张久明：聚焦主业经营 ------康乃馨集团打造百年企业纪实（三）

（迈点专栏 张久明）康乃馨集团的前身，是江苏康乃馨织造有限公司。于1994年成立。最初叫“淮安翔宇巾品厂”，后更名为“江苏康乃馨毛巾有限公司”；1996年起，启用“江苏康乃馨制造有限公司”，并沿用至今。“翔宇”者，乃出生淮安之开国总理周恩来字也。这寄托着康乃馨创立者，对周总理高尚人品和人格的崇敬之情，也寄托着企业志存高远、坦荡正直的精神追求。“巾品”者，既是品类，也与“精品”同音，表达康乃馨在创立之初，对产品质量的清晰定位。

当时，在淮安地区，他们只是名不见经传的毛巾小厂。创立之初，“无资金、无订单、无人员”的“三无阶段”，是他们的至暗时刻。在资金、市场和人才资源方面，均面临严峻挑战，几乎陷入生存困境。经过30多年艰苦卓绝的奋斗拼搏，他们从江苏淮安的一个地方性的毛巾小厂，如今成长为中国、乃至亚太地区酒店布草的领军企业。

康乃馨集团脚踏实地、步步为营、稳健地高质量发展。他们聚焦于酒店布草这一主题、主业，这是康乃馨一以贯之的定位、定向、定海神针，是其生存、立足、开发、拓展的根基。

（附：康乃馨老厂区挂牌照片）

01  艰难起步

康乃馨自1994年9月初建时的小作坊，到1995年2月的这半年时间里，是企业经营的艰难时刻。因为没有订单，也就无法生产；因为没有产品销售，哪有工资发放。当时是向朋友借钱给员工发放工资。可谓“举步维艰”。

半年之后的1995年3月，康乃馨找到了要生产的产品及渠道，也大致确定了企业的发展方向，即做酒店布草用品业务！当时，公司董事长周观林等人走访金湖县的同行企业，得知酒店纺织品在江苏南通部分经销商的信息，于是，便走访南通相关企业，开辟宾馆酒店的布草市场。董事长与南通一家酒店布草知名公司签订了康乃馨历史上的第一份酒店布草加工的订单！这第一份酒店布草订单的签订，对康乃馨发展具有特别、里程牌式的意义。

随着第一份酒店布草订单的签订，康乃馨又与南通的一家宾馆签订了第二份业务订单。由于企业尚处于初创阶段，产品的影响力还比较弱小，所以，他们还相继与江阴床罩厂、福州福联公司、武汉新饰公司等企业开展加工业务合作。

02 一两年上一小台阶

康乃馨企业1994年9月诞生，以14台织机、七名员工的小作坊起步，专注酒店布草代工业务。从1995年开始，他们着手酒店布草市场，制定了每一两年上一个小台阶的小目标。即1995开始，，先从低星级酒店布草市场做起，打牢基础；逐步做到三星、四星级酒店的布草市场；到1999年开发并进入五星级酒店布草市场。

开始时，他们对酒店布草的品质把控，还不很到位，所以，在三星级酒店布草的市场上，不敢贸然行动去抢占四星级酒店市场，而是扎扎实实在三星级酒店布草市场深耕两年多。因此，在初期拓展的这两三年，他们老老实实、心无旁骛耕耘三星级酒店市场，通过代工，积累技术和客户资源。

直至1997年，康乃馨布草产品，首次进入国际品牌酒店的昆明樱园假日酒店，这标志着康乃馨布草产品迈入了四星级高端酒店市场，他们在这一市场上坚守深耕了一年多，这段时间，他们迅速占领了国内外知名酒店的四星级酒店市场份额。布草产品的品质和客户认同，坚定了他们继续前行的信心。

康乃馨原计划的目标，是在1999年进军五星级酒店市场的。由于他们在酒店布草方面的优秀品质以及拓展酒店市场能力的日趋增强，他们于1998年得到了全国知名五星级酒店的金陵饭店青睐，并首次向康乃馨采购4000条浴巾，验证了布草品质。此后，康乃馨通过严选原料，全流程质量控制，逐步打破高星级酒店对进口布草的产品依赖。他们提前实现了1999年进入五星级酒店布草市场的计划，迅速步入五星级酒店布草市场。金陵饭店以及随后知名国内外品牌五星级酒店订购康乃馨的酒店布草，这一事件，对康乃馨发展具有非同寻常的意义。

