二手酒店改造，如何变负为盈？

2015年10月、2018年8月我们先后买过两家福田的二手酒店，回报周期分别为8个月和22个月。我们接手后，遇到了哪些问题、做了什么、怎么解决的。本文和大家分享的内容，希望可以帮到你需要的你。

01  OTA渠道开发&维护

➤渠道没铺全

这两家转手过来的二手酒店，都没有与国外的OTA渠道合作。我们接手后，均与expedia、booking、agoda以及部分的民宿销售渠道建立合作。疫情之前，国外OTA的订单量占据总产量的5%。因为这两家酒店都在福田，国外OTA可能不能适用于所有酒店。

➤独家合作

其中有一家酒店与去哪儿独家合作，我们接手后第一时间取消了独家合作。酒店与OTA独家合作，会得到更多的流量支持和优先排名。如果可以多铺几个不同的货架，为什么不呢？身处一个酒香也怕巷子深的时代，我们应该想办法让更多人看到我们的酒店，而非在一棵树上吊死。独家合作对酒店的销售、运营风险太大，建议谨慎。

➤照片合格

这两家酒店在OTA上展示的照片，都是酒店刚开业时拍的。我们对产品进行部分升级后，请了专业的摄影师进行拍摄。提供了客房照片、 以及周边的环境照片，展示了较全面的照片。照片是酒店在OTA流量的第一张脸，它的颜值直接决定酒店在OTA上的产量和产值。

➤点评缺乏管理&反省

这两家酒店在OTA上的点评基本都没有回复。点评不恢复，不仅影响酒店在OTA上的基础得分，而且传递给客人一种负面的印象。一酒店酒店的管理层，点评看到没看，怎么会重视客人的反馈呢？尽管现在很多客人在OTA上恶意给酒店差评。

OTA点评是决定客人是否成交的关键性因素。对于管理者而言，差评是一面镜子，它反射出酒店运营中出现的问题。管理者可以通过差评暴露出的问题，进行同类项合并与管理的工作。针对某类问题，提出相应的解决方案，避免后期再出现同样的投诉即可。

流量醉片化的趋势俞来俞强势。各大平台为了维护自己的会员客户、直接采用价格优势，留住客人在自己平台上消费。酒店不仅要开发好酒店传统的OTA销售渠道，还需要开拓民宿的销售渠道。airbnb、小猪、途家总的产值占我们酒店OTA总产值的5%。酒店的销售渠道越多，客房被分销出去的可能性越大、速度越快。在OTA维护方面，需要及时回复点评，注重客人的反馈。

02  自销能力

➤售房技巧培训

不能满房怎么做。当天预计不能满房的时候，这个时候能多卖出一间房出去就是提高酒店的收益。告诉员工可以通过向客人推销会员卡、免费升级、看客人看房、价格优惠、延迟退房等方式，不要流失继住和当天的新客。这些都是较为传统的销售方式，如果不传递给员工，不流失散客就成了一句空话和口号，没有实际的产出。

可以满房怎么做。当天可以满房的情况下，NOSHOW率和提高均价是酒店最关心的问题。满房的情况下，提价是当天的售房基调，针对酒店部分老客户可以不涨价或者少涨。但是，满房时更应该关注当天的均价。当天的均价取决于前台售房技巧和酒店提前做的定价策略。

会员卡销售。耐心和直接是推销会员卡销售的核心。推销会员卡时，可以直接告诉客人当晚办理会员卡，用数字量化他可以得到哪些直接的好处。

➤价格管理

提前投放价格。每月底根据会展信息、同期经营数据，制定下月的价格体系。尤其是周末、大型会展期间做好价格投放。并将价格体系张贴在前台明显区域，大型会展期间需要每天更新预订情况，避免出现非健康的超额预订。

当天价格充分授权给员工。前台售房技巧需要明确当天的价格授权、退房时间。尤其当天的房态不是特别好的情况下，前台知道自己的底线后可以争取更多对价格灵感的订单和客户。

➤重视常住客

重视高频次消费的会员客户的入住体验，通过增加微信提供一对一的服务，与他们保持一个良好的关系。对于长住客反应的房间问题及时解决。酒店的装修、地段等客观影响客人入住体验，在运营过程中做好卫生、基础服务也是维护常住客的方式。我们接手后，积累了一批每年展会都会入住我们酒店的客户。

➤业绩与薪酬挂钩

员工的底薪和业绩提成的比例基本是6：4。前台是酒店的半个销售，除了培训售房技巧，提供具体的方法和途径帮助他们卖房外，还需要让业绩与他们的薪酬挂钩。单体酒店的平台不如连锁酒店，可以为员工提供的机会多。通过薪酬体现酒店对员工销售能力的重视和要求，实现多劳多得、能者多得的原则，是一种有效的激励方式。

