销售谈判:这些“阴谋”真的被你搞懂了吗?

　　1、“阴谋”一词来自《鬼谷子》

　　所谓纵横，是人类智慧的重要表现形式----谋略，在外交领域的运用。在先秦诸子百家中，有人认为《鬼谷子》属于纵横家，有人认为是兵书，属于兵家。其实，战国时期纵横家的主要活动就是外交活动，而一国之外交又往往与军事斗争密切相关。所以，无论说《鬼谷子》属于哪一家，或者说《鬼谷子》同属于这两家，都证明了《鬼谷子》的学术方向和巨大价值。

　　谋略，作为人类智慧重要表现形式之一，已经走过了七雄攻伐，楚汉相争，三国鼎立，五胡乱华(具体情况读者可以自己查资料)这些风云际会的时代，而进入了“看不见的手所差遣的经济王国”，乃至日常的工作和生活中。

　　阴谋，究竟是什么?

　　阴，隐与匿也。阴谋者，隐匿之谋也。以阴说谋，取其使用状态之意。

　　在纵横学理论中，“游说”和“谋略”是一个问题的两个方面。策士对君王实施游说，游说的内容就是说客自己的谋略。同时谋略必须通过游说这个形式来实现。谋略是内容，游说是形式。虽然我们现在来学习鬼谷子，主体对象已经变成了销售员和客户，但谋略是内容，游说是形式这一对关系并没有发生任何变化。

　　《鬼谷子》在谋略上的基本出发点是“知己知彼”。

　　故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼;其见形也，若光之于影。己不先定，牧人不正。事用不巧，是谓忘情失道。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。

　　强调敌我双方都要尽最大努力去打探对方情况，同时做到己方情况不被敌人所知。因此，对自己的各种信息，要最大程度地加以保密，故十分推崇“阴”谋。

　　《摩篇》云：圣人谋之于阴，故曰神。成之于阳，故曰明。

　　《谋篇》云：故圣人之道阴，愚人之道阳;天地之化，在高与深，圣人之制道，在隐于匿。

　　这都是说，谋略必须守“阴”，在“隐于匿”。不能做到“阴”，就不能说是“谋略”。“阴”是谋略的本质，阴谋一词，就是如此来的。强调进行计谋时要暗中进行，是隐秘的，不能公开，不能外露。

　　当然，“阴谋”一词在《鬼谷子》并没有贬义，只是计谋使用的一种方式。因为谋略一旦公开，就将给自己带来被动和损失，使自己的计谋不能成功。到了今天，阴谋专指暗中策划做坏事，那是语言发展的结果，非鬼谷子本意。

　　2、阴、柔的源头是《老子》

　　老子“道”论中一个十分重要的内容就是“崇阴尚柔”的思想。

　　《老子》第八章云：上善若水。

　　第三十六章云：柔弱胜刚强。

　　第四十三章云：天下之至柔，驰骋天下之至坚。

　　第七十八章云：天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜，其无以易之。

　　我们可以看出《鬼谷子》“阴谋”思想是受到《老子》影响。《老子》虽然“崇阴尚柔”，但没有将其用来进行计谋，是《鬼谷子》将这种思想用来思考谋略的理论问题，并提出“阴道而阳取”的谋略本质。

　　这种思想源头直到今天，依旧深刻的决定着每一个中国人的思维。强调一遍，不是影响着，而是决定着。

　　3、阴谋诡计，不是基本面。

　　《孙子兵法》一十三篇，以“计”篇为首篇，《孙子兵法》全书6111字，但我们往往第一个字就读偏了，偏的很深刻，是价值观的偏差。这第一个字，就是第一篇的篇名，《计篇》的“计”字。

　　孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。

　　故经之以五，校之以计。杜牧注解说：计，算也。曰：计算何事?曰：下之五事，所谓道、天、地、将、法。于庙堂之上，先以彼我之五事计算优劣，然后定胜负。胜负既定，然后兴师动众。用兵之道，莫先此五事，故为首篇耳。

