沈翊：从“价格战”到“价值战”，精细化经营破局酒店业存量博弈困境

2025年11月20日，第七届迈点酒店运营创新大会在文旅行业年度盛会「2025迈点文旅节暨最佳东方人才周」上隆重举行。本场大会汇聚酒店集团、国企酒管公司、区域酒管公司、标杆酒店、供应链企业及投资人等业内精英，聚焦酒店运营提效、数智赋能、产品创新及标杆案例四大核心议题，深度探讨差异化竞争策略与运营升级路径，助力酒店业高质量发展。

       在第七届迈点酒店运营创新大会上，昆明花之城豪生国际大酒店总经理沈翊以《酒店极度内卷，如何重构企业营收的增长》为主题，携其多年实践的 “品销一体” 模式与精细化运营经验，深度解析酒店业在 “量价齐跌” 困境中的破局之道，为行业高质量发展注入新思考。

图注：昆明花之城豪生国际大酒店总经理沈翊

       1、会议经济遇冷 酒店业四大发展趋势凸显

“活下去再谈增长。”沈翊在演讲的开头就抛出了关于酒店行业遇冷破局之道的犀利见解。昆明花之城豪生国际大酒店拥有2268间房，是一家大型酒店。大型酒店的运营压力远超中小体量同行，出租率的微小波动都可能引发连锁反应。对中小酒店而言，5 个点、10 个点的出租率波动仅影响数间客房，但对 2268 间房的酒店来说，几个点的波动就意味着数百间客房空置，直接冲击营收基本面。忽高忽低的客流变化，让昆明花之城时刻面临运营考验。在沈翊看来，当前大型酒店的首要目标不是追求增长，而是 “活下去”。

当前文旅酒店业正经历重大结构性调整，多重挑战交织叠加。其中会议经济持续低迷成为核心冲击，曾占市场近四分之一份额的公务会议大幅缩减。2023 年下半年起金融、互联网等核心甲方行业收紧差旅预算，2024 年中国金融企业差旅预算降幅超 30%，中金公司上半年差旅费同比下降 40%。同时，线上会议以 17.3% 的年复合增长率崛起，腾讯通过线上会议一年节省成本 5.7 亿元，分流大量商务出行需求。

未来行业发展趋势明确：一是 “量价齐跌” 压力长期延续，假日经济光环消退，赚钱难度显著增加；二是市场供给持续增长，“内卷” 加剧，小而精、小而美、小而适的业态正取代传统大而全模式；三是供需失衡凸显，淡季更淡、旺季不旺，消费力难现奇迹复苏。2023 年约 2800 家酒店倒闭，2024 年破产增至约 4500 家，2025 年预计达 6000 家，行业出清加速；四是行业进入存量博弈的结构性调整阶段，竞争逻辑从 “生存战” 转向 “价值重构”。

2、组织产品品销联动 三维重构方能稳中求胜

“不要抄作业，抄来抄去只是同质化的复制，无法解决本质问题。”新周期下，面对不确定性环境，沈翊提出不仅要找到确定性，更要找到“自己”的确定性。甲之蜜糖，乙之砒霜，酒店行业内盲目的照搬运营模式无法满足市场的多样化需求。因此从“组织变革 + 产品创新 + 品销一体” 三维重构策略，是寻找酒店业生存确定性的绝佳方案。

其一，组织变革打造持续进化的高效团队。市场竞争本质是组织能力的较量，酒店需打破传统思维与金字塔式架构，构建使命驱动的柔性组织，落地以消费者需求为导向的架构调整与互联网用户思维转变，破解决策迟缓、产品同质化难题。

其二，从产品端来看，产品创新锚定需求创造情绪价值。酒店核心是提供优质服务与产品，深入洞察消费者需求，超越单纯住宿功能，打造能引发情感共鸣的独特体验。商旅与休闲需求深度融合的背景下，这就要求酒店跳出传统产品研发的思维定式，不再局限于床品舒适度、房间整洁度等基础功能维度，而是深入洞察不同客群的潜在诉求。如果产品研发仍单纯聚焦功能价值的堆砌，陷入 “你有我有” 的同质化竞争，最终只会导致行业陷入价格战的恶性循环，倒逼企业不断压低利润空间，陷入 “价格越来越低、品质难以为继” 的困境。

其三，品销一体实现需求与产品精准匹配。信息透明化时代，单纯推销已失效，现在关键的问题在于产品很好，但客人根本不知道其存在。因此“品销一体” 核心是让需求主动发现产品。酒店需依托 OTA 平台打造全域流量转化体系，优化展示排名提升曝光，借助平台数据分析消费者偏好，实现精准推送。 

结语

“大雨越是倾盆，道路越是泥泞，你越有机会弯道超车。”沈翊表示，新周期的行业机会在于做好结构性调整，让每个部门都有驱动力。对于全服务型的酒店，要守住自己的资产底线，同时利用创新找到新的增长点。未来，酒店业高质量发展依赖运营领导力 、营销执行力和深耕品牌力的新质生产力。