酒店空间拓展：破界融合，解锁行业新增长极

　　如今的酒店业，正站在存量竞争的“十字路口”：曾经依赖客房收入就能稳定盈利的时代早已远去，供需关系的失衡让“内卷”成为行业常态；消费者不再满足于“有地方住”的基础需求，而是渴望在酒店里找到办公、社交、娱乐的复合体验，对个性化、场景化服务的期待不断升级；就连酒店的资产价值评估，也挣脱了“客房数量决定一切”的传统框架，转向更立体的空间运营能力考量。在这样的背景下，“如何打破空间边界、激活存量价值”，成为每一位酒店经营者必须回答的问题。

　　正是带着这份行业关切，西安市酒店协会名誉会长倪玉云、陕西旅游集团云尚酒店管理公司常务副总经理王梅、西安曲江芙蓉阁酒店总经理孙彦彬、西安中兴和泰酒店总经理龚燕清、永利茂业 (西北运营中心) 总经理李雷和乔治莫兰迪酒店集团渠道运营中心兼品牌副总裁刘科新，在迈点（陕西）区域酒店发展论坛暨西安酒店高峰论坛上，选择以 “酒店空间拓展的创新生态与合作机遇” 为核心议题，展开了一场 “不讲空话、只谈干货” 的深度交流。

　　元开酒店集团 CEO 李晨炜担任主持人，这位拥有 21 年国内外酒店从业经验的“老酒店人”，一开场就定下基调：“今天咱们不介绍企业、不聊虚话，要讲就讲能落地的经验、能解决问题的思路，争取让大家听完觉得‘晚宴都没那么重要了’。”接下来，嘉宾们围绕空间运营、思维转变等核心议题，用真实案例与实操思考，为行业破局提供了多元路径。

　　图注：元开酒店集团CEO李晨炜、乔治莫兰迪酒店集团渠道运营中心兼品牌副总裁刘科新、西安曲江芙蓉阁酒店总经理孙彦彬、永利茂业(西北运营中心)总经理李雷、西安市酒店协会名誉会长倪玉云、陕西旅游集团云尚酒店管理公司常务副总经理王梅、西安中兴和泰酒店总经理龚燕清（从左至右）

　　一、从“卖房间”到“卖空间”：在试错与极致利用中重构价值

　　过去流量红利期，酒店靠客房利润就能支撑经营，可如今行业内卷、供需失衡，单纯“卖房间”难以为继，“卖空间”成为破局新方向。但“空间如何卖”“卖得有没有价值”，成为嘉宾们热议的核心。

　　李晨炜结合自身经历，抛出关键观点：“流量时代酒店逻辑很简单，就是卖房，客房利润足够支撑GOP（营业毛利）。”他以国内首家收回8.7亿投资成本的国际品牌酒店为例，强调“收回成本绝不是靠卖榨菜、办外摆，而是靠客房核心利润”。如今转向“卖空间”，他认为核心是做好“人效与坪效”——“国外酒店在坪效上做到了极致，巴黎某187间房的酒店，大堂仅300平方，早餐90欧一位堪比一间房费，而国内很多酒店因地产红利期设计问题，公共空间冗余，给经营带来巨大压力”。

　　作为东道主，西安中兴和泰酒店总经理龚燕清直面“空间运营试错”的现实。李晨炜注意到该酒店引入了加拿大知名咖啡品牌（在加拿大菲尔蒙、布鲁塞尔阮黎塞等高端酒店常见），追问“布局这些是做给领导看，还是真能盈利”。龚燕清坦言，引入该品牌是想契合目标客群的生活方式，却未达预期，目前品牌已提出解约，“今年经济压力下，我们想自救、想让业主看到行动，但结果不如人意”。不过她并未气馁：“失败可能是客户需求挖掘不深、宣传触点不足，但空间拓展必须试错，下次会更贴近市场。”李晨炜对此高度认可：“这不是失败，而是中国年轻酒店人的缩影——敢尝试就值得肯定，我的管理公司愿意给这样的总经理机会。”台下嘉宾也补充建议：“咖啡本身是好方向，关键要营造氛围感，让客人一进大堂就能注意到。”