　　杜牧此注，不由令人拍案叫绝，实乃高屋建瓴，精确明白。

　　计，是计算的计，不是阴谋诡计的计，讲的是对敌我双方有关战争胜败的条件对比，从而做出胜败的估计。就是比较“五事”：敌我双方的政治(道)、天时(天)、地利(地)、人才(将)和法制(法)。

　　所以孙子的计，相当于现代管理学讲的SWOT分析，比较敌我双方的优势(Strength)、劣势 (Weakness)、机会 (Opportunity)和威胁 (Threat)。通过计算胜负，胜了才打，这就叫胜算。没有胜算，那就不要兴师动众。

　　这就是孙子的核心思想：先胜后战。我称之为“能赢再打，不赢不要打。插一句，由此我们应该进一步可以认识到，其实“渴求成交”在销售工作中是一种没有意义的行为，有些仗你能打胜，有些仗你不能打胜，一切和你和你所在酒店的客观条件有关。

　　好，把话题拉回来，中国历史上谁最会用计呢?一说计，就想到诸葛亮。不过诸葛亮的计，恰恰是奇谋巧计，不是“五事”之计。用孙子“五事”之计去衡量，诸葛亮就不及格了。道、天、地、将、法，他SWOT分析能综合胜过魏国?

　　师徒(姜维)两个兴师动众，六出祁山，九伐中原，劳民伤财。他要做的事，是唯有冒险，以侥幸才能成功的事，但崇山峻岭啊，连运个粮草都要靠传说才能解决问题。所以诸葛亮之计，计的糊涂。

　　人们常常把《孙子兵法》和三十六计并列，甚至有一本书，叫《孙子兵法与三十六计》。不过，《孙子兵法》和三十六计当真不是一回事。三十六计据说是一本1941年在兰州被发现的手抄本，它和《孙子兵法》毛关系也没有，根本不可以和《孙子兵法》并列在一起。

　　三十六计，是巧计，是诡计，是欺诈，那是人性的弱点，是贪巧求速，总想设个计谋就搞定了。这恰恰是孙子反对的。《孙子兵法》不是讲奇谋巧计而得胜的书，是讲实力决胜负的书。对比计算的科目有五项：道、天、将、地、法。

　　当然，上了战场，兵者，诡道也，才开始阴谋诡计发挥作用。

　　这就有天下十二诡道：故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。

　　这十二诡道，和三十六计就差不多了，都是奇谋巧计，都是“招”，最能让人津津乐道，引发无数四两拨千斤、花小钱大事的无限联想。

　　但是做任何事业，奇谋巧计都不是本质。刘邦赢了项羽，每一步都有奇谋诡道，但本质还是“五事”的全面领先。刘邦一个大色狼，入关之后居然财物无所取，妇女无所幸，和广大劳动人民秋毫无犯，约法三章，这就是天子之相，可见刘邦一开始就在政治上就甩开项羽几条街。

　　历史上奇谋诡道第一人，诸葛亮，他的故事已经成为我们文化的重要组成部分，但是他怎么打都赢不了。因为他的庙算之“五事”根本没有胜算。所以我非常赞同司马懿yì骂他逆天而行。“天”是什么?就是“五事”。

　　我们做销售一样，基本面还是要踏踏实实把产品做好，把服务做好。实际上，奇谋诡道很容易，就那几招，技术含量并不高，主要技术要点在于表演要演得像而已。但是提高酒店之“五事”，那技术含量就太高了，全是真功夫，是人格，是智慧，是汗水，是时间，是积累。

　　兵法讲“庙算”，算的就是“五事”，算下来就知道胜负。能胜才打，不胜不打。等，熬，想办法，继续准备。准备什么?还是五事，把自己五个方面的分数打上去。而上等之“谋”就是设法调整“五事”，基本面强了，销售员再上阵，那就是天下十二诡道了。

　　4、谋略本身并无善恶。

　　而“阴”只是谋略使用时的一种状态，和道德和价值观无关。

　　“谋”既不是天使，也不是恶魔;

