酒店销售：看透价格背后的10大隐性需求

 

　　故圣人之道阴，愚人之道阳。智者事易，而不智者事难。---- 《鬼谷子·谋篇第十》

　　孩子问父亲什么是黑社会，父亲语重心长的说：“一身干净的唐装，手里拿着佛珠，身上挂着各种文玩，平时闻个香，品个茶，还能人五人六说一大套励志警句，温文尔雅，举止得体的这叫黑社会。”

　　孩子又天真的地问：“那刚才那些光膀子纹身，戴手指粗的金链子，张口妈妈，闭嘴奶奶，夹个小包，烟不离手的，那是什么人”。父亲笑了笑说：“孩子，那是傻逼。”

　　看事情不能被表面现象所迷惑。

　　上面这个开玩笑的故事说明了什么?

　　是的，看事情不能看表面。现在，请你安静下来，问自己一个问题：在一场销售谈判中，作为买家，最在乎的东西是什么?

　　当然是价格!你会毫不犹豫地回答，这是一个表面答案，错误之处在于把光膀子纹身，戴手指粗的金链子，夹个小包，烟不离手的人当成了真正的黑社会。事实上，他们不是。

　　五一或十一，你要带你的家人和朋友一起去自驾游，你的第一个反应保证是上网去预订房间，找遍携程、艺龙、飞票、牛爸爸、驴妈妈等各类的网站，下定决心要找出价格最低的那一家，不达目的誓不罢休。

　　但请问各位，如果在此次长假旅游中你不幸在在房间价格上多付了100元或200元甚至300元一个晚上，这些多花掉的钱请会影响到你整个生活质量吗?我想不会吧。但为何人们还是愿意挖空心思花费巨大的精力去网络上寻找各个站点，企图找出价格最低的那一家呢?答案是：你不想成为吃亏的那个笨蛋，和其他人比你要占到便宜，至少程度不能吃亏。

　　每次坐飞机旅行，我总是设法询问我旁边的那个人，他买的机票是多少钱?如果对方不知道我的阴暗目的，直接告诉我是1000元，整个旅程我就会非常高兴，因为我才花费了800元;如果数字反过来，整个旅程我就会有点郁闷，反省自己哪里做的不够好。也遇到过对方也是谈判高手，不直接告诉我答案，反倒问我花了多少钱。

　　所以请你记住，你今天将要面对的客户，是和你一样品种，是一个人，不是一头大象。对方的行为特征不会和你有太大的差别。对方也不想成为吃亏的笨蛋，对方也总是在寻找那种赢得感觉!

　　销售人员其实比客户更在意价格。

　　《鬼谷子·反应第二》云：“故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼; 其见形也，若光之与影;其察言也不失，若磁石之取针，舌之取燔(fán)骨。其与人也微，其见情也疾。”

　　(燔：烤肉使熟)。《孙子兵法》云：“知彼知己者，百战不殆。”孙武强调知彼知己，而且知彼在前，知己在后，知彼比知己更加重要。与孙子不同，鬼谷子更强调知己。以为知彼建立在知己的基础上，知彼是从知己类推而得，即所谓“自知而后知人也”。陶弘景注：“知人者智，自知者明。智从明生，明能生智。故欲知人，先须自知也。”

　　遇到过做安利的人吗?我告诉你，一旦你加入安利，不管你是贫穷还是富裕，你所在的上线和团队其他人员会竭尽全力无所不用其极的向你灌输一个理念：先自用产品。不管你是否真的需要，也不管你是否有经济能力，反正你一定先自用，不然就是不合于团队文化，不合于公司文化。

　　为何要如此?

　　自知而后知人也!直销是个相当艰难的行业，一个新人必须拥有一种信仰，才能在极端恶劣的强力推销中获得成果。这种信仰就是：安利产品包治百病;安利产品非常便宜。而要树立起这种信仰的方法之一即是：自用产品。你先说服自己，才能说服别人;你先把产品推销给自己，才能把产品推销给别人。

　　保险行业也是如此，每一个保险推销员似乎就是一个救世主，就是上帝的化身，就是普度众人的菩萨，为何?因为他们加入保险行业的第一天就是或被迫或诱惑或洗脑，为自己、家人、亲戚购买了一大堆是是而非的保险产品。因为他们已经坚定地相信风险无处不在，而保险就是救世主。

