那个人，不管在现实中那些操作部门经理如何对待你，你要一直对自己有信心。你就是一支部队中的特种兵，要不断去磨练自己的能力和技艺，练到登峰造极。

　　和那些操作部门相比，你能够借助酒店平台接触到更多的人和事，而未来自己个人的进一步发展，往往就根植于你现在接触到的人和事中。最不济，你就是退伍了，还可以进入公安系统或者消防系统，最不济也能混个保安队长。

　　关键是，要把自己的天赋才能磨练成独一无二的绝技。

　　思想自信三：专注一个行业磨练7年，就能成为业内高手。

　　谈判是人类交际活动的核心内容之一，只要有交际，谈判必然存在。和老板、和下属、见客户、和子女。你无法摆脱谈判，你只能成功或者失败!

　　笔者之目的，非教授一招二式，招式永远只是表面。

　　笔者之目的，是启发你从内心深处成为一名真正的谈判者(游说策士)，让技巧最后成为你性格的一部分。这种内化一旦实现，飞花摘叶皆可为我所用，几乎你所进行的每一次人际交往都会变得更成功。

　　笔者所教授的所有内容：策略、技巧、模式、态度，全部放在一起，就会展示出一种完全不同的对待谈判的思路。

　　(我)喜欢游泳。

　　(儿子)小学二年级就被纳入体校游泳队，每天训练不少于6公里。

　　虽然它们似乎都是，关于“跳到水里”，但两者所说的完全就不是同一件事情。业余和专业，区别在于，后者每天刻意把身体能量集中于一个焦点并维持足够长的时间度。大家都在传说需要一万小时，如果每天五小时，那就需要维持7年的专注力。只要专注一个行业磨练7年，你就能成为这个行业里的绝顶高手!

　　《鬼谷子·谋篇第十》云：“智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能见”，对于一个销售人员来说，谈判这件事情，并非要坐到一张桌子的两端，或在一个明亮的会议室内，才会开始。谈判应该就是你每日的生活内容，并集中身体能量予以刻意的关注。

　　我的建议是，在开始学习谈判前，要好好认识一下自己，对你来说，哪种策略是你最自然、最乐于采用的呢?把我教你的东西和你真正的实力和才能结合起来，那么你将成为自己所能够达到的最佳谈判者。

　　最后，还是那句老话：上帝给你一张嘴，两个耳朵，就是要你多多倾听。一个最佳的谈判者：他们提出问题，看看对方是否理解了，再总结讨论结果，并且总是倾听，倾听，再倾听。

　　未完待续，且看下回讲解！