　　“谋”无所谓善，也无所谓恶。

　　它是中性的。大体上来说，谋略是帮助人们克服困难，开启成功之门的钥匙。谋略之所以能够帮助人们走出困境，开启成功之门，必定是它把握和顺应了事物运动的规律。从这个意义上来说，谋略有科学性。

　　苏秦的“合纵”，张仪的“联横”，诸葛亮的“隆中对”，刘邦入咸阳“财物无所取，妇女无所幸”，晏婴的“二桃杀三士”，或预测天下大势，或洞悉人之心理，都是把握了事物自己运动的规律，然后用谋略去推波助澜，推动事物进一步按照自己的规律去加速发展，唯有如此，谋略才有效果。

　　齐国有三个勇士公孙接、田开疆、古冶子，居功自傲，蛮不讲理。

　　相国晏yàn婴担心他们会闹事而影响国家安危，于是设计欲杀之。何计?

　　建议齐景公赐两个桃子让他们三人论功而食。

　　公孙接率先走了过来，拍着胸膛说：有一次我随国君打猎，突然从林中蹿出一头猛虎，是我冲上去，用尽平生之力将虎打死，救了国君。如此大功，还不应该吃个桃吗?

　　晏婴说：冒死救主，功比泰山，可赐酒一杯，桃一个。

　　公孙接饮酒食桃，站在一旁，十分得意。

　　古冶子见状，厉声喝道：打死一只老虎有什么稀奇!当年我送国君过黄河时，一只大鼋yuán兴风作浪，咬住了国君的马腿，一下子把马拖到急流中去了。是我跳进汹涌的河中，舍命杀死了大鼋，保住了国君的性命。像这样的功劳，该不该吃个桃子?

　　景公说：当时黄河波涛汹涌，要不是将军斩鼋除怪，我的命早就没了。这是盖世奇功，理应吃桃。

　　晏婴忙把剩下的一个桃子送给了古冶子。

　　一旁的田开疆眼看桃子分完了，急得大喊大叫：当年我奉命讨伐徐国，斩其名将，俘虏徐兵5000余人，对手俯首称臣。如此大功，难道就不能吃个桃子吗?

　　晏婴忙说：田将军的功劳当然高出公孙接和古冶子二位，然而桃子已经没有了，等明年来春树上的桃子熟了，再请您尝了。

　　田开疆气疯了：打虎、杀鼋有什么了不起。我南征北战，出生入死，反而吃不到桃子，在国君面前受辱，我还有什么面目站在朝廷之上呢?

　　说罢，竟挥剑自刎了。公孙接大惊，也拔出剑来，说道：我因小功而吃桃，田将军功大倒吃不到。我还有什么脸面活在世上?说罢也自杀了。古冶子沉不住气了，大喊道：我们三人结为兄弟，誓同生死，亲如骨肉，如今他俩人已死，我如何苟活，于心何安?说完，也拔剑自刎了。

　　三个万夫不当之勇的将军有勇无谋，一揽子死完，这谋略也忒狠了。

　　读者保证会想，老子如果吃不到桃子，那也就算了，犯不着自己弄死自己，这就是有勇无谋的匹夫和智者的区别。当然，你是智者。

　　所以，谋略本身并无善恶之分。你是继续好好地活下去，或者自己弄死自己，这取决你自己，和谋略本身并无关系。

　　谋略是人们为了达到一定的目的而采取的手段，这目的可以是为了芸芸众生的幸福，也可以是区区一己私利的满足。这目的，在伦理和政治的尺度面前，无法逃脱善与恶，美和丑的区分。而作为手段的谋略本身能否也随之有善与恶、美和丑的区分呢?