　　你呢?你这个酒店推销员呢?酒店行业没有直销业和保险业的行业氛围和环境，所以你往往在尚没有完全说服自己之前就开始推销生涯。但在做了20年推销员之后，我开始相信，酒店销售人员其实比客户更在意价格。事实上，我甚至可以毫不夸张的说，当客户和你砍价时，他们心里实际上在暗暗祈祷能付给你更高的价钱。在你大骂我胡说八道之前，请允许我解释。

　　我当年做外贸的时候，曾经认识温州一家做贴纸的公司，我在他们那里采购一种桌子脚下的垫片，可以贴在桌脚上防止划伤地面。你很可能就是他们的用户，因为几乎所有小超市里出售的低端产品都是这家厂商生产的。

　　在温州没有任何一家厂商能够比他们更懂得控制成本。事实上，当你在网络上采购了他们的一包产品，厂商所得利润甚至没有快递费多。可是即便如此，当我问对方的销售人员“客户抱怨最多的是什么”，你猜他们是怎么回答的?

　　没错，答案是“你们的价格太高了。”

　　千万不要受到对方的误导，以为对方只是关心价格。实际上，远非如此!

　　你之所以常常听到这样的抱怨，是因为你的客户也在研究谈判策略。每次参加行业聚会，或和朋友聊天时，他们都会说：“嘿，知道如何去玩弄那些推销员吗?你让他们做完整个演示，随便多长时间都行。当他们最终告诉你价格时，你就可以往后靠在椅子上，把双脚放到桌子上，告诉对方，‘我很想和你做生意，可你们的价格实在是太高了，只要坚持不笑，你就可以看到对方结结巴巴，不知道说啥的傻相了。”

　　所以千万不要被对方用这种把戏把你耍的团团转，客户一定会向你抱怨你的价格贵，这毫不奇怪，你就是再降价20%，这种抱怨也继续存在。

　　你的价格贵吗?我不知道，但是我知道，你刚入行月收入上千和成为一只销售老鸟月收入上万之后，对你家酒店的价格贵还是不贵，保证已经有了不同的感受。价格本身就是个因人而异的东西，你觉得贵，但其他人可能反而会觉得很便宜。所以，没有说服自己之前，别妄想着能说服别人。

　　我相信多年来其实我们都犯了个错误。在向别人推销东西时，对方最关心的不一定是怎样省钱。事实上，他们很可能在想着怎样才能在你这里花掉更多!

　　价格之外，还有另外一个世界。

　　下面我们回顾一下对于客户来说价格之外其他或许更重要的因素。

　　1、你所提出的和价格捆绑在一起的交易条件。

　　这也是价格之外对客户来说非常重要的一条。知道电影“无人区”里说的加一箱油多少钱吗?1500元，你觉得贵?但人家实施捆绑销售，加油300元，进去看“攒劲的歌舞表演”1200元，贵不贵就因人而异了

　　2、相信自己得到了你所能提供的最好条件。

　　3、你所能提供的服务，调整自己产品的能力以及你是否愿意这样做。

　　你能在和对方签订了会务承办合同之后，协调各个部门并调动各个部门的积极性完美的把整个会务跟踪完毕吗?大到为客户定制一场户外烧烤小到定制一个18寸的蛋糕，你是否真的愿意为客户去动员酒店其他部门。

　　4、你的相关经验。

　　你是否熟悉他们这种公司以及他们的运作方式?是否喜欢和他们打交道?

　　5、你提出的承诺及你兑现承诺的表现。

　　我曾经在网上购买过一个知名品牌的家用复印机，几个月之后，有个零件坏了。于是我拨打他们的400服务电话，想了解一下他们是否可以帮助解决这个问题。刚刚听明白我的困惑，对方接线员就说：“请告诉你的地址，我们可以立即给你发个快递过去，把备用零件给你。”

　　我说到：“你难道不需要知道我是什么时候，在哪来购买的贵公司产品的吗?而且我并不能确定我是否还能找到当初的销货小票。”

　　“我们并不需要知道这些”，他告诉我，“你只需要支付快递费用，我只是想确保你对我们的产品和服务满意。”当一家公司能像这样兑现自己的售后服务时，我还真的关心他们的价格是最低的吗?当然不会。

