驱动利润最大化 收益管理应用的机遇与挑战

　　自从2012年底八项规定出台以来，我国多数以接待政商消费为主的饭店开始由半封闭市场走向开放的大众市场，客源主体由政商消费逐渐转变为大众消费，饭店市场也逐步趋向常态化，饭店间的竞争也必然显得更加激烈。是完全依赖饭店外部市场需求的增长来靠天吃饭，还是以降低产品品质为代价来减少运营成本，成为饭店管理者近年来所面临的新课题。如何打破传统的经营模式，选择先进和有效的管理方法来提高企业利润，找到一条提升管理水平和开创盈利模式新格局的路子，对饭店业而言，显得刻不容缓。收益管理作为现代管理科学领域中的一个分支，能够有效地帮助饭店通过实现收入最大化来驱动利润最大化，近年来，收益管理受到部分饭店管理者的高度重视，并被视为是可帮助饭店提高收益的管理利器。

　　然而，在我国饭店业应用收益管理方法的近20年来，尽管其在帮助一些饭店提高收益方面起到了重要的作用，但效果并不令人十分满意。一是收益管理应用的普及率还不够高，运用的可持续性不够强；二是收益管理方法中所蕴藏的功力还没有被有效地激发出来，落地的效果有待于改善。美国饭店行业统计数据显示，在外部市场需求环境和饭店成本费用等不变的情况下，如果持续地运用收益管理方法，饭店的收入相对可提高5%至7%。可见，如果用好收益管理方法，其帮助饭店提高收益的功效不可小视。

　　一、收益管理在饭店业应用的机遇

　　尽管如此，目前，收益管理方法在我国饭店业的应用依然存在着良好的机遇。主要体现在：

　　一是2012年底八项规定出台以后，多数饭店的市场运行步入了常态化，由原来的政府或行业的供给变为自己要向市场找客源，饭店间的竞争格局也发生了一系列的变化，在显得更为激烈的同时，也需要先进的管理方法来帮助饭店提高竞争力；

　　二是公寓、民宿等多住宿业态的出现，饭店业独享多年的奶酪终于被他人动了，市场受到了前所未有的冲击，在开发市场潜力的同时，巩固和稳定自己的客源市场，成为饭店要生存下来首先必须解决的问题；

　　三是移动互联网的迅速发展，大数据思维的形成，为饭店更多地了解顾客消费行为，从中挖掘收益开辟了途径，为收益管理方法的实施提供着更多的数据支持和技术保障；

　　四是不少计算机软件开发企业和制造商看到了在收益管理方法运用方面所蕴藏的价值，开发了多种类型的计算机收益管理系统（Revenue Management System，简称：RMS），拟在为收益管理方法的高效应用助一臂之力。加上饭店连锁集团发展轻资产战略构想中，需要现代管理手段作为产品价值链的支撑等等；

　　五是人工智能（AI）的开发与发展。目前，国际上对人工智能研究的突破速度已经达到了非常快的程度，有专家认为，人工智能在学习能力和自然语言能力上的改善会导致它们在今后几年里拥有跟人类一样的思维。

　　未来，收益管理方法在预测、控制和优化等功能上与AI领域的结合也是必然发展趋势，这都将大大推进模型算法的进步，提高计算的精准度和速度，从而很大程度上来提高工作效率等。可以说，以上这些都为收益管理方法的播种和繁殖提供了可生存的土壤，再加上部分饭店管理者的高度认同，收益管理在我国饭店业的应用与发展不仅是恰逢其时，而且是天时、地利、人和。

　　二、收益管理在应用中面临的挑战

　　机遇与挑战的并存，也是收益管理在我国饭店业应用中所面临的一个现实问题。这些挑战的出现，主要体现在以下几个方面：

　　一是受到饭店制度和组织环境的制约，造成收益管理的应用被拒之门外，更多的体现在饭店因所处行业内部接待任务的限制而产生的壁垒，不能投入全市场化运行。此外，还存在一些投资商或高层管理人员对收益管理的不了解，饭店高层管理团队不愿承担经营风险，避免鞭打快牛的现象发生等；

