酒店面临竞争激烈 流量不足 该如何破解及提升出租率

　　如果我们想暂时的缓解一下出租率下滑的压力，快速的提升出租率，相对来说通过渠道引流的具体方法是可以暂时解决的。但是如果我们不从酒店整体上解决，出租率下滑就一定会发生，出租率提升也只是昙花一现，我们都知道酒店运营的背后其实就是流量转存量的过程，结合当下引流方式的多样化以及移动互联网及自媒体的普及化，酒店人应该从过去单一的营销思路向多元化进行转变，个人认为酒店营销需要形成引流、截流、回流、裂变闭环模式。

　　如果想系统性解决出租率下滑的原因我们需要从这五个方面入手；原因诊断分析，聚焦问题点对点作战、强化引流、做好流量转存量、持续关注优化调整。

　　IHMA高级职业经理人 先之深圳分会会长维也纳酒店深圳莹展花园店总经理 武杨峰

　　一、原因诊断分析

　　很多酒店朋友问我，有什么好的方法提升酒店出租率？我一般都会问，自己分析过没有是什么原因产生的？如果自己都不知道是什么原因。那么也会是“盲人摸象”，或者不够精准。所以，先从分析开始，是我们系统的解决出租率下滑这个问题的起点。

　　1、外部因素

　　一般包括，区域市场的竞争激烈程度，酒店密集程度，区域商圈的消费能力与需求，竞争对手的价格与位置因素，竞争对手的产品因素，竞争对手自己会员的规模与权益优势，城市或者区域商圈的变化等。

　　2、内部因素

　　位置、产品、价格、服务、配套、团队、能力等因素。

　　我们也可以用一些简单的分析工具，比如SWOT分析，关键要素分析，价值曲线分析的方法，找到自己出租率下滑的主要因素，接下来才是具体的解决方法。

　　或者酒店可以找几个主要的竞争对手进行对比分析，查找自己短板或者主要影响因素。

　　二、聚焦问题点对点作战

　　分析之后一定会得出结论，造成出租率下滑的主要原因。那么，我们要围绕主要原因进行精准解决。

　　比如：

　　1、服务的问题：优化酒店各项服务SOP，强化服务意识和服务执行的培训，增加服务方面的督导和检查，把服务的内容加入到考核中。

　　2、营销的问题：需要解决主要渠道的操作业务水平，OTA的操作技巧；协议客户的开发与维护，建议协议公司客户可以通过订房人积分的形式来绑定订房人，刺激消费频次；会议和团队的持续开发等。

　　通过培训、学习、外派等方式提升业务能力与操作水平。相对来说，提升业务能力是比较简单的问题。

　　3、产品老化问题：这点有一定难度，如果真的是产品老化，需要酒店在软件，在服务在增值服务方面需要“舍”。在安全、卫生、细节方面做的要足够好。在绿植和饰品方面要用心布置，尽可能的提供更多的便捷服务等。

　　4、性价比的问题：让客人第一次就占便宜，如果都是酒店方占客人的便宜，一定会流失大量的客人。

　　5、位置的问题：报销打车费用，重要的客人酒店接送等。或者拓展新的市场，比如旅游度假市场，培训拓展市场等。

　　6、团队组织的问题：这个是最难的问题。需要了解团队在那个方面出现了问题，是薪酬较低还是大家工作环境不好，是上级领导不会带人还是多头领导，是组织管理混乱还是“一条鱼腥了一锅汤”，是酒店机制不合理还是历史遗留问题太多等。

　　三、强化引流

　　无论如何在渠道引流方面要加大力度。

　　1、OTA的价格区间覆盖，SEO的条数多少，详情页的内容优化，差评的回复质量及虚拟房型等业务掌控等。

　　2、协议公司客户的持续开发能力，二次开发的效果，现有协议公司的维护水平。

　　3、机会市场的敏感度与操作能力。

　　4、会议市场和团队的开发与维护。

　　5、依靠互联网及自媒体和门户网站进行精准引流。

　　6、通过活动场景的设置借助现有客人进行裂变(客人转介绍）

　　如果没有解决人和机制的问题，渠道引流方面一定会受到影响，直接影响会造成出租率下滑。

　　四、做好流量转存量

　　文章开始说过，酒店出租率下滑有两个层面的因素，一是市场上流量不足，二是自己没有存量就是会员，或者我们可以理解为复购率太少。

　　所以，酒店需要重视会员客人的需求，真正解决会员客人的入住难点 痛点，不断创新服务，迭代产品，并且通过对会员价格的保护，真正提升会员客人的忠诚度，与会员建立一种关联，通过关联酒店可以实现精准的服务，精准的营销，最后是提升会员的复购率。

　　我们一定要清楚，完整的会员系统有四个内容：系统构建、有效实施、精准服务、精准营销。如果缺失那个部分，你的会员系统就会存在隐患，当我们想实现会员复购率提升的时候，你会无从下手或者力不从心。

　　五、持续关注优化调整

　　通过以上的问题整体梳理，所有的问题都会浮出水面，当我们较好的解决了以上发生的问题。不要懈怠，仍然需要我们不断的完善酒店各方面工作，不断补上自己的短板，强化自己的长板，让自己的优势更加的明显，让自己的劣势不断的得到优化和提升。

　　我们已经走过市场的红利时期，未来的酒店市场竞争会更加的激烈。可能你目前生意还不错，一旦市场出现变化，你的酒店可能优势不在，你拥有的资源一旦产生变化，市场的残酷竞争会扑面而来，会让你窒息以至于步履艰难。所以，需要我们既做好当下，也要未雨绸缪。

　　未来成功的酒店一定是不断创新，不断迭代产品，不断满足客人体验并且能够带来惊喜，不忘酒店的初心，做到工匠精神，真正解决客人入住的痛点难点，让客人信任的酒店、依赖酒店。