酒店销售：为什么我们要一再地强调“诚信”?

　　对的结果来自对的行动，对的行动来自对的思想。武装脑袋，这永远是第一步要做的事情。许多同学工作多年，但在谈判技巧方面一直进步不大，就要回过头来看看，指导你行为的思想，是否有更新一下的必要了！

　　比如，诚信问题，就是一个非常重要的思想问题。做人当然要诚信，但日常生活中宣扬的诚信观，和销售工作中应该持有的诚信观，真的是完全一致的吗？作为一个专业的酒店销售人员，你到底持有哪种诚信观呢？

　　我先提出四个问题，由此展开今天我们要讨论的内容。

　　1、做人要诚实，这个对吗？

　　你保证会说：是。

　　2、骗人，对吗？

　　你保证会说：不对。

　　3、信任重要吗？

　　你保证会说：当然，没有信任，我们做销售的根本无法获得订单。

　　4、那么，如何获得客户信任呢？

　　你保证会说：做人做事诚实，才能获得客户信任。

　　好，我的四个问题问完了。

　　请各个同学记住这四大原则：诚实、不可以骗人、信任很重要、获得信任的方法是诚实。接下来我罗列出在实际工作中你一定会面对的一些情况，请你告诉我你的答案。

　　比如：

　　你坚守承诺，不撒谎，也不提出一些不打算实现的报价。这听起来很好。但是否人格正直就要求你将自己的谈判立场泄露给你的老客户兼老朋友呢？

　　其他，如果你的对手在谈判中没有提出或者遗漏了重要问题，这可以让你捡个大便宜，你该怎办？你是否有责任主动提醒对方他的失误？

　　然后，你是否可以不顾你的真实感情，夸大自己所服务酒店的优越性？诋毁你的竞争对手，贬低竞争对手的报价？

　　再有，你明明知道对方的要求并不过分，那还需要贬低对方的还价吗？

　　最后，为了让客户放心把生意交给你，你上蹿下跳，指天发誓。你告诉对方：放心把全部生意交给我吧，一切都会非常顺利，我保证！但你真的百分百有把握其他部门员工会为你的客户提供竭尽所能的优秀服务吗？

　　你拍胸脯的时候心里真的不虚吗？你知道昨天晚上餐饮部刚刚赔了钱，因为客户在干锅包心菜里吃出了钢丝球。需要把昨天晚上的“钢丝球”事件让眼前的这个客户知道吗？

　　诚实；不可以欺骗；信任；获得信任的方法是诚实。你彻底想一想，这四大原则，能让你轻松自然的处理以上工作中的实际问题吗？

　　我想，大部分同学都会回答：不能。

　　最后一个问题，工作中你欺骗过客户吗？

　　我知道，你就要开始捣糨糊了：嗯，这个或许…可能…大概…；如果你被逼急了，你也会说：但老师，坦白告诉你吧，这样做也不容易，因为客户也不是笨蛋，他们很快就会当面揭穿我。

　　相信大家都已经发现，你目前持有的价值观，似乎无法让你轻松处理工作中的实际问题，你的惯常思维，会让你进入一个怪圈：做人要诚实；欺骗别人是不好的；销售工作中信任很重要；获得信任的最好办法是做人做事诚实；但你又不得不承认你自己的确做过对客户不诚实的事情，为了达到自己目的，你甚至想大干一场，但又不敢大张旗鼓的干，因为你的欺骗手段很快就会被聪明的对手发现，并让你处于尴尬境地。

　　你闯荡江湖多年，但江湖之中依旧没有你的传说，为何？

　　你的确需要问自己一个为什么，对的结果来自对的行动，而对的行动来自对的思想，那么，是不是有可能我们刚才提出的四大原则本身出了问题，才导致你虽然苦干多年，依旧默默无闻？

　　那么，今天，现在，就让我来教会大家，如何突破思维桎梏(zhì ɡù)，在风中亮出你自己的旗帜，如何？记住，突破桎梏，在风中亮出你的旗帜！

　　好，第一个问题：可以欺骗客户吗？

　　答案：销售工作中，欺骗客户那是必须、应该、必不可缺的。因为，真相最重要的，套路必不可少，这是一个人在走向成熟的过程中，不得不了解的一件事情。

　　第二个问题：获得客户信任很重要，对吗？

　　答案：是的，因为只有获得客户信任，才能获得客户订单。

　　那第三个问题就是：如何在一场销售谈判中获得客户信赖？

　　这很难，对吧，因为现实是，当你和对方一起坐到一张桌子的两端时，大家彼此心照不宣：你保证会骗我，当然我保证也一定会骗你。如果你真想明白了，你就会发现，日常销售工作中，主客双方对于“互相欺骗”这四个字的容忍度，其实是相当高的，大家出来混，都知道谈生意的时候，互相欺骗很正常，更诡异的是，欺骗和信任并不矛盾，它们在销售谈判中同时存在。