　　在空间具体利用上，嘉宾们提出了多元路径：

　　孙彦彬：从“屋顶到地下室”全空间开发。屋顶可做酒吧（参考西安钟楼商圈网红屋顶酒吧）、空中瑜伽、甚至结合地标做“旱地拔大雁塔”等趣味项目；大堂要跳出传统，加入书店、VR体验、教育型儿童区（如乐高墙、手工区），让家长愿意停留消费；客房打造“灵动空间”，25-28平房间里，沙发可移动变床、屏风可做隔断，还可设计太空、森林等“永不过时”的沉浸式主题房，甚至融入康养概念，在房间设置“氧吧”；地下室若条件允许，可做爵士酒吧。同时，他强调“跨界联名提升品牌”，比如推出兰博基尼、法拉利联名下午茶，借季节性产品（如月饼）联名扩大影响力。

　　李雷：中端酒店“低成本高收益”空间运营。针对100-200间房的纯客房酒店，在一楼大厅加设10万左右造价的室内高尔夫练习区、台球桌；餐厅仅提供早餐，晚上用高清投影打造“互动空间”，播放球赛、影视剧；客房内的床垫、洗护用品找国企、上市公司代工，在大堂售卖，“入职三天的服务员就卖出150张床垫，每张差价超1000元，全部归业主，这样能获得资方支持”。他始终强调“算账思维”：“空间拓展的核心是增收，不能盲目投入，要让每一分钱都有回报。”

　　王梅：分类型酒店差异化空间利用。有限服务类酒店用“时段运营”，比如四个楼层打造民国风、东南亚风、法式风，承接婚纱拍照，每月能赚5-8万纯利润（无需额外耗品、水电）；老酒店（如西安政府移交的、公共空间大的项目），在一楼临街位置找第三方合作，引入与自身餐饮差异化的项目，“西安宾馆的花园餐厅合作，我们仅派2人监管财务，就能拿到13%-16%的收入点，风险低、收益稳”；设计师酒店在房间设计“可售品”，比如洛阳某酒店的手作茶壶（238元一套，利润翻倍）、助眠香氛（滴在扩香木上放枕头边，客人临走常买），每月能增收3-5万。

　　二、从“供给侧”到“客户思维”：以需求为核心的经营逻辑转变

　　中国酒店业40多年来，长期受“供给侧思维”影响——酒店有什么就提供什么，比如几乎所有酒店都曾设商务中心，却鲜有人使用；度假型酒店盲目跟风做酒廊，忽略客人“外出游玩、不在酒店停留”的实际需求。如今，“客户要什么，酒店给什么”的思维转变，成为行业共识。

　　李晨炜抛出犀利观察：“以前国际酒店的商务中心，服务员问‘先生要打印纸吗？5块钱一张’，可现在谁还去商务中心？华山脚下的度假酒店做酒廊，客人根本用不上，这就是典型的供给侧思维。好的商务酒店必须有酒廊，因为客人劳累一天需要放松，但度假酒店完全没必要，这就是客户思维的差异。”

　　围绕“如何落地客户思维”，嘉宾们分享了实践经验：

　　倪玉云：“客户思维的核心是‘用心懂客’，不是靠经验拍板。”她分享两个经典案例：一是广州W酒店将地下停车场改造成涂鸦冷餐区，红黑蓝灯光+油漆桶座椅，让年轻总经理们吃得“非常嗨”；二是接待莫言老师时，避开传统总统套，将用餐安排在博物馆，摆盘融入博物馆元素，让客人印象深刻。她强调“数据驱动”：“现在80、90后和银发族是主力客群，要分析他们的来源地、消费习惯——比如南方客人不喜欢辣，自助餐就不能偏重口味；西京锦江饭店不跟OTA合作，靠国外网站吸引外宾，这就是精准定位。”她还痛斥行业乱象：“五星级卖四星级房价、酒店盲目做外卖，这是恶性循环！五星级要做五星级的事，四星级要守好自己的定位，大家要抱团取暖，一起把西安酒店的房价抬上去，而不是互相砸价。”

　　李雷：“非专业出身更懂‘用户视角’。”他坦言自己不是酒店科班出身，却常去不同酒店“体验客户”，“比如我们的沉浸式儿童房，从装修到灯光都站在家长角度设计；卖床垫时给金卡会员打8折，价格远低于市场价，客户体验好了才会复购”。李晨炜补充：“华住、亚朵的创始人都不是酒店专业出身，却能做出创新，就是因为他们没有‘供给侧’的思维定式，更懂普通人的需求。”

