剖析“开业即满房”：中高端酒店如何算好经营账

　　有没有人发现：量在涨，价在跌，酒店盈利越来越难。在真实运营困境中， “开业即满房”，成为吸引中高端酒店投资人的卖点。

　　有投资人坦言：“供给过剩、价格失守、产品同质化，如同乌云压城，不断抬升投资人的焦虑感。开业即满房，像一束刺破云层的电光，增强我们的投资信心。”

　　懂行的投资人会把“开业即满房”翻过来两面看：

　　A面是出租率(OCC)：为什么一开业就能把房间住满，这考验的是品牌把一家新店的出租率从零拉起来的能力;

　　B面是房价(ADR)与单房收入(RevPAR)：满房那天卖了多少钱、这波满房之后能不能站住，这考验的是单店的收益管理与运营能力。

图注：深圳罗湖口岸智选假日酒店

　　那么，品牌在这件事上能做什么?

　　以洲际酒店集团为例，开业前，从筹备到开业由专人负责渠道搭建、市场拓展指导与销售培训跟踪，并配一整套新店引流方案，通过全渠道曝光让新店快速获取生意;同时做市场结构优化，完成差旅平台直连上线与客户激活，把商务客源的基本盘先垫上。开业后，重心转向溢价能力——以实时价格管控与引导，抬升旺季的价格天花板，持续提升溢价能力。　

　　迈点观察发现，同一个集团，同一套系统，落到每一家单店，却是完全不同的答卷——满房可复制，盈利无模板。

图注：上海静安寺西康路智选假日酒店

　　A面|出租率：新店为何能“开业即满房”

　　决定一家新店出租率的，通常是三个关键动作：

　　其一，渠道上线时间。渠道一天不上线，就一天没有自然流量，这是纯粹的空置成本。从签约到各OTA上线、平台信息分达标、官方渠道接入，常规周期是数周到数月;而集团化能力会把它压缩到“开业即完成”。

　　青岛中山路栈桥智选假日酒店开业当天即住满，至今OCC从未低于70%。这得益于：筹备期，酒店在各种渠道上基础信息和卖点能够快速上线，把基础分做到满分;开业后，则依托集团官方渠道的新店推荐、新店开业积分翻倍等促销活动引流。

　　图注：青岛中山路栈桥智选假日酒店

　　其二，开业首批客源。开业第一天有没有基础客源，决定前三个月的爬坡速度。会员池直连、新店双倍积分、首页推广、大客户与团队输送，作用是把预订从零拉到几成。上海静安寺西康路智选假日酒店开业初期，洲际系统的客源贡献接近八成。

　　图注：上海静安寺西康路智选假日酒店

　　其三，预售窗口。把预售窗口前移，等于把开业当月的出租率提前锁掉一部分。武汉江汉路步行街智选假日酒店提前一个月做预售，直接承接暑期流量，七八月出租率跑到90%。

　　图注：武汉江汉路步行街智选假日酒店

　　三个动作指向同一件事：把不可控的部分交给系统。这三件事单店总经理都能做，但做得快不快、稳不稳，取决于背后有没有一套被跑通过的流程。智选假日大中华区425+在营门店沉淀下来的开业SOP，本质上是给总经理兜底的系统工具。

　　在今年国庆假期，智选假日一批门店交出了出租率战绩：上海外滩店连续三天满房，平均RevPAR近1000元;青岛中山路栈桥智选假日酒店连续三天满房，假期七天平均房价超700元，峰值超1000元;上海北外滩店开业即满房，上海静安寺西康路店开业后连续三天满房。同期，日照、资阳、莆田、巩义、香格里拉等旅游目的地城市的门店，连续三天出租率均在95%以上。

　　近期三家新开业酒店——深圳罗湖口岸智选假日酒店、重庆白象街智选假日酒店、重庆杨家坪智选假日酒店，同样“开业即满房”。

　　图注：重庆白象街智选假日酒店

　　图注：重庆杨家坪智选假日酒店

　　B面|房价与利润：满房之后还能赚多少钱?

　　出租率是能被做出来的。渠道给流量、会员给底子、预售抢窗口，都能把这条曲线抬上去。“满房”的B面——房价与利润，是个硬骨头。

　　为什么满房还能不赚钱?

