谷安迪评韩雪“炮轰”携程事件：勿忘营销的初心

　　答迈点专栏约稿：

　　今天一早，微博热搜发生了一件跟旅游圈相关的事情：《韩雪忍无可忍炮轰携程，必须要向公众道歉!》

　　网友都沸腾了，买张机票堪比高考审题!还有网友表示：机票的价格不显示机场建设费和保险，却把专车券和酒店券都算进去了……

　　民航局也曾多次喊话：严禁默认搭售行为

　　民航局运输司负责人8月15日指出，民航局最新发布了互联网机票销售的行为规范，强调严禁销售企业搭售行为，要充分维护旅客知情权和自主选择权，不得以默认选项的方式出售机票以外的产品;应以清晰、明确、明白无误的方式，为旅客提供自主选择的机会，以免产生产品误导或诱购行为。

　　那么问题来了：

　　1、 作为普通人，你们有遇到类似捆绑消费的问题吗?

　　作为普通人，我们都早已习惯了捆绑消费的套路挑战，能被识破的那些(捆绑消费套路)赋予了我们火眼金睛的成就感，不能看透的那些磨炼了我们更博大的胸怀。在充满“机灵”和“聪明”的中国社会，我们业已和各式的捆绑“和平共存”。

　　我觉得，最让人印象深刻且挥之不去的“捆绑消费”或许不在旅游行业，通讯业应该是这项技能的鼻祖。从各式彩铃的“自动开通”到一些奇葩服务的“必须手动取消”。通讯业的套路应该是其他行业只能望其项背的。

　　2、 作为旅游从业者，行业中也不乏旅游捆绑餐饮、住宿等等销售行为，你有又如何看待携程这种捆绑消费的行为呢?

　　携程的这种套路，我相信在法理上应该不会有什么太大的漏洞，想必还是使用者在“稍不留神”之间没有取消那些被“自动勾选”的选项。毕竟是做惯了套路的“高手”，如果让人在法理上找出了问题，那只能被归结成不专业。

　　但是，韩雪的这篇控诉里提到了几点应当引发所有业者的注意：一，她是天外飞仙级别的VIP;二，她一贯精于识破套路;三，她不敢相信自己还是中招了。这其中有一些物极必反的趋势，也有忍无可忍的愤懑，作为旅游业的从业者，我们要客观的警惕这种强烈的客户反应，因为这对任何一家公司来讲都不是什么好兆头。

　　之所以“精于识破”的韩雪在十一期间没有识破新套路，可做两方面揣测：1.十一期间的捆绑销售到了疯狂的地步;2.或许是韩雪自身在十一期间的忙碌间有些“百密一疏”。但是，让一个精华级的VIP客户都不得不爆发，并且造成了公众影响，这不得不说是一种营销的失败，更是所谓“套路”的失控之兆。企业存在的目的最终是创造客户，而当获取利润的手段连最忠诚于你的客户都为之心寒，那便是在杀鸡取卵，竭泽而渔，更临界了经营大势上的物极必反。

　　当然，在这背后暴露的也少不了管理问题，一个企业组织的价值观是否偏离了它的初心，组织的文化是不是已经变得唯KPI是图，这都是能够引发此类问题的诱因。

　　3、 现实生活中，不仅仅是旅游行业，各行各业都存在“套餐”、“捆绑”等等强制消费现象和行为，它已经变成了再正常不过的营销手段。“捆绑”消费究竟是一种强制消费还是一种折扣优惠?

　　捆绑消费本身并没有原罪，它所闯的祸和犯的罪都是“变本加厉的操作”和“与客户对立”的偏颇立场所诱发的，捆绑消费本应该是一种折扣优惠，前提是让客户在捆绑中获得更多他们所欣赏的价值。我们做的任何一款套餐都可以被视为一种“捆绑”，当“你的捆绑”正是客人“想要的更多”，那捆绑消费就是一种互惠互利且皆大欢喜的“创造价值的方法”。

　　4、 如何正确解读和运用“捆绑消费”呢?

　　正确解读和运用“捆绑消费”，还是要看初心在哪里。佛曰：一念一动,如是因果,善恶自知。我们作为行业的从业者，创造客户是目标，创造价值是使命，取财有道是基石。如果我们偏离了初心，再高明的营销手段，都有可能变成自毁长城的“蠢招”，最终招致企业经营大势的物极必反。

　　正确使用包括“捆绑消费”在内的营销，其实也很简单。要看我们所捆绑的价值是不是被客人主观的欣赏，能不能让客人客观的明了，会不会拉动持续性的需求，以及可不可以让客人再回来。

　　任何企业的经营诚然不是百分之百的“阳春白雪”，但当我们所做的一切都是为了“创造客户”而不是“消灭客户”，都不违背“创造并兑现价值”的君子之道，那结果应该都不会太坏。