“双十一”酒店客房卖爆一定是好事吗？

（专栏作者 陈申俊）年年岁岁花相似，岁岁年年双十一，又到了一年一度的“双十一”各大酒店摩拳擦掌大促销的时候了。“双十一”酒店大促的一个重头戏就是客房产品，我们试问“双十一”酒店客房卖爆一定是好事吗？

先说一下我的结论，“双十一”酒店客房卖爆真不一定是好事，以下我给出三点理由供各位参考。

理由一、我们说“双十一”大促的关键无非两点1、产品设计 2、价格制定。其他的诸如渠道宣传推广，文案等等也重要，但不是核心。我们来说客房产品几乎不存在产品设计一说吧，那关键就仅仅在于价格的制定，那么问题来了什么样的价格能让你的客房产品卖爆掉呢？必然是低价策略，或捆绑策略。如果你生意真那么好，平时就满房了，何必趁双十一让客人占便宜呢。

理由二、从收益管理的角度来看，双十一促销是违背酒店收益管理基本理论的。因为别忘了酒店每天的房量是有限的，收益管理的精髓是“诱导甚至逼迫客人以可以接受的最高价格购买产品”。双十一倒好，直接给个低价倾销，我摊牌了，哪来收益管理可言。如果一下子卖掉1千或一万间客房，是不是收益都不用上班了大家统一价格还需要收益管理作甚。要么制定许多限制条款，节假日不能用双休日不能用，限期使用等，试想广大吃瓜群众也不是脑残，那么多酒店何必作茧自缚选你家酒店呢？那想想还会好卖么。即便是当时脑子一热买了产品，现在都是过期退，退单如潮的结果也是必然的，那还叫什么卖爆呢。

理由三、双十一爆款客房你要想一下，到底是那些人买你的产品，是新客还是老客？新客为什么要买，无非便宜。那么便宜老客户肯定也会买，老客户来自于哪里？很简单你的公司协议客、休闲散客、甚至一些旅行社也在低价吸筹码。等你回过头来一算账，这些本来就是你口袋里的生意，无非就是从左口袋到有口袋，而且价格还损失了，新客人倒没增加多少，却被老客户薅了把羊毛。

以上三点可以看出酒店客房产品带有时效性、固定总量、无法储存等特性，使得其促销不能等同于传统商品或餐饮产品的操作手法。客房需要促销，但“双十一”客房卖爆对酒店来说并不一定真的赚到钱，而只是赚了个现金流。对于现金流短缺的酒店来说，无疑是一剂强心剂，但对于正常经营的酒店来说，没事来一针就不必了吧。但对于那些无脑营销，为了“双十一”而做“双十一”的酒店营销人来说您随便。个人观点不喜勿喷，感谢阅读欢迎转发。

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