　　客户当然看得出来你是在玩套路，你不用装，装也没有用，人家不傻，人家看得出来。我的建议是：你省点力气，你把“装逼”精力节省下来，去弄清楚一个更重要的我问题，啥问题？

　　那就是：

　　客户知道自己面对的都是撒谎高手，资深套路，那他为何还是决定信任你，从而把订单交给你处理？

　　或者请你去想一想：客户最后决定信任其他酒店的套路员A，而不是信任你这个套路员B？

　　对方内心的判断依据到底是什么？

　　弄清楚这一点，对我们做销售大有好处；

　　弄清楚了这一点，等于你找到了芝麻开门的钥匙；

　　现在，我将为你揭开这个秘密，并把那把芝麻开门的钥匙，传授给你！

　　《鬼谷子》曰：美生事者，几之势也。

　　《鬼谷子》曰：经起秋毫之末，挥之与泰山之本。

　　事物微小的征兆，最后会发展成撼动泰山的根本。当我们对一个事物无法彻底了解时，方法之一就是返回到事情的本源去思考和探索。

　　要探究清楚客户在一个充满欺骗和套路的环境中决定谁最终值得被信赖这个问题，我们不得不返回到事情的本源：诚信这两个字。

　　既然这是一个无法逃避的问题，那就不如花费点时间，把它彻底弄个明白。

　　对于每一个炎黄子孙来说，寻根是一项祈盼，一种回望，一个生命情节。无根之木不长，无源之水不流。古圣先贤的思考从来都以无形的方式体现在我们的思想、行为之中，既是我们生活价值参照，也是我们生活本身。它是精神家园，心灵故乡。今天我们在谈论和摸索的智慧，出自于春秋战国，诸子百家，之一，纵横家。纵横家以利动人，巧舌如簧，崇尚权谋策略及言谈之技巧，一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师，其指导思想与儒家“仁义道德”大相径庭。

　　但学鬼谷，有被大喝一声的可能性：朝秦暮楚，做人的诚信何在？！

　　苏秦是著名的游说专家，见人说人话，见鬼说鬼话，对于自己正在推销产品之长处，无限夸大；对于自己手头产品之短处，无限缩小。抓住一点，不及其余。至于威逼利诱、阿谀奉承、瞒天过海、声东击西，无中生有，如此等等，可谓无所不用其极。

　　我们纵横策士，有什么诚信可言呢？

　　我的答案是：有！

　　我们当然有自己的诚信观，而且有根有据，而且来自儒家。

　　《论语》子曰：君子贞而不谅。

　　贞，固守正道。那，什么叫做“谅”？不择是非而必于信。意谓：为了信不顾是非。谁说的，圣人朱熹说的。孔子的意思就是：君子要固守正道，但又要懂得灵活变通。楚国人有一句谚语：得黄金百斤，不如得季布一诺。一诺千金的成语，即出于此处。一诺千金，做人极为诚信，吐个唾沫都是钉，超级牛人，这当然好，但真的好吗？

　　《庄子》一书记载：尾生与女子期于桥下，女子不来，水至不去，抱梁柱而死。尾生与女子期于桥下。说有个小伙子，就称为尾生吧，和女子相约桥下，多美妙的一幅场景啊。

　　“待月西厢下,迎风户半开。拂墙花影动,疑是玉人来”。20个字，写尽莺莺约张生在后花园约会那种焦急而又忐忑不安的等待心情。小说《西厢记》，王老先生能把“偷情”这件事情描写的如此高大上而流传千古，现在的人，怎么约？那我们晚上去开房间吧。你看，你看，这是个啥约法嘛。

　　不好意思，扯远了，拉回来。

　　尾生与女子期于桥下，女子不来，等了一个晚上，人家没有来，水至不去，却等来发大水，不去，不离开，抱梁柱而死，尾生抱住桥的柱子继续等，最后人没有战胜天，淹死了。《庄子》一书中的尾生，坚守承诺，遇到山洪发大水也不离开，最后丢了性命，这种诚信，值得称赞吗？

