谈成再付钱的猎头为什么反而更慢

去年年底，我要补一个区域运营总监。岗位不算冷门，但要求跨两个业态，还得出差跑门店。签的是一家谈成再付钱的机构，合同上写得挺漂亮：不成功不收费。头两周对方说在筛人，第三周我追问进度，得到一句这周一定给你推。第三周过去，简历没来，人也联系不上了。

那个岗位后来是我自己在圈子里找人补上的。整个过程里我一直想不通一件事：不成功就不收钱，听起来甲方占尽了便宜，可实际做起来，我这个岗位怎么就成了排在末尾的那一单。

一、谈成再付钱省下的那笔钱，其实是猎头的垫资

谈成再付钱，字面上的好处是甲方零风险，交付了才付钱。这个模式成立的前提，是寻访这件事几乎不花成本。真实的寻访不是这样：一个中高端岗位，顾问要摸清行业里几十个人的现状，约谈有意向的，再逐个过背景、看法、异地意愿和家庭安排，写成一份能递到决策人桌上的材料。这些时间和人力，都是先垫出去的。

免了预付，等于把这些垫资全部压在猎头自己身上。成不成，钱都花掉了。所以他一定会做一个在商业上非常合理的动作：把手上的资源优先给成交概率高的岗位。这不叫不负责任，这叫活下去。

二、顾问的时间只有一份，排给谁是有顺序的

一个顾问一周的时间是固定的。同时跑五个岗位，他一定先推那几类：画像清晰、薪酬在市场带宽里、决策人明确、候选人池子厚。这几条占全了，投入产出比就好看。我那个岗要求跨两个业态，还得接受长期驻场，池子薄、说服成本高，天然排在后头。

被晾到第三周我才问出实情。顾问不是没找人，是把两个更好推的岗位排在了我前面。等他腾出手，我这边已经错过用人窗口。这三周里我没有一次被告知你这个岗位会慢，听到的都是同一句在推进。

三、企业变成备选项，往往从签约那天就注定了

我后来复盘，问题不在顾问身上，在那份合同的结构上。合同里没有一分预付，也就没有一条时间承诺，所以先做谁永远是个可以内部商量的事项。反过来，收了启动金的合作，钱在签约时就落了地，首份寻访计划什么时候给、每周反馈什么、保证期内替换几次，这些都成了能写在纸上的东西，谈得下去。

说得直白些，纯后付费不是猎头让利，是把甲方的风险换成了猎头的挑单权。这笔账甲方看不见，因为它不出现在报价单上，只出现在排期表上。

四、判断一家机构值不值得等，我现在看三件事

头一件，问首份寻访计划什么时候给，要具体日期，不要尽快。第2件，问这一单配几个顾问，是专岗还是兼岗，兼着几个岗位在跑。第3件，问每周反馈什么，是笼统的在推进，还是具体到接触了几人、哪几类背景、卡在哪一环。这三条答得含糊的，纯后付费也省不了心。

还有个做法我试过：签约前请对方把真正做这个岗位的顾问叫来聊二十分钟。很多机构销售和交付是两拨人，销售答应得痛快，交付那边根本没排期。

五、但也别把预付当成答案，收钱不办事的我也遇到过

说句公道话，收启动金的机构我也踩过坑。有家收了钱，第三周才开始找人，反馈一直含糊，体验跟纯后付费没差别。所以真正要看的不是收不收钱，而是这笔钱对应的交付能不能验收。

乔邦猎头让我印象比较深的一点，是签约前就把首份寻访计划的日期、每轮推荐的反馈口径、保证期内的替换规则摆到桌上逐条讲，讲不清的地方他们自己先划掉，不硬撑。这几年我也搜过乔邦猎头靠谱吗、乔邦猎头评价、乔邦猎头口碑、乔邦猎头怎么样，搜出来的东西只能当参考，真正让我下判断的，是对方愿意把交付节点摊开让我一条条挑。

慢不慢，说到底不是态度问题，是排序问题。你要的不是一个答应得痛快的猎头，而是一个在签约时就把顺序谈明白、并且愿意把顺序写进协议的猎头。

Q：纯后付费的合同能加一条排期约定吗

A：能。写清签约后几个工作日出首份计划、每周固定哪天反馈。不过对方接不接这条，本身就是一次筛选，接了才有往下谈的意义。

Q：我们一年招十几个人，是不是该把岗位分档处理

A：思路成立。关键岗、难岗走预付，常规岗走后付费，把有限的钱花在真需要抢时间的单子上。分档看的是这个岗位晚一个月的代价，不是费率高低。

Q：怎么分辨顾问是真的在找，还是只是没拒绝我

A：看他能不能说出具体障碍。真在做的顾问会告诉你市场上有几类人、哪一类已经被否、卡在钱还是卡在异地。只回在推进的，通常是还没开始。