　　二是对收益管理认识的误区。收益管理作为一种管理方法，要衡量其效果，需要一定的运行时间来作积累，并用多维度指标来系统性地进行衡量；正像衡量一辆汽车的好坏一样，需要用综合性能指标来评估，不能只是简单地看谁跑得快，谁就是好车。还需要从安全度、舒适度和驾驶感受等方面来全方位的综合评价。而对这些指标的正确评价，都需要人们驾驶一定的时间后才能看出效果。正是一些饭店管理者在应用收益管理时所表现出的急于求成和立竿见影的心态，导致了可持续性的缺失。运行一段时间后，看不到效果，干脆一放了之，不仅导致了一些认识方面的误区，而且还阻碍了收益管理的发展；

　　三是收益管理人才的缺乏，主要体现在毕业于大专院校的相关专业人才存在不足，从而造成收益管理专业人才的短缺。国内有多所大专院校都开设有旅游与饭店管理专业，但在这些院校中，开设收益管理课程的却为数不多，设置收益管理专业的更是凤毛麟角。北京翊爵收益管理服务机构曾对国内开设有旅游与饭店管理专业的20余所高校做过调查，结果数据显示，仅有37%的院校开设了收益管理课程，而有79%的被调查学生认为有必要开设收益管理课程。尽管这一数据不能全面反映收益管理在我国相关大专院校的总体教育状况，但至少可以说明这一教育资源存在的不足，正是导致行业收益管理专业人才缺乏的主要原因。

　　目前，本土品牌饭店中的收益管理从业人员主要来自两个渠道。一个渠道是来自国际品牌饭店或集团，一些收益管理从业者从国际品牌饭店离职后加入到本土品牌饭店，成为集团收益总监或区域收益经理。他们曾受到过国际品牌饭店良好的收益管理专业化培训，也积累有一定的实战经验，但人数较少，无法满足本土品牌饭店对此类人才的需要。他们中多数要求薪资待遇较高，一些本土饭店从人力成本的角度考虑显得有些力不从心，只好放弃。另一个渠道是饭店自行选拔和培养，培养的方式主要依赖于国内培训机构的培训教育，他们原来多是在饭店从事产品预订、前台接待或产品销售工作的人员，有一定的工作实践经验，但是，多数情况下无法得到系统的培养和一定学时的实战训练，缺少收益管理专业人才长期的和系统化的教育培训，从而无法满足实际工作的需要。

　　四是收益管理方法落地困难的问题。调查数据显示，一些饭店具备了实施收益管理的基本条件，但依然会面临着落地困难的问题。一个主要的原因就是没有建立保障收益管理运行的体系，其中包括文化体系、组织体系、制度体系和流程体系等。即使饭店设立了收益管理岗位或收益经理，应用了计算机收益管理系统，如果没有这些体系作保障，收益管理方法的落地依然会存在着困难。

　　五是投资方面的问题。收益管理的实施，前期确实需要投入一定的资金，如：投入培训和学习的费用、购买收益管理系统和增加收益管理岗位人员等等。一些饭店投资商或管理者不愿意承担由资金投入而带来的经营风险，选择了稳健型的经营模式，从而丧失了运用收益管理的机会。当然，导致我们面临挑战的原因可能不止于以上所述，但至少可以说这些是主要的原因。

　　总之，我国饭店业当前所处的既是一个演变的时代，又是一个竞争与资源整合的时代。饭店的生存也更加遵循丛林法则，体现着无情的优胜劣汰。实践证明，饭店在日常运行与管理中，收益管理可谓是帮助饭店强身健体的一剂良方，无论它的应用是面对着机遇，还是挑战，都可谓是正当时，是一个机不可失的时代。同时，“中国饭店收益管理服务联盟”的成立，也将为加快收益管理在我国饭店业落地和发展的步伐注入了新的催化剂。我们相信，只要饭店管理者能够正确认识收益管理，长期持久地把收益管理方法推行下去，那么，最大限度地激发出收益管理方法中所蕴藏的功力的日子将会指日可待。

　　（作者单位：北京都季酒店管理有限公司总经理）