03 敏锐洞察市场机缘

康乃馨有一支能打硬仗、洞察市场和客户需求、关注客户利益、始终为客户着想的市场销售队伍。他们特别注重收集和分析市场和客户的信息，根据市场和客户需求，让公司内研发部门研发产品、升级产品，有效拓展市场，提升客户的附加价值。

康乃馨在运营七年之后，从全国酒店总经理岗位职务证书培训的资讯中，敏锐发现，国家旅游局一直以来委托南京金陵旅馆管理干部学院，每年在全国范围内有计划举办各省市自治区的宾馆饭店总经理及部门经理，前往该院进行总经理和各部门经理的岗位职务证书的系统学习培训。于是，他们于2001年，开始与南京金陵旅馆管理干部学院（即后来更名为“南京旅游职业学院”）强强合作、互利双赢。学院把优质的酒店布草产品介绍给饭店总经理和客房部及餐饮部经理去选择；而康乃馨则在学院的总经理培训班和客房部、餐饮部经理培训班等相关场合，去介绍康乃馨的企业文化、交流康乃馨如何做好产品质量优化、质量管控、产品研发等议题。双方议定，杜绝单纯地从商业和产品推销的角度去推介产品，康乃馨在与学院这25年的合作中，始终秉持为培训班学员提供酒店布草技术顾问、布草咨询、解答疑问，并引导酒店客户在酒店布草方面的质量提升改进、科技研发、绿色低碳环保的航向。

在21世纪的第一个十年内，在与学院培训班合作中，康乃馨还主动提出，为丰富总经理培训班学员的培训内容，用大巴车免费接送学员赴淮安参观周恩来总理故居、周恩来纪念馆等红色教育基地，再顺便安排有一个小时左右的时间参观康乃馨酒店布草的生产制作、质量检测、产品研发、产品包装等全过程。这些行之有效的措施，使得全国各地的许多单体酒店，自然而然地选择康乃馨的布草，作为酒店纺织用品，因而有效地占据国内单体酒店布草供应的一部分市场份额。尤其是在21世纪初，中国单体酒店面广量大占有70%的背景下，这样的校企合作，收效显著。

康乃馨董事长等人，还曾与南京旅游职业学院连续三年签订“康乃馨奖学金”的合作协议，协议聘请周观林董事长等人为学院“兼职教授”；康乃馨公司每年来学院作企业文化的宣讲，并对酒店管理专业的五位优秀生，每年予以“康乃馨奖学金”的奖励。在授奖活动时，康乃馨集团会派代表颁发“康乃馨奖学金”，同时介绍企业战略、目标愿景、发展实况，旨在从青年一代的大学生中，也是在下一代的消费者中，培养对康乃馨文化与产品的认知。这一举措深具长远战略意涵。

04 精准分析客户市场

康乃馨有一支市场营销的坚强队伍。他们敏锐地把握市场信息、又精准地通过数字和市场动态进行客户市场分析。

一是深入了解客户需求。他们通过与酒店投资人、品牌方直接沟通，收集对酒店布草产品的具体需求，如产品耐用性、舒适性、洗涤性能等；如针对中高端酒店对住客体验的高要求，康乃馨聚焦酒店床上用品的亲肤感、卫浴织品的耐磨性等核心性能，进行产品和定位上的匹配。

二是分析客户群体特征。根据酒店类型，如国际连锁酒店、中高端单体酒店，和目标客户群，如商务客、度假客等等，细分市场需求。他们为商务酒店提供注重耐用性和快速更换的布草方案；为度假酒店提供更强调舒适度和设计感的产品。

三是关注行业趋势和标准。作为行业领军者，康乃馨积极参与《旅游饭店用纺织品》国家标准的制定修改，通过参与行业标准的制定，精准把握市场对产品质量、环保、安全等方面的要求，提前布局产品研发和生产。

（国家标准起草单位封面）

05  贴心售后服务

康乃馨在酒店布草售后服务方面，花了许多心思，以确保为酒店客户提供优质、高效的贴心服务。

快速响应机制。康乃馨在北京、上海、广州设有分部，在杭州、济南、成都、三亚多地设有办事处。他们依托全国多城市的客户服务网路，其工作人员能快速响应客户需求，针对客户问题及时诊断、跟进、提供优质、全面的售前、售中、及售后服务。