　　6、你的可靠性。

　　你的产品和服务能否保证高质量，客户能否信赖你。

　　7、跟你和你的公司建立互惠互利的长期合作伙伴关系

　　当一个会务公司或培训公司和你酒店建立起长期合作关系，一般其他酒店很难单凭价格优势把客户从你手上抢走。

　　8、你所表现出的尊重。

　　许多时候，一家公司之所以会从一个大型经销商转向一个小型经销商，就是因为他们感觉后者更加尊重自己。

　　9、客户能够从你这里得到内心的安宁。

　　我一直在使用联通公司的一个手机号码许多年，它的话费套餐并不是最便宜，甚至有些地点居然信号不好，但只是因为我用了许多年了，不愿意再这么麻烦去更换电话公司了，况且我还有许多其他更加重要的事情，所以根本没有时间去为了每次通话省几分钱而更换一个新的电话号码。

　　10、 产品或服务的质量。

　　如果客户真的只想要最低价格，那么99%的五星级酒店都会关门大吉，而唯一生存下来的酒店就是同样是挂牌五星，但提供最低价格的那家---这种情况显然是不可能发生的。所以你一定要意识到，当客户告诉你，她只在乎价格时，这其实是她的一种谈判策略。她的真实感受可能并非如此。

　　总而言之，我要再提醒你一次，价格并没有你想象的那么重要，钱也并不是唯一的决定性因素，只是因为你从事销售工作，所以你才会如此夸大价格问题而没有意识到其他10点的重要性。而客户之所以夸大价格问题而故意把其他10点的重要性忽略不谈或秘密隐藏，她只是为了能够得到更好地交易条件。

　　就是说价格，对方嘴上的价格也是假的，他心里还有一个不告诉你的价格。

　　在销售谈判中，客户嘴巴上有一个价格，比如对方宣称你的报价太贵，要求降低到330元，这个330元就是嘴巴价格;同时他们心里还有另外一个价格，380元，对方心里清楚只要不高于380元都可以接受，只是关乎利润多少罢了。

　　当然，对方会对380元保密，而一直围绕330元和你谈判。而你这个销售员所要做的，就是学会主动出击，忽略330，直击380。

　　如何“击”?

　　1、通过虚构的更高权威来提高价格。

　　比如说，对方公司客户经常入住430元不带阳台的房间，你想知道这次他们有没有更高的预算。

　　你可以告诉对方：“毫无疑问，你觉得我们带阳台的客房更好，如果我能说服我的上司把阳台房的价格压低到480元，你会推荐你们公司客户来入住吗?”

　　如果客户对阳台感兴趣，你就可以判断出她愿意支付更高的价格。但如果他告诉你：“不要说房间带阳台，你就是开房间送一个美女，我的价格也不能高于430元。”这时你就知道价格范围已经是个至关重要的问题了。

　　2、将自己从潜在供应商的位置上移开。

　　比如你可以告诉对方：“我们很想和你做成这笔生意，可这次机会显然不合适，我们还是以后有机会再合作吧。”通过这种方式让她放松警惕。

　　稍后，你就可以告诉她：“很遗憾，看来我们是没法达成这笔交易了，不过私下里说一句，能告诉我你们能接受的价格是多少吗?”

　　这时对方可能会说：“我也觉得400方会场2500元是个比较低的价格，或许我们可以把价格提高到2800元左右。”

　　谈判中达到两个效果就是表演成功。

　　通过以上几个部分的讨论，相信你应该可以看出，其实在价格这个问题上，我们还有许多谈判空间。

　　你首先应该学会谈判的规则，然后不断地反复练习，直到完全掌握这些规则。随后，你就可以进行实战演练，当你知道自己在做什么，而且又对自己充满信心时，谈判就会变成一种很有趣的游戏。

　　所以下次当你面对客户时，一定要记住，他们其实愿意在你这里花掉更多的钱。而你所需要做的，就是给他们一个理由，并让他们相信自己不可能在其他任何地方得到更好地条件了。

　　我的一个大学校友是浙江省政府招投标办公室负责人，一次在闲谈中我向他提出了这个问题：“我经常听说按照规定每次进行采购时，政府只能选择最低的标价，真的是这样的吗?”