　　《论语》子曰：言必信，行必果，硁硁(kēng)然小人哉！

　　所以，我们的结论是：诚实和正直，视情况而定，要与所处环境相宜。

　　好，我们回到刚才的几个问题：

　　是否人格正直就要求你将自己的谈判立场泄露出去？

　　对方是个笨蛋，你该不该提醒他谈判过程中的失误？

　　该不该抬高自己，贬低竞争对手？

　　该不该对钢丝球视而不见，继续拍胸脯许下保证？

　　我的答案是：一切视情况而定！（这个答案好像和没有答案一个样）

　　《孟子·离娄下》云：大人者，言不必信，行不必果，惟义所在。

　　什么是“义”？

　　义者，宜也，相宜也。宜还是不宜，这就涉及到一个看问题的角度问题。

　　从臣服天下角度出发，运筹帷幄，不战而屈人之兵，这是孙子，兵家之义；从一个诸侯国角度出发，托六尺之孤，寄百里之命，这是孔夫子，士大夫之义；从回报太子角度出发，风萧萧易水寒，壮士一去不复还，这是荆轲，忠士之义；

　　但如果我们换一个角度，秦王当然会说：这位壮士，我又没有吃你家米缸里的米，我不远千里跑来杀我做啥？

　　所以，孟大人的意思就是说，只要与天下大势相宜，与本国利益相宜，甚至与主上利益相宜，就是义。那么我加上一句，如果你的行为是从你们酒店利益出发，那么你的所有行为，也是“义”。

　　从不同角度出发看问题，对是非会有不同的判断。

　　希望到此，你现在已经对“诚信”这个基本点，有了一些新的感悟。

　　纵横家如何去结交帝王或朝中炙手可热的大臣，鬼谷子是这样说的：或结以道德；或结以党友；或结以财货；或结以采色。鬼谷子给出四种方法：要么靠高尚的道德结交，要么共同的信仰结交，要么靠金钱，要么靠美色。老人家有没有提及利益场上做人要真诚、不可以欺骗等等此类内容？

　　答案是：没有。

　　聪明人交朋友靠的是利益，而绝不会沉醉于那种“交心”之类的鸡汤。利益场上，感情、友谊、真诚此类都是靠不住的东西。这个世界，没有永远的朋友，只有永远的利益。

　　给大家讲个小故事，希望启发你的思考。

　　孔子在《论语》中说：食不厌精，脍不厌细。割不正不食，不得其酱不食。肉还是那块肉啊，但切的不对，我不吃；肉还是那块肉啊，调味品不对，我也不吃啊。好，赞一个，孔夫子，牛人，真君子也。

　　但换个环境呢。

　　史书记载，孔子在周游列国的过程中，“穷乎陈蔡之间，七日不尝粒。”说是孔子在陈国和蔡国之间被叛军围困，缺粮七日，饭菜全无，七天没吃上饭。

　　虽然《吕氏春秋》说老夫子七天没吃上饭，但我们可以判定，老人家一定是吃了饭之外别的东西，不然怎能熬过七天，在那一个星期，老夫子恐怕再也不会唱那一首歌，取而代之是，饿死我了，抓到啥能吃的，都抓来吃了。

　　老祖宗没有告诉我们孔圣人到底是吃了啥才熬过七天的，在此我们也不研究，我只是希望通过孔子的故事，能让你有所启发。

　　启发就是：环境不同，做法不同。

　　当你有机会和鲁国国君坐在那里畅谈谈天下大势的时候，那就要使劲装，逼格越高越好。当你不幸哪一天流落荒郊野外断粮的时候，那就把高逼格暂时放一放，弄点能填饱肚子的东西最重要，

　　放到今天，在传授你成为高手之具体技巧之前，我要你明白一个道理：不要把幼儿园老师教你的那一套人生价值观，一样不差的全部照搬到生意场上来。因为，幼儿园，和酒店，两个地方，环境不同，所以你的做法，也必须不同。

　　比如：客户来了，对方向你伸出手来。

　　嗯，你好，我是周爱国。

　　你回答说：嗯，你好，周总，我是小李。

　　请你思考几秒钟，然后告诉我，你体会到了什么？

　　或许你会说，老师，我没有发现什么啊，一个很有礼貌的见面过程啊。

　　你说的当然没有错，对人有礼貌，尊重对方，我们从幼儿园小小班开始学的就是这一套。但在重要的谈判场合，你尊称对方为周总，谦虚自己为小李，这种微妙的称谓马上将你陷于不利。因为，你的回应，让对方明显感觉到，他已经在这个房间里占到上风！那么，接下来，你就会很被动。