专业服务团队。他们通过服务网点、客户服务专员、集团网站及服务热线，构建了全方位服务管理体系，为酒店投资人提供优质全面的售前、售中和售后服务。

定期回访沟通。康乃馨定期做区域性电话回访，了解酒店客户布草使用情况及需求，及时解决酒店客户在使用产品过程中遇到的麻烦和问题，确保客户满意度。

提供灵活解决方案。他们根据客户的具体需求，提供定制化的服务方案，如帮助酒店客户分析并优化布草配置方案，提供质量检测权威报告，满足不同酒店的个性化需求。

超值售后服务。康乃馨自2010年的十多年的时间内，几乎每年（除“疫情”三年外）都会在全国的一两座热点城市，举办“康乃馨酒店布草新品发布会”，邀请这些城市的酒店总经理、房务总监、采购总监等相关管理人员参加，每场都有七八十家酒店客户共计150-160人与会。在这发布会上的将近六个小时的时间里，他们提供的免费超值服务包括：请行业专家作酒店发展趋势的报告、或作酒店经营、管理及服务方面的一个半小时专题讲座分享；向酒店客户介绍康乃馨新近科技、或环保产品和研发动态；现场咨询和答疑客户在使用酒店布草中的技术问题；再用一个小时，让与会者现场体验新开发的酒店布草产品；最后是两小时的交流和互动环节。

通过以上措施，康乃馨在售后服务方面，赢得了酒店客户的高度认可。酒店客户对他们售后服务的满意度评价，都予以5分的赞誉。

06 拓展连锁酒店市场

康乃馨一手拓展面广量大的单体酒店的布草市场，同时，另一手也较早关注和启动对国内外连锁酒店的布草市场的计划和布局。

与国内连锁酒店合作。康乃馨是中国国内头部酒店集团华住集团的供应链重要合作伙伴，华住合作的布草品牌较为多元化，根据2024年的数据，华住集团合作的酒店布草品牌TOP3中，康乃馨列在其中；金陵酒店管理公司把康乃馨布草产品，作为向所有成员酒店积极推荐的酒店布草供应商；康乃馨还是中国锦江集团旗下的希尔顿欢朋品牌排名第二的供应商；此外，康乃馨在服务亚朵、德龙、首旅如家、东呈等国内中高端连锁酒店品牌方面，都占有重要市场份额。

参与国际市场竞争。为了拓展国际连锁酒店市场份额，康乃馨实施了品牌优先战略，尤其重视严选原料，全流程质量控制，确保布草产品在舒适度、耐用性、洗涤性能等方面全面达到国际标准，满足国际高端酒店品牌及国际连锁酒店集团，对布草的严苛要求。如羽绒制品兼具吸水、抗菌、阻燃等性能，适应四季温湿变化等。

较早创立集团客户部。康乃馨积极参与国内外酒店布草市场竞争。通过与国内外酒店集团合作，提升康乃馨品牌在国内外的知名度和美誉度。早在2005年，他们就较早启动客户计划，深度绑定、并与国内外酒店集团合作，专门成立了“集团客户部”，与希尔顿、万豪、洲际等国际酒店集团建立长期合作关系，参与其产品标准制定和服务体系构建。

康乃馨从最初起步时企业年产值的百万元、几百万元、千万元，到21世纪初的上亿元，再到2014年的5亿元产值的规模，可谓是一步一个脚印、稳扎稳打、步步为营。在经济波动、市场风云变幻之下，历经艰辛、踏浪前行。2014年，康乃馨已成为国内酒店布草的领军者。而从2014年到2024年这十年中，康乃馨产值又翻了两番：即从2015年-2018年的三年时间，他们的营收超过了10个亿；从2019年到2024年的五年时间，他们的营收又翻了一番，突破了20亿！这其中，酒店布草这一核心业务板块，贡献份额超过半壁江山。

康乃馨聚焦主业经营的成效，可见一斑！

康乃馨在服务中国酒店布草的市场上，做出了杰出贡献；他们近年来调优调高公司愿景，立志成为“全球酒店布草的领导者”，更好地服务全球酒店市场，这一愿景目标，也是他们聚焦主业经营的体现。他们正一步一步地越来越接近这个目标。

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