　　不能。

　　谋略作为对于某种客观规律的认识、把握和运用，它是人类智慧的表现形式，它本身并无善恶之分。本书也只着眼于对于谋略本身的研究，而不关注目的之善恶。我只能教你磨刀，关于拿刀去干啥?是切菜造福家人，还是切人危害社会，望每位读者以法律和道德为准绳，好自为之。

　　5、谋略运用的关键点：奇和正。

　　谋略本身无善恶。但使用谋略的手法本身有阴阳，也就是阴谋和阳谋，那就是谋略之“奇”和“正”，当然，鬼谷子提倡的是阴谋。

　　奇，即变幻莫测。或让对手狐疑不定，进退维谷;或让对手判断失误，误入歧途。正，即光明正大。往往以常人所不具备的恢弘和大度来对待自己的对手。或向对手展示坦坦荡荡，光明磊落;或向对手申明原则，毫不动摇。

　　如果说“奇”是以扰乱对手人心为主要特征的话，如诸葛亮的“空城计”;“正”则是以征服人心为主要特征，如诸葛亮的“七擒孟获”。

　　以奇为谋，往往重在一时一事，而以正为谋，往往重在长远和整体。在现代销售谈判中，以奇为谋侧重于每次销售谈判的具体运用，以正为谋侧重于销售人员职业生涯的规划。

　　奇正之变，无始无终，纷然不绝。

　　凡战者，以正合，以奇胜。

　　故善于出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也。色不过五，五色之变，不可胜观也。味不过五，五味之变，不可胜尝也。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如环之无端，孰能穷之?

　　以上就是孙子指出的谋略运用之最高境界。

　　“奇正”之术的运用，如阴阳相交，你中有我，我中有你，对手如何分辨焉?

　　可见，灵活性是谋略的生命。谋略不可能公式化，一旦走向公式化，谋略也就不复存在。谋略施之对象是人(形形色色的人)和事(形形色色的困难和问题)的叠加，而导致“你不能两次踏进同一条河流”。

　　这样说来，每次的谋略都不相同，那么谋略还真有些“花非花，雾非雾，来似春梦不多时，去如朝云无觅处”的神秘感。

　　6、顿悟之道。

　　但读者诸君，不要怕。谋略毕竟是人的实践的产物，尽管语言概括不及，常恨语言浅，不如人意深。今日两相思，脉脉万重心。而人的心灵直觉能感受到谋略的精髓。惟其如此，人便能认识它。

　　由于谋略既具有一定的科学性，又具有一定的艺术性，这就决定了研究这一门学问，既需要逻辑的分析和归纳，又有直观的“顿悟”。

　　“顿悟”并无神秘，它是人类在长期实践基础上而积蓄的智慧火花。正如科学问题的无意识解决，只能在科学家中间才能发生。你不是那个人，所以砸一百个苹果到你头上，你只会痛恨苹果或者直接把苹果吃掉，而不会去意识到万有引力问题，说的就是这个道理。

　　每个人都可以在“运用谋略为目的服务”这上面获得进展，前提是苹果掉下来的时候，你已经准备很长时间了。

　　所以，你需要从现在就开始谋略的实践修养和理论学习，虽然一开始并没有多大进展，并在销售谈判的过程中还是显得生硬并继续被老谋深算的对手击败，但点点滴滴的日积月累，会让你的心理结构更加丰富化，它终究被外部因素所激活，从而不断创造出新的克服困难、开启成功的谋略来。

　　【精彩重现】

　　1、老子“道”论中一个十分重要的内容就是“崇阴尚柔”的思想。

　　2、鬼谷子把老子的思想运用到纵横学中，强调谋略必须守“阴”，在“隐于匿”。不能做到“阴”，就不能说是“谋略”。“阴”是谋略的本质，阴谋一词，就是如此来的。强调进行计谋时要暗中进行，是隐秘的，不能公开，不能外露。

　　3、同时代的孙子强调，决定战争胜负的是一个诸侯国的政治、实力和人才。三十六计或者说阴谋诡计，不是决定胜负的基本面。但如果涉及到谋略，谋略之所以起作用，因为它洞悉人之心理，把握了事物自己运动的规律。

　　4、你需要从现在就开始谋略的实践修养和理论学习，虽然一开始并没有多大进展，并在销售谈判的过程中还是显得生硬并继续被老谋深算的对手击败，但点点滴滴的日积月累，会让你的心理结构更加丰富化，它终究被外部因素所激活，从而不断创造出新的克服困难、开启成功的谋略来。