　　记住，环境不同，做法不同！

　　生意场上的道德标准，和普遍适用于整个社会的道德标准有密切联系，但又有明显不同。你的确应该对人有礼貌，握手也是必须的，这些按照规矩要做的事情，你要去做好，但请你还是淡定一点，告诉对方：你好，周先生，很高兴见到你，我是销售部李明，我相信今天我们今天的会面一定会非常愉快。你看，有礼有节，同时不失气度，一开场就让对方敬你三分。

　　什么是专业，高超技能的背后，是思想。

　　我最终想告诉你的是：日常生活中的诚信，和生意场上的诚信，它们是两个区别很大的概念，不可以把日常生活中的诚信，照搬照抄到生意场上。一个销售新人，只有深入领会这一点，才能说你已经走向专业化的道路。

　　我要说的是，销售工作中的诚实，它只不过是一套规则，它是一种态度。

　　你在学校和别的同学打架，被送到校长室谈话，这个时候你必须老老实实听讲，不可以顶撞校长。

　　这就是规则；

　　然后你又被送到班主任办公室谈话，这个时候你依旧不可以顶嘴，但在老师讲累了，比如停下来喝水的时候，你可以抓住机会对老师做点解释，说其实是那个同学先动的手，你是没有办法，被逼无奈才出手的。

　　这就是态度。

　　不管你是在校长办公室还是在老师办公室，你的内心都是一百个不服，甚至想着放学的路上，再好好修理一顿你的对手，但谈话现场的规则和态度，你必须遵守。

　　因为规则和态度，是一套维持这个社会顺利运转的框架，其本身对或错，不在我们讨论范围之内，诚信问题，也是同样的一个框架问题。

　　因而，当我们说销售谈判中应该坚守人格正直，意思是谈判高手一定要有一套深思熟虑的理由，在必要的情况下能够向客户做出解释，或者为自己的辩护。

　　你的目的，不是突破诚信这个框架，而是通过解释，或者通过辩护，让对手认识到，你的套路，都是在框架之内，由此，你的套路就无懈可击。

　　重复一遍：你必须左右手都有准备，左手是套路，右手是理由。

　　你要有一套深思熟虑的理由，在必要的时候，你可以向客户做出解释，或者为自己的辩护，从而向别人证明，你永远在框架之内。

　　关键的关键在于，你是否能够自圆其说。

　　你能自圆其说，或者你为自己辩护胜利了，那么你就是站在对的一方，你就是有德之人，客户依据社会普遍认可的框架，不得不做出判断，那就是你值得信赖。

　　你不能自圆其说，或者你为自己辩护失败了，你就是无德之人，你已经被人家抓住了把柄，那么人家当然会对自己说：妈妈的，今天碰到一个套路。

　　客户在一个充满欺骗和套路的环境中，决定谁最终值得被信赖，取决你他觉得哪个酒店销售自圆其说“圆”的更加圆满！

　　以上就是销售谈判中关于“诚信”二字的玄妙解释，也是一条如何与人相处的重要法则，你一旦领悟到这条法则的力量，它会让你从一大堆坏蛋中脱颖而出。在别人眼里，你就是那个：可以一直被信任的终极坏蛋！

　　世上受骗上当的人，不管他是聪明、笨蛋、天真或者善良，总之，受骗都是因为相信了骗子。相信又有许多种：完全相信、有限的相信或一时糊涂后的相信。

　　潜在客户第一次和你接触，他们对你几乎谈不上任何信任感，你如果能自圆其说“圆”一时，你就能获得客户有限的信任或者一时糊涂之后的信任，这样你有可能获得第一张订单；但如果你能自圆其说“圆”一世，你就能获得源源不断的订单。

　　鬼谷子曰：圣人谋之于阴，故曰：阴谋。

　　阴谋一词，由此而来，我想和你说的是，在我眼里，套路，无所谓对，无所谓错，现实世界是：你玩不过人家，那就会被人家玩。

　　关键是，你更愿意在哪个位置呢？

　　【精彩重现】

　　1.国学大师章太炎说，儒家不兼纵横，无以取富贵。鬼谷子说，非独忠信仁义也，中正而已矣。从酒店的利益出发，从销售员个人的利益出发做人做事，你就是站在中间，你就是正义。

　　2.谈判中应该坚守人格正直，意思是说高效谈判者利用一套深思熟虑的理由，在必要的情况下能够向对方解释并为自己辩护，这样你就能够始终如一地被信任。你能自圆其说，你就是有德之人；你无法自圆其说，你就是无德之人。

　　3.说白了，在生意谈判中，我要求你是一个没有中心思想的人，你所要追求的，只是一己之利的最大化。什么是对？什么是错？我不知道，我也不关心。只要是谈判中为自己辩护胜利了，那么你就是站在对的一方，或者是正义的一方。