会员体系及价格策略，是酒店直销成败的关键

（迈点专栏 穆林）今天，以携程为代表的分销商，给酒店带来客源的同时，也分走了酒店的利润，而且佣金率越来越高，从昔日的2%~5%，提升到15%~25%，在差价模式中，分销商拿走利润的80%甚至100%也并不奇怪。许多酒店抱怨以携程为代表的分销渠道佣金过高，并羡慕连锁酒店集团直销渠道的强大。

表面看，是酒店渠道出了问题，分销渠道抢走了直销渠道的“流量”，许多酒店纷纷打造直销渠道，比如网站、微信、抖音等。但酒店之间效果大相径庭，有的酒店直销90%以上，有的酒店20%以下。

本质上，是产品和价格的问题，酒店依托客户数据，打造会员体系和忠诚度计划，向直销渠道客户提供更优惠的价格、更良好的服务，才是直销成功的关键。单体酒店同样可以使用这些手段对抗OTA，只不过许多酒店的会员制度优惠力度太低，难以形成良好的效果。

以A酒店为例，酒店给会员的预订价格与OTA一致，而积分积累为消费1元获得1积分，积分兑换物品如下表：

看似美丽的小礼品，其实向客户传递信息：我们的积分没什么价值，我们的客户没什么优惠，该酒店消费1元获取1积分，3000分=30元。

该酒店的积分价值很低，消费6000元的积分才可以兑换一双拖鞋，按照标注价格计算，积分策略给会员带来了0.5%的折扣率，对会员的吸引力非常低。

阅读以上案例并回答问题：

1. 上述酒店给客户消费提供了什么样的优惠？

2. 假设你是一名酒店消费者，酒店给会员提供什么样的折扣率会具有吸引力？

3. 请预测，知名连锁酒店集团给会员提供了什么样的价格优惠？

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