　　刘科新：“不盲目迎合，要‘精准匹配客群’。”他认为客人需求存在差异甚至矛盾（比如有人喜静、有人喜社交），不能“一刀切”，“要细分客群——看他们的消费能力、出发地、住店目的、回访记录，围绕核心客群做空间设计。比如我们做咖啡，不是为了赚咖啡钱，而是为了获客，咖啡外卖占比65%，很多客人因咖啡场景而来，慢慢转化为住客，这就是‘空间与卖房的互相赋能’”。

　　龚燕清：“细节处的人性化服务。”李晨炜特别点赞该酒店的服务员：“我中午赶时间吃自助餐，快收餐时，服务员没说‘两点收餐’，而是主动问‘给您弄碗面吧？我让厨房等等’；我寄存充电器，她没走‘给牌子’的流程，而是说‘你放心交给我，回来找我要’，三秒钟解决问题。这种‘不虚伪、真贴心’的服务，就是客户思维的最好体现。”龚燕清补充：“现在技术层面都成熟了，客人缺的是‘心灵交流’，未来会花更多心力关注人性需求——不是靠豪华硬件，而是在客人需要时给一点温暖。”

　　王梅：“抓主流客户需求，不贪多求全。”她引用营销学观点：“市场永远在变，思维要跟着目标客户走。我们不能满足所有客人，但必须抓住主流客群的核心需求——比如商务客要高效办公空间，亲子客要安全的儿童区，围绕这些做空间拓展，才能精准触达。”

　　三、非房收入：不是“不务正业”，而是“盈利第三曲线”

　　对于“非房收入是否偏离主业”的疑问，嘉宾们一致认为：在客房收入增长乏力的当下，非房收入是酒店盈利的“关键补充”，但需避免“表面功夫”，要做到“真增收、有价值”。

　　倪玉云：“非房收入要‘贴合定位’。”她以自己管理鄂尔多斯酒店的经历为例：“酒店275间房，以前月饼只卖1500盒，2019年我调研市场后，用国际品牌盒子，融入蒙古包宝蓝色元素和‘可当化妆镜’的实用设计，最终卖了1万盒。非房收入不是随便卖东西，而是要结合酒店定位和客群需求，比如延安山里头的酒店，靠‘采摘现烤玉米、扭秧歌’等活动，吸引老年团每年复购，这就是有温度的非房收入。”

　　刘科新：“非房收入是‘获客与转化工具’。”乔治莫兰迪作为中高端品牌，做咖啡不是为了赚差价，而是“用咖啡场景吸引客人停留，65%的咖啡外卖能带来流量，部分客人会因咖啡体验转化为住客；同时，住客因咖啡场景停留更久，也会增加其他消费”。他强调：“非房收入不能脱离‘服务住宿’的核心，要与客房形成‘互相赋能’，而不是独立割裂。”

　　李雷：“非房收入要‘轻资产、高协同’。”他反对“重投入做非房”：“中端酒店没必要自己开餐厅、做高端零售，而是利用现有空间，卖与客房相关的产品（如床垫）、做低成本的体验项目（如室内高尔夫），这样既不增加太多成本，又能与住宿业务形成协同，让客人‘住得舒服、玩得开心、买得放心’。”

　　四、理性创新，抱团破局，共迎行业新未来

　　圆桌最后，李晨炜分享了对行业的三点思考，引发全场共鸣：

　　1. 正视行业现状：2023年可能是未来三年最好的一年，行业要做好长期应对存量竞争的准备；

　　2. 客观看待中外差距：中国酒店在基础建设、硬件材料上远超国外，但在管理“调性”上仍有不足——国际品牌百年沉淀的高端感，需要中国酒店人用时间积累；

　　3. 职业经理人的价值：中国酒店职业经理人已具备“既吃过猪肉、也看过猪跑”的能力，英语水平、管理能力不逊于国外同行，未来当国际品牌在中国更多开放特许加盟、且中国团队能运营出同等高端感时，才是中国酒店业真正的成功。

　　从“卖房间”到“卖空间”，从“供给侧”到“客户思维”，从“单一客房收入”到“非房补充”，这场圆桌讨论不仅呈现了酒店空间拓展的多元路径，更传递出行业“理性创新、抱团破局”的共识。在存量竞争的关键期，唯有以客户为核心、以盈利为目标、以试错为动力，才能让酒店空间焕发新活力，推动行业实现收益增长与品牌焕新的双重突破。