　　“根本不是。”他告诉我，“如果真的是那样的话，我们就有大麻烦了。对于我们来说，成本不是最重要的问题。我们真正关心的是一个公司的资历，负责该产品的工人和管理团队的资历，以及他们按时完成工作的能力。

　　按照规定，我们应从“符合要求的竞标者”当中选择报价最低的一家，但如果经过了解之后，我们发现某位竞标者是最佳的选择，我们完全可以重新制定一些对这位竞标者有利的标准。”

　　即便是对于政府招标部门，价格也不是最重要的考虑因素。而对于绝大多数公司来说，法律并没有要求它们一定要公开招标，所以在应对这样的公司时，价格更不是问题了。

　　另外，在现实世界中，要从众多的不确定供应商中找到价格最低的那一家往往需要买家付出巨大的时间成本和精力成本，这有时甚至是买家无法承受的。

　　所以精明的卖家所要做的，就是要设法让对方自己相信从你这里拿到的条件和价格已经是全世界最好的了，设法让对方自己相信在这一桩买卖中自己已经完全赢得了胜利!

　　你表演到以上两个效果出现就可以了，至于事实到底是怎样?哪个有精力和时间去研究呢?你只是个推销员，对方也只是个买家，我们都不是科学家。

　　相信自己。

　　但各位，听完了我关于价格这一课，回到酒店的实际对客接洽中，我保证还是会发生如下事情：报底价、被客户折磨成低价、成交并后悔、算好能装进自己口袋的钱最后变得没有或远远低于预期值……。

　　大家都是成年人了，每个人对童年时代或多或少都会留下一点记忆。爸爸妈妈是如何一路呵护你，爱你，许多细节都已经无法记忆了，可是发生在小时候某一次严重的家庭冲突，比如被老爸抓住狠狠打了屁股，或许会深深地留下来，成为挥之不去的记忆。

　　许多快乐总是很快的随风而去，消逝在时间里，可某一次失败或挫折的痛苦经历，许多年之后还是记忆犹新。销售谈判中的事情也是如此，许多次在价格上被客户狠狠折磨而一溃千里的痛苦记忆，深深的留了下来，许多次和客户正常成交的感受，随风而逝。于是你内心的阴影就这样形成了：我报这个价格，是一定会被对方嘲笑的;我坚持这个价格，对方就会转身离去，我连挽回的机会都没有。

　　现在我要告诉你的是，请去掉这个痛苦的阴影，它只是一个心理暗示。因为失败的经历和正常成交的经历，前者会更深的影响你。

　　现实世界的真相是：10个客户里面，会有6个左右会和你友好协商，最后接受你的合理价格;4个左右会在谈判中用对你使用各类不良手段。最有效的方法就是用丢失生意来威胁你：“如果你……那就……。你唯一要做的就是，对自己的价格树立起足够的理性了解。

　　所谓理性，就是你对比了周边或同档次酒店价格之后，对自己的合理报价有充分的信心，并敢于去坚持。不要轻易把自己定位在某个封闭、狭小的空间之中，因为我们的定位往往是不准确的。我们的定位总是依据自己大脑潜意识来判断的，潜意识会自动接收大脑喜欢的，容易的或者轻松的东西，过滤掉那些让我们害怕、讨厌，抗拒，麻烦的事物。

　　而这些让我们害怕、讨厌，抗拒，麻烦的事物正是我们的潜能所在，也是改变我们自己的起点。

　　本来是一次平等的合作机会，我们却把自己定位成求人办事的一方，而没有想如何成为吸引别人的一方;

　　本来是一个公平合理的市场价格，我们却把自己定位成这是一个酒店强迫我去销售的价格，而没有想到客户大幅度杀价，其实只是一种主观意念，并没有客观的科学依据，也不能经历的起市场上同类价格的对比。

　　记住，你每一次让步，失去的都是金钱，不管这个钱最终是装入酒店的口袋，还是装入你自己的口袋。这个钱可以买好多好多好吃的东西，如果让出去了，你就吃不到好吃东西了。虽然，整天想着吃的人，似乎不伟大，但吃饱肚子，是最直接的需求，它会刺激你不要轻易让出本来应该是属于你的金钱。我希望能用美味，去抵御你轻易让步的压力。

　　能吃到嘴里的肉，绝对不可以吐出去，难道不是如此吗?

　　最后，当你面对顾客时，如果想促成交易，你必须学会做两件事：

　　你必须给对方一个这样做的理由;你必须让对方相信在其他任何地方他都不可能得到更好价格和条件了。

　　最后，当你面对顾客时，如果想从对方从口袋里掏出更多的钱，你必须学会做两件事：

　　你必须给对方一个这样做的理由;你必须让对方相信在其他任何地方他都不可能得到更好价格和条件了。

　　未完待续，且看下回讲解！