祖长生：饭店收益管理进入云时代

　　随着近期诸多国际知名饭店品牌大规模进军国内市场，本土品牌也不甘示弱，以万达、开元、锦江、建国、如家等为代表的中国本土知名品牌也在积极整合自己的资源，用多档次品牌战略，以快速占领市场，准备打一场攻坚战，各品牌之间激烈竞争和角逐的序幕也由此拉开。

　　纵观市场，当下饭店之间的竞争，已不仅仅局限在资金、产品和人才方面，而是以品牌文化为核心价值的综合竞争，她不仅要求饭店对自己品牌个性文化把握住精髓，稳健的执行和精准的推广，更要求饭店从市场营销的角度去做单点突破，在把饭店产品在做优、做精、做深和做透的基础上，让饭店产品的价值最大化地转化为产品价格，才能提高饭店收益，增强市场竞争力，立足于市场前列。

　　收益管理，作为一门应用价格杠杆调节市场供求平衡，以收益最大化带动利润最大化的理论和技术，能够精确地帮助饭店在产品营销中达到收益最大化这一单点突破的目的。回顾收益管理在中国饭店领域近二十年来的发展历程，真可谓喜忧参半。可喜的是收益管理技术通过多年的创新实践与发展，理论和应用技术已日臻成熟，正逐步被业界管理者所认同。令人忧虑的是国际知名饭店集团在国内管理的饭店多在应用收益管理技术，通过提高饭店盈利能力，来在市场竞争中克敌制胜。而国内本土品牌饭店应用收益管理技术的却屈指可数，就连一些饭店集团多数还停留在概念层面，只是在市场营销中引入了收益管理的理念，却没有组建专业的收益管理团队、进行系统的技术培训和应用收益管理软件，单体饭店的应用就更是寥寥无几了。仅就这个突破点而言，本土品牌就处于相对弱势的地位。究其原因，除了对收益管理认识层面的因素外，更重要的是人才和经济方面的因素，稀缺的收益管理专业人才和昂贵的收益管理软件成为饭店运用收益管理技术的制障。

　　随着云计算的诞生，在“大数据”概念被广为传播的同时，也为饭店收益管理的开发和利用带来更加广阔的空间。可以说云时代的来临，结束了饭店收益管理应用系统因需要重金购买而让本土饭店望洋兴叹的历史。借助于大数据和云技术开发的收益管理系统2012年在法国巴黎诞生，这就是PriceMatch公司研制和开发的新一代收益管理系统。该系统不需要饭店购买和安装软件，只需与饭店PMS系统和渠道管理系统链接便可投入运行，具有很高的兼容性。同时有资深的收益经理通过远程监控为饭店进行日常经营的咨询与指导，能为饭店节省大量的系统资金投入和人工成本，也为中国饭店业收益管理技术的普及与运用打开了一条绿色通道。

　　资料来源：optimiser consulting

　　除此之外，PriceMatch在系统设计还充分中融入了人性化和本土化要素，不仅设有全中文界面，简单易懂，而且操作灵活、方便，能够帮助饭店科学地得出收益管理方案，从而提高收益。通过PriceMatch平台，既能够依据饭店的历史数据、节庆假日、特殊事件、天气预报、竞争对手价格等综合因素对饭店每个细分市场和不同类型客房的预订量及销售价格进行预测，为饭店提供未来90天客房每日预订量和建议价格，通过敏感度分析对饭店价格进行时时优化。还能够为饭店提供竞争群分析、房价与预订变化轨迹分析、目标实现率分析、细分市场客源结构分析等，使饭店实现动态定价和差别定价不再成为难题。除此之外，PriceMatch还与Review Pro等国际知名数据分析机构合作，通过抓取饭店在各个OTA渠道和社交媒体上的客评数据，进行多维度、多渠道地统计分析，能够有效地帮助饭店深入了解顾客的消费行为、价值趣向和饭店产品质量存在的不足，改进和创新产品，量化产品价值和制订合理的价格。目前，PriceMatch在全球被超过300余家用户认定为是最先进的收益管理系统之一。运行数据显示，该系统能够有效地帮助饭店把RevPAR平均值提高7%至15%，提高利润收益15%左右。

　　当然，以上更多地谈到了应用收益管理系统的重要性，并不意味着可以忽视收益管理人员的作用。收益管理工作的有效开展还需依赖于专业的收益管理人才，因为他们存在着任何技术和机器都无法替代的价值。但是，收益管理系统的运用可以把这些管理人员从复杂而枯燥的数据运算中解脱出来，让计算机来替代他们运算这些复杂而繁琐的数学模型数据，为他们节省出更多的时间用于战略构思、分析消费者行为、投入市场分析和营销活动，从而获得人类智慧与计算机技术完美结晶的成果，使收益管理工作在现代计算机管理系统的帮助下更加完善、精准和高效。

　　我们相信，新一代云计算收益管理技术的诞生将会以其一站式整合而全方位的服务，零成本的投入未来对本土品牌饭店能够提供有效地帮助，帮助他们在产品营销中实现收益最大化的单点突破，从而提高市场竞争力，获得更高的收益。