➤制定销售任务

前台员工是影响酒店收益的王牌。既然是王牌，自然需要运筹帷幄。将每月的营收目标分解到每个前台，制定售房数和销售额，可以有效提高和鼓励员工的售房积极性。只有团队的目标明确，才可能为了共同的目标全力以赴，缺乏团魂的团队很难步伐一致达到终点。

03  产品调整

➤人员调整

我们接手这两家二手酒店之前，它们前台、客房都是员工，没有设立管理岗。我们接手后，设立一个管理岗平时负责前台、客房的日常管理，我平时也会定期巡店、开周会和月例会。不装修、地段不变的情况下，充足的人手是保证产品力的最基本要素。在日常运营管理中，管理岗的作用不可轻视。

➤房型调整

其中一家酒店商务客占60%，于是我们增加了三人间和标间的房型比例。通过房型的调整，尤其在大型会展时期，对我们的营收帮助非常大。可以接到一定数量的团体用房、价格也高于之前的大床房。房型的调整，是我们比前一任老板做得好的一个根本原因。

➤床品&床垫

两家酒店的布草都很脏，我们对布草进行了重新采购，对床垫也进行了采购。床是客人在酒店呆得最久的地方之一，也是酒店核心的入住体验。酒店无法为客人提供一个好的睡眠环境和氛围，影响客人的入住体验。

➤维修及时

这两家酒店之前没有专职的电工，都是与外面五金店兼职合作。客人遇到维修，兼职的电工，无法在第一时间内帮客人解决问题，影响客人的入住体验。

➤WIFI

之前两家酒店都是集中式网络，我们接手后，将每个房间的网络改成独立的WIFI.在外面吃个快餐20分钟，都问老板WIFI密码，更何况住酒店的客人。

➤油漆&地板

我们接手后，将所有房间的墙壁进行统一刷漆，且对部分的房间地板，进行了更换。油漆的地板，占据整个客记心空间的大头。另外，油漆和地板的改动成本也在预算内范围内。

04   买二手酒店需要多少投资款？

➤转让价格

一家二手酒店能卖多少钱，由装修的残余价值、酒店证件、物业的残余价值决定的。装修、证件的价格可以很直观地反映出来。物业的残余价值，是指酒店物业对标周边物业，租期、租金水平、物业管理费等有优势。转让价格是二手酒店投资金额的大头，也是评估二手酒店的关键。转让的价格相当于投资一家新酒店的投资款，它决定整个项目的投资回报率。

➤升级费用

如果租期长（8年），投资人的资金实力强，可以全面升级改造，资金实力不足，可以选择部分翻新。对于核心的空调、家私家电等核心的硬件，个人建议，还是趁早换掉。它会影响后期整个项目的收益。正常情况下，需要升级的硬件越多，意味转让的价格越低，预留升级预算也要相对提高。

在筛选二手酒店时，需要针对硬件条件留出装修预算。如果硬件太差的酒店，不投入装修，光靠运营发力，很难获得合理的投资回报。装修水平是决定客人房价三分之一的因素，也是酒店利润的核心动力，脱离装修谈运营和收益不够科学和合理。

➤备用金

物业的押金（深圳地区通常是房租的2倍）、1个月的房租、水电押金、运营备用金是备用金的组成部分。物业押金、1个月的房租、押金都是接手前可以知道的。运营备用金可以根据实际的情况灵活调整，一般可以预留5万-10万元即可。

除了以上费用外，还有可能有中介费、进场费等，立项前需要问清楚。因为总投资款金额的大小，会影响整个项目的回报周期，投资金额越大，风险也正比例提高。

05    二手酒店盈利的核心

➤租金差价

8个月收回成本的酒店，房租占总收入的 25%，22个月回报的酒店， 房租占总收入的33%。酒店的利润本质就是赚取房东租金与客人之间的房租差价。房租是每月固定成本、而且房租是酒店所有酒店成本占比最大的。房租基数大，酒店的单价低，同区域的酒店，租金水平高的酒店，盈利压力大。筛选二手酒店，个人认为，最重要的立项标准之一是租金差价。

➤装修&地段

装修和地段是所有酒店最重要的产品形式和特征之一，二手酒店亦是如此。在地段已定的情况下，二手酒店的装修是酒店溢价的基石，也是运营后期定价的标尺。在接二手之间，如果基础硬件太差，一定要预留一定的升级改造费用。装修是产品最好的赋能形式。

➤运营能力

很多转让的二手酒店是因为经营不善导致转让。在接手二手酒店时，对自己团队的运营能力要有一定的客观认识。别人做不好的盘，你们为什么能做好，核心优势在哪儿？虽然运营并非无所不能，但是它也是影响酒店营收和盈利的关键。

二手酒店的盈利是由装修、选址、后期的运营共同发力，而非靠其中某一个方面具有压倒性优势取胜。要想提高二手酒店的投资回报率，在地段恒定的情况下，可以通过部分的装修升级+运营发力的形式，实现提高酒店营收的目标。在成本方面，只有控制每月的房租成本占月总营收的30%以内，才有可能获得合理的投资回报。