后疫情时代，酒店三大自救招式

（迈点专栏 谢爽）2020年疫情爆发三年有余，在疫情频发的几年中，酒店被迫划分成了三类：“隔离酒店”、“营业酒店”，“停业酒店”。

各类酒店都举步维艰，相比其他类型，隔离酒店虽能有些收入，但需要持续的现金流维持日常的餐饮及员工开支。随着疫情管控的完备，隔离酒店也有了竞争门槛。更多房量，设施更完备，更具备车辆转运条件的物业，才能得到更多的机会。

在媒体的描述中，很多专家称这场疫情事件为“黑天鹅事件”，但是在2020年出版的《大重构》一书中，克劳斯.施瓦布指出，“这不是一只黑天鹅，而是一只早在预料之中的白天鹅，全球疫情是一桩确定性极高，而且必然会发生的事”。在《人类大瘟疫》这本书里也提出，未来全球性的流行病将会不时地出现。这样就意味着在新冠疫情之后，未来还会有其他新的全球疫情，对传染性疾病的全球防控，将变成一项长期的国际议题。

基于这样的大环境，我更关注的是消费者思维和行为方式的改变，由消费者的改变，来我们探讨酒店自救的招式的基础。

根据随机调查显示，多更多的人习惯于”宅家“的新消费模式：

居家办公、限制出差、在家做饭，餐厅打包外带、看直播做健身女孩等等，新的消费行为已经演变成一种新常态，人们习惯于从忙忙碌碌的生活中转向”居家思维“。同时，搜索电商，社区团购，兴趣直播，习惯疫情的思考方式，已经改变了我们的消费者。

但是对传统酒店来说，大环境改变在改变，我们触达客户的方法仍是千篇一律：

”等待旅游恢复上门散客“，”OTA流量扶持“”酒店的协议客户回访“

部分在营酒店与时俱进推出：”网课陪同房“、”洗澡房“，”盲盒房“，虽思路清奇，但朦胧及隐患并存，更重要的是，所有增值房和增值服务溢价的前提，是触达消费者的频次和维度，也就是说，创新自救的同时，要让大部分消费者都看到这个产品，然后在让其选择是否需要。

招式一：全员做好产品经理

相对传统的设计标准间，大床房，设计好一款后疫情时代的产品尤为重要，需要打破常规，顺应政策，重塑客户需求，这个过程中，要从酒店的前厅接待到投资人，都要有敏锐的产品思维，前厅接待作为触达客户的第一梯队，善于挖掘需求，店总和投资人要善于整理需求，例如：我们的客人是来选房间做直播，反应的是互联网创业的人多了，是否与电商机构合作举办直播培训，小视频制作培训，直播房体验，甚至酒店自己下场新媒体赛道，让酒店大厨直播教大家做减脂餐，这些在尝试初期都很难，但是不行动更难。

招式二：做好现金流，挑战新趋势

在探讨房价的问题上，有的老板反馈，新装修的酒店，舍不得征用，舍不得降价，都觉得自己的产品比别人的好太多了，守着一个空空如也大楼，三三两两的客人，充满了不甘心。面对这样的投资人，我的建议是，先打破旧认知，争取每日现金流。

后疫情时代，从传统的OTA渠道，城市的管控，我们已经无法通过低价，通过活动标签引来大量的客人了，如果没有原始口碑的积累，在社会面库存量如此巨大的今天，首要解决如何降低库存，被客户了解并选择的问题。

我们曾观察其中一家连锁酒店跟附近的酒店做对比，这个加盟商因为心疼装修不想降价，出租率仅为10%左右。附近的同等标准连锁酒店，只是装修没有他们的年限新，房价低了60多块，吸引了一个40间房的垫底团队，出租率每天能到60%左右。

所以，打破旧认知，在捧着金饭碗要饭和让客人睡到别人的床上，两权相害取其轻。

招式三：拓宽触达人群，开辟新赛道

参考快消品行业，泰山啤酒“7日鲜”，是在众多巨头的饱和市场下，开辟出了自己的一条路，“7日鲜”这个概念，催生了半天之内可送达700公里的门店配送，什么概念呢，凌晨0点，第一瓶原浆开始生产，3点开始运输，9点配送到门店，中午12点消费者就可以享受到当天生产的新鲜原浆啤酒了。

因为赛道是鲜啤，虽然是自建仓储自建物流的重模式，但是竞争的差距却拉开了。

酒店一直被投资商认为是相对传统的行业，一次性投资几百上千万，投资一个酒店，等待几年的回收期，稀释了非经营性成本，以后就是净赚了。疫情前大家完全可以这么想，如果有亏损也不要紧，毕竟还可以拆东墙补西墙来救火，盼来旺季，照样还是一盘活棋。

后疫情时代，情况就不一样了，我们没有自己的私域流量池，靠OTA也无法抵御疫情的管制，我们触达客户的条线越来越少了，看到来往的车辆感叹，人也不少啊，但是酒店就是进不来客人，这个时候，我们把精力依然放在传统的商务客人，亲子客人，等常规的维度中，势必会无功而返。

在触达消费者的自救中，我们要把通过我们做什么，想要吸引来哪类人，转变为消费者在哪，我就去吸引消费者过来的思维中。

过去曾经去火车站门口，竞对酒店门口抢客人的动机也在于此。

时代不同了，我们的消费者可能在网络上，在便利店，在餐厅。推广啤酒一直惯用的销售方法是开瓶费，服务员推广出一瓶，到月底拿瓶盖找经销商换钱。那么酒店可不可以呢，酒店推出专属刮刮卡，一旦刮中了，客人入住了，到月底给这家店结算。变成线下的OTA渠道。假设大型景点，超市的服务中心，会员可以免费刮奖，刮中我们的特价房，打包房，甚至免费房，是否触达的人群更广泛了呢。

后疫情时代，破土而出的招式很多，如“盲盒房”，“网课房”，甚至“洗澡房”，但是这些增值房及增值服务，如何触达消费者才是关键，匹配到适合的人群，让想住店的人看到我们的店，知道我们的产品，甚至让不想住店的人有了想尝试的念头，这样才有被客户选择的机会。
面对“后疫情时代”，太多的学者，专家，分析经济趋势，社会走向，但是万变不离其宗，生意总是要靠自己做的，无论国家对疫情下的地方和企业有多少帮扶的政策，也是无法覆盖到每一条街道。

我建议单体的酒店经营者，在这样环境下，如果不能自强不息，还是要依靠连锁酒店的品牌影响力，运营团队的专业性，借力来抵抗风险。如果已经是连锁酒店的加盟商，会介意在疫情下赚的钱养不起店长，还要付持续加盟费等，但是，这样的困难是暂时的，至少连锁酒店会是强大的智囊团，并且与酒店荣辱与共，依然会得到很多的渠道和资源。

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