　　原因在于成本结构。如果成本顶格、收入打折，满房那天晚上其实是亏的，因为房费覆盖不了当日的变动成本与摊销。因此，满房只是销量指标，不是利润指标。

　　B面考验单店硬功夫，算的是收益账：淡季那个月守在哪里?满房那天卖了多少钱?扣掉所有成本之后，业主拿到多少?这些才是衡量单店赚不赚钱的标尺。

　　1、青岛中山路栈桥智选假日酒店：淡季守得住

　　青岛属于典型的“旺季天堂、淡季地狱”城市，酒店市场淡季整体出租率只有三四成。作为位于老城区的大体量酒店，今年新开业的5.0版本智选假日——青岛中山路栈桥智选假日酒店，也必须直面淡季经营挑战。

　　图注：青岛中山路栈桥智选假日酒店

　　旺季看上限：在酒店密集的老城区，这家店在旺季靠智选假日新产品吸引年轻客群，携程后台显示25至35岁占比最高。

　　淡季看下限：旺季过后，靠接待境外团队(30-40间/天起步预订)和四五成的境外客人，青岛中山路栈桥智选假日酒店的出租率拉升至市场平均水平的近两倍。来自全球的洲际会员流量有效补足了国内旅游市场的“淡季”。

　　图注：青岛中山路栈桥智选假日酒店

　　2、苏州独墅湖高教区智选假日酒店：翻牌等于客源结构更新

　　这个酒店项目，位于苏州独墅湖高教区，远离城区与核心景区，经营多依赖于周边产业配套，吃不到文旅消费红利;而且过去十余年，挂的是本土品牌，外宾接待量偏低，国际客源近乎空白。

　　图注：苏州独墅湖高教区智选假日酒店

　　翻牌智选假日后，接入洲际酒店集团系统，酒店客源结构实现更新升级：

　　一是通过海外渠道点评分优化、国际客群的精准运营，外籍客源占比大幅提升。例如翻牌后首个开学季就提前十天实现天天住满，其中外籍客人超过超过50%。

　　二是酒店协议客户占比40%左右。得益于：洲际商悦会赋能，引入集团层面大型企业客户资源;国际品牌加持带来酒店档次提升，吸引本地企业客户续签，承接周边学校教培活动与学术会议。

　　三是以贴心服务抢到城市文旅消费红利。例如，知名演唱会当天客源中50%来自观众，房价高于周边竞品，更快满房。同时，贴心服务也为酒店带来持续复购。

　　图注：苏州独墅湖高教区智选假日酒店

　　3、武汉江汉路步行街智选假日酒店：红海竞争就敢“不降价”

　　武汉江汉路步行街的平安大厦里装着五个品牌——亚朵、全季、漫心、丽芮、智选假日。同一栋楼、同一个市场、同一批物业条件，决定输赢的只剩下品牌背后的系统。

　　图注：武汉江汉路步行街智选假日酒店

　　作为这栋楼体量最大的酒店，武汉江汉路步行街智选假日酒店开业首月出租率90%，国庆假期七天高峰期房价超过900元。

　　这样的成绩源于精准的收益管理：提前几个月预埋国庆价格，实时跟踪预订量，动态调价。国庆当天最见功力：临近假期，由于量没起来，竞品把房价从九百多疯狂下调到三百四，来换取出租率;智选假日房价依然坚挺，因为”量已经在手八成五”。

　　“不求卖得贵，而是知道什么时候该贵”，是这家店的收益管理节奏，也是洲际RMH收益管理体系赋能和总经理经验高效结合的结果。

　　图注：武汉江汉路步行街智选假日酒店

　　迈点认为，智选假日这批新店被验证的赚钱能力，可以拆分为三层：客源结构多元，填得满淡季OCC;洲际RMH收益管理体系动态定价，抬得起ADR;同时，叠加开业系统，缩短爬坡期，把时间成本换算成钱，提升了投资回本能力。

　　系统|三套集团化能力：哪些能复制，哪些不能

　　满房是一个点，站稳是一条线。低价预售能做出满房，开业促销能做出满房，撞上假期窗口也能做出满房——但那些是市场给的，不是品牌给的。真正决定一家新店投资成败的，不是它开业那几天有没有住满，而是它用多长时间跑到商圈的稳态水平。

　　投资人要算清的也就三件事：出租率为何能在开业首月被拉满?被拉满的那部分是谁的功劳?这部分能力能不能被复制?答案可以拆成三套系统，可复制程度却完全不同。

　　其一，开业系统——把启动期做得更短，可高度复制。开业前的运营支持与渠道优化，是智选假日数百家店跑通的经验，它抬高的是新店的出租率起点线。

　　其二，客源系统——用会员系统赋能单店。这套系统的底座，是洲际优悦会超过1.6亿的会员池、大中华区8个区域销售中心与覆盖全球主要市场的销售网络。系统赋能落到单店，就成了可部分复制的适配性选项，成就了不同的流量结果。

　　其三，收益系统——把定价从玄学变成科学。集中化的收益管理与渠道运营平台，解决的是总经理最贵的那个能力：节奏感。武汉江汉路步行街店的定价打法看似个人经验，但预埋逻辑、流量节点、房型差异化，每一步都嵌在品牌的收益管理框架里。简言之，系统给框架，人给节奏。

　　综合来看，A面(高出租率)基本由可复制的集团化系统能力来决定;B面(房价守得住、利润留得下)则同时需要可复制的收益管理工具和不可复制的人的能力来共同经营。这就是为什么“开业即满房”能被批量兑现，而”住满还